Текст бизнес-книги "НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми"

Автор книги: Виктор Шейнов

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

2.2. Три источника НЛП

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Э. Кливер

1. Первое, что питает НЛП – это изучение структуры субъективного опыта адресата воздействия. Второе – это моделирование («карта – это не территория»).

В науке роль подобной «карты» – более или менее точной – играют модели. Все мы учили модель атома, согласно которой существует ядро из протонов и нейтронов, и электроны, летающие вокруг, подобно маленьким планетам. Еще в 20-х годах прошлого века Нильс Бор получил за это описание Нобелевскую премию. В течение более 50 лет эта модель была основой колоссального количества открытий и изобретений. С течением времени физики пришли к мнению, что данная модель неточна.

Но замечательно то, что все открытия, сделанные благодаря «неправильной» модели, по-прежнему при нас, они не исчезли с лица земли в момент, когда физики изменили свое мнение.

Физика обычно предлагается как очень «объективная» наука; но физика меняется – а мир остается прежним.

2. НЛП называют моделью, а не методом или теорией, или направлением. Потому что ценность модели определяется возможностями, которые она предоставляет, а не степенью ее истинности.

Модель считается хорошей, если с ее помощью ты можешь делать то, чего не можешь делать без этой модели.

Моделирование становится возможным благодаря тому, что мы можем распознавать структуру внутреннего опыта человека, то есть благодаря тому, что мы имеем возможность выявлять в его внутреннем опыте существенные элементы, их свойства и взаимосвязь.

Каждый человек в процессе своей жизни создает свою субъективную модель объективной реальности, часто существенно искажая ее. Наше сознание схватывает какие-то части реальности и из этой информации создает ее модели. Психика человека функционирует настолько эффективно, насколько адекватно его субъективные модели мира отражают объективный мир. НЛП изучает эти модели мира и корректирует искажения в них, предлагая новые модели или расширяя старые. Далее мы увидим, как человек строит свои модели мира, и какое практическое значение это имеет.

Итак, сущность НЛП – моделирование. НЛП возникло как метод моделирования работы гениев коммуникации, таких как Милтон Эриксон и Вирджиния Сатир. Техники НЛП предлагают не что иное, как модели, при помощи которых можно получить желаемые изменения в психике человека.

В понимании НЛП модель – это упрощенная копия человека, который эффективно что-то делает.

Психологические и поведенческие модели сводят сложности человеческого общения и поведения к более общим, простым и понятным образцам (паттернам), позволяя оптимизировать процесс воздействия на адресата.

Моделирование в НЛП – это процесс наблюдения и отображения успешного поведения других людей, создание у человека образа новой модели реальности и поведения, или модификация старой. Он включает в себя поведение (физиологию), убеждения и ценности, внутренние состояния и стратегии.

НЛП предлагает моделировать ментальные и поведенческие стратегии людей, компетентных в каких-либо областях деятельности и делать их доступными другим людям (как, например, поступили Р. Бэндлер и Д. Гриндер с приемами работы М. Эриксона). Вот что говорит по поводу моделирования Р. Дилтс в своей книге «Стратегии гениев», где он предпринял попытку моделирования психических процессов гениальных людей (Аристотеля, Эйнштейна, Фрейда и др.):

«Процесс моделирования в НЛП включает в себя выяснение того, как работает мозг (“нейро-”) путем анализа языковых стереотипов (“лингвистическое”) и невербальных средств коммуникации. Результаты этого анализа вводятся затем в многоэтапные стратегии или программы (“программирование”) для передачи данных навыков другим людям и в иные сферы деятельности».

Техники НЛП многочисленны и взяты из разнородных источников – от гуманистической психотерапии, отношение к которой в целом в НЛП негативно, до приемов латиноамериканских колдунов и «цыганского гипноза».

Однако изучение техник – самый начальный, примитивный уровень овладения НЛП. Мэтры НЛП призывают «достичь такого уровня работы, когда станет возможным не привязываться к описанным техникам и создавать свои модели, подходящие конкретному клиенту и тому контексту, в котором вы находитесь.

Каждый человек – это индивидуальность, и если вы будете в работе с разными людьми использовать одинаковый алгоритмический подход – вы редко сможете достигнуть успеха. Настоящее мастерство – это владение принципами и методологией. Старайтесь глубоко понять принципы, а не зазубривать техники, создавайте свои модели».

3. НЛП – наряду с изучением структуры опыта и моделированием – является также технологией для целенаправленной коммуникации. При этом НЛП задается следующими вопросами.

1) Как можно – с помощью нашей коммуникации – помочь человеку измениться? Какое влияние оказывает наша вербальная, и, прежде всего, наша невербальная коммуникация? Как можно целенаправленно использовать это влияние?

2) Как вести себя с человеком, чтобы получить максимум информации о структуре его опыта?

В данном смысле НЛП представляет собой социальную технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. В терапевтическом контексте речь идет о решении существующих проблем. В обучающем контексте – об условиях эффективного обучения. В коммерческом контексте – о продаже. При этом во всех перечисленных случаях речь идет о достижении специфических изменений в субъективном опыте другого человека.

Это третье определение НЛП логически связано с двумя предыдущими. Эффективная коммуникация необходима, когда речь идет о получении информации о чьем-то субъективном опыте. Другими словами, без навыков эффективной коммуникации пытаться кого-нибудь моделировать весьма проблематично. Человек не предоставит вам информации личного характера о своих внутренних переживаниях, если вы ему не нравитесь.

Хороший контакт при моделировании является первым требованием.

Исторически сложилось так, что коммуникация занимает в НЛП центральное место. Для создания первых техник НЛП осуществлялось моделирование приемов известных психотерапевтов, которых считали величайшими мастерами коммуникации. Поэтому НЛП и располагает множеством техник, ориентированных на коммуникацию. НЛП – это технология для целенаправленной коммуникации.

Одной из форм целенаправленной коммуникации является профессиональная коммуникация. Например, коммуникация консультанта организации нацелена на достижение изменений в организации; коммуникация менеджера – на увеличение продаж, а коммуникация преподавателя направлена на стимулирование учебного процесса.

Профессиональная коммуникация всегда представляет собой целенаправленную коммуникацию.

НЛП предлагает технологию (то есть взаимосвязанное единое целое, состоящее из различных приемов поведения, навыков и техник), при помощи которой профессиональный коммуникатор может повысить свою эффективность.

Но что же это такое, «более высокая эффективность»? Под более высокой эффективностью подразумевается следующее:

а) достижение тех целей, которые прежде были недостижимы, и

б) улучшение соотношения затраты/выгода, то есть достижение поставленных целей меньшими усилиями, временем и затратами.

Наглядным примером ориентированного на коммуникацию раздела НЛП является установление хорошего контакта (который в НЛП называют «раппортом»). Хороший контакт способствует тому, что люди начинают ощущать определенное взаимопонимание, сходство взглядов, что они как бы «настраиваются друг на друга». Поэтому приверженцы НЛП учатся помимо всего прочего приводить свое невербальное поведение (например, тон своего голоса, мимику и движения тела) в соответствие с невербальным поведением другого человека. Это своего рода искусство уметь в нужный момент и в необходимой мере быстрее и проще создать атмосферу доверия и сопричастности.

Аббревиатура НЛП стала популярной не в последнюю очередь благодаря настойчивой саморекламе, которой буквально пронизаны книги по НЛП.

В этой саморекламе используются приемы внушения, фразы строятся в повелительном наклонении и даются большие авансы в части широты и успешности применения НЛП.

Благодаря тому, что практически любая способность человека, в принципе, может быть смоделирована и передана другим людям, существует бесчисленное множество различных вариантов практического применения НЛП. Некоторые моделируемые возможности носят сугубо личный характер, например, мотивация собственных поступков, возможность распоряжаться своей жизнью в соответствии со своими собственными представлениями или быстрое обучение какой-либо игре на высоком уровне. Другие моделируемые возможности нацелены на карьеру и бизнес – например, способность находить точные формулировки при составлении документов, создание талантливых проектов или умение успешно проводить переговоры.

Можно предположить, что в плоскости рекламы НЛП лежат и причины создания собственного профессионального языка, своего рода «яркой упаковки» (такие слова как «триггер», «трансдерривационный поиск», «метамоделирование» и др.). Рождение этого языка не обусловлено действительной необходимостью в нем, так как описываемые феномены уже определены в терминах предшествующих дисциплин. Более того, усложненная терминология служит искусственным барьером в овладении техниками, разработанными в НЛП. (Напомню, что в этой книге мы постараемся обойтись без лишних терминов, дабы облегчить понимание предмета.)

В НЛП очень часто, даже навязчиво, используется греческая приставка мета, которая в современной научной терминологии применяется для обозначения таких систем, которые служат для исследования и описания других систем (например, метатеория, метаязык, метапрограмма и т. д.). Специалисты по НЛП определяют свою метапозицию превосходства по отношению к другим психологическим школам (намекают, что с помощью НЛП их можно исследовать и моделировать). В этом смысле НЛП дерзко претендует на роль метамодели (модели моделей) всех психологических школ. Правда, претензии эти до сих пор не нашли своего подтверждения.

На страницах изданий по НЛП формируется портрет специалиста по НЛП как сверхчеловека, читающего мысли подобно «детектору лжи». Утверждается, что, используя НЛП, он может вызвать у собеседника любую желаемую реакцию (например, доверие к себе). Зная ведущую репрезентативную систему адресата, может строить свои высказывания так, что тот не сможет сопротивляться, и т. д.

Как одна из продвинутых реализаций универсальной технологии скрытого управления, описанию которой посвящена первая часть книги, НЛП дает инициатору воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.

И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно применение НЛП или нет, зависит от моральной установки инициатора. Если он добивается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является манипулятором, а адресат – жертвой. Если же его цель благородна по отношению к адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитивное скрытое управление. Один из примеров использования НЛП в таком ключе – психотерапия.

Глава 3
Получение информации об адресате воздействия

Кто владеет информацией – тот правит миром.

Ротшильд

3.1. Репрезентативные системы

Истина – это то, что выдержало проверку опытом.

А. Эйнштейн

НЛП – это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели скрытого управления. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их включенностью в тот или иной блок модели скрытого управления, представленной в разделе 2.1.

Успешное скрытое управление начинается со сбора информации об адресате воздействия. Покажем, как этот сбор осуществляется средствами НЛП.

Основу технологии НЛП, как заявляют ее отцы-основатели Р. Бэндлер и Д. Гриндер, на 95 % составляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5 % приходится на непосредственное воздействие на него.

Одним из важнейших этапов сбора информации является выявление у адресата его ведущей репрезентативной (то есть представляющей, отображающей) системы.

До 5–7 лет (иногда до 14) каждый человек воспринимает мир, используя в равной степени визуальную (зрение), аудиальную (слух) и кинестетическую (ощущения) системы. Поэтому детские воспоминания этого периода впечатываются в память на всю жизнь. В дальнейшем у большинства людей развивается свой предпочитаемый канал (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестетический), определяющий особенности восприятия и переработки информации данным индивидом.

По этому параметру большинство людей можно разделить на три типа: аудиалов, визуалов и кинестетиков. Это определяется тем, какая из сенсорных (то есть воспринимающих, чувствующих, ощущающих) систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная или кинестетическая – именно ее человек и старается использовать.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все типы, но один, как правило, является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тяжесть трубки.

Если вы безуспешно пытаетесь установить с кем-то контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите?

Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» – вы отвечаете: «Да, я это вижу»?

Если вы желаете установить хороший контакт с человеком, используйте те же самые слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от ведущей системы собеседника.

В жизни мы нередко не понимаем друг друга именно из-за несовпадения наших ведущих репрезентативных систем.

Спектр физического мира, доступный человеку для восприятия при помощи какого-либо из органов чувств, называется модальностью. То есть существуют аудиальные, визуальные и кинестетические модальности.

Первая задача при использовании техник НЛП – выявить ведущую репрезентативную систему адресата воздействия. Для этого существуют определенные приемы (они описаны далее). Суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов, которые можно получить из речи адресата, из движений его глаз, типа дыхания, из жестов, и из особенностей голоса.

Обязательное условие – научиться эффективно воспринимать информацию от адресата. Вы будете ровно настолько успешны в воздействии, насколько настроитесь на восприятие нюансов, тонкостей, казалось бы, несущественных мелочей в поведении и речи адресата.

Этот процесс называется калибровкой. Калибровать в НЛП – значит замечать тонкие физиологические реакции адресата, которые являются внешним проявлением его бессознательного.

В первую очередь надо отследить исходное физиологическое состояние человека, затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать определенные реакции.

Когда становится понятным, как человек реагирует на ваши сообщения (то есть вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому управлению им. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне еще до того, как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, нежели слова.

Основа мастерства – умение видеть, слышать и чувствовать больше, чем другие. В этом случае в любой ситуации вы всегда будете иметь больше информации, чем адресат вашего воздействия (клиент, собеседник, оппонент и т. д.).

Итак, вы задали адресату некий вопрос. Получили ответ (словесный или несловесный). После нескольких подобных реакций можем получить два списка. Например, таких.

Таблица 1

По этим реакциям мы можем узнать, согласен с нами адресат или нет, по любому вопросу. Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особенностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере их применения. Со временем они станут вашими помощниками.

Необходимо обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутреннее состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время штиля и как зеркало отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на действия соперника будет мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхности озера искажает восприятие реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом, остановите свой внутренний диалог, не проговаривайте то, что вы видите, слышите, чувствуете, вы можете ошибаться. Просто отражайте окружающее и приспосабливайте к нему свое поведение.

В НЛП это состояние называется «аптайм» — «вне времени». Это состояние похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши каналы открыты для восприятия извне и оно наиболее оптимально для вашей работы. Это, по сути, состояние транса, но внимание ориентировано не внутрь, а вовне.

Следствием этого является появление доверия и понимания, которые возникают у партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация становится более эффективной.

И наоборот, вы не сможете добиться эффективной коммуникации, если будете созерцать во время общения с человеком картинки в своей голове или слушать «внутренний голос», вы будете поглощены собой, а не адресатом.

Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и кинестетического типов.

Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят зрительными образами. В их воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, нежели то, что было сказано и что они тогда чувствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и подробнее, чем у аудиалов и кинестетиков.

Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, что около 35 % людей из числа имеющих ведущую систему, являются визуалами.

Визуальный (зрительный) тип отличается активной жестикуляцией: беседуя, он как бы изображает то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет фразы: «Представьте себе…», «Посмотрите…», «Обратите внимание, это выглядит – так…» При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.

Чаще всего визуалы встречаются среди натур тонких и впечатлительных: художников, артистов, экстрасенсов, скульпторов, архитекторов, режиссеров. У таких людей очень развито зрительное воображение, они способны визуализировать до галлюцинаций.

Люди с ведущей аудиальной системой умеют выделять более тонкие отличия в звуках, чем в том, что видят и ощущают. Часто они могут точно вспомнить слова, сказанные на собрании или презентации, но им может быть труднее вспомнить цвет стен помещения, одежду выступающего, или свои чувства в то время. Они скорее запоминают характеристики голоса и звуковой фон.

Аудиалы часто легко отвлекаются на окружающие звуки, так как их восприятие настроено больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение.

Опыт, полученный в практике НЛП, показывает, что около 20 % людей, имеющих ведущую систему, являются аудиалами.

Музыканты, дирижеры, преподаватели, звукооператоры и другие люди, чья профессия связана со звуками и необходимостью слухового напряжения – это, как правило, аудиалы. Такие люди живут как бы в мире звуков, что отражается на их мышлении и специализации внутреннего опыта.

Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так…», «Послушайте». При воспоминании «аудиал» обращает свой взгляд влево. Во время разговора часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

Когда люди мыслят кинестетически, они извлекают из памяти информацию об ощущениях. Они предпочитают «почувствовать» объект, а не слушать о нем или смотреть на него. К примеру, увидев расписание экзаменов, они больше склонны ориентироваться на «чувство» того, сколько есть времени на подготовку.

Около 45 % людей, имеющих ведущую систему, – кинестетики.

Прикосновение оказывают сильные действия на всех кинестетиков, но особенно чувствительны к ним молодые девушки и юноши, эротически настроенные натуры.

Внешняя кинестетика включает тактильные ощущения: прикосновения, температуру, влажность. Внутренняя кинестетика включает вспоминаемые чувства, эмоции и внутренние ощущения и осознание состояния тела, которые сообщают нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.

Кинестетики часто употребляют слова, связанные с тяжестью – легкостью, теплом – холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т. п. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз.