Текст бизнес-книги "НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно"

Автор книги: Виктор Шейнов

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

Виктор Шейнов
НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

© Шейнов В., 2017

© ООО «Издательство ACT», 2017

* * * 

Виктор Шейнов – практикующий психолог, ведущий тренингов, автор множества популярных книг, посвященных психологии общения.

Вижу свою задачу и в том, чтобы дать соответствующие знания, избавив читателя от излишних денежных трат.

Виктор Шейнов

Сайт автора:

www.sheinov.com

Во всех книгах Виктора Шейнова радует то, что они ориентированы на российского читателя. И эта книга не исключение: понятное изложение, нет нагромождения сложных терминов, все разложено по полочкам.

Никита П., студент, Москва

Очень люблю книги автора за примеры из реальной жизни. Получается сразу перейти от теории к практике.

Алена Р., преподаватель, Мурманск

Отличная книга для тех, кто хочет научиться бесконфликтному общению. Автор подробно разбирает причины возникновения конфликтов, указывает пути их предотвращения и предлагает инструменты из арсенала НЛП для грамотного разрешения любой напряженной ситуации.

Александр Д., биолог, Санкт-Петербург

Автор – читателям: ответ на ваши пожелания

Из мыслей человека добывают больше золота, чем из недр земли.

Наполеон Хилл

Целью всей деятельности интеллекта является превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.

А. Эйнштейн

В моей предыдущей книге «НЛП – это просто» представлены основные идеи, методы и приемы нейролингвистического программирования (НЛП) – одного из выдающихся достижений психологической науки.

Преимущество предлагаемого изложения НЛП – в этой и предыдущей книгах – в его простоте: текст избавлен от непонятных терминов, все положения разъясняются на типичных, интересных, а подчас и забавных ситуациях. Так что даже неподготовленный читатель без труда освоит основные эффективные приемы НЛП.

Эта книга – ответ на письма одних читателей, которые предлагают написать практическое пособие по освоению приемов НЛП, и на письма других читателей, которые проявляют интерес к освоению методов скрытого управления, и на письма с просьбами описать приемы предотвращения и разрешения конфликтов.

Отвечая на эти запросы читателей, я постарался сделать книгу «три в одном», то есть ответить сразу на эти три пожелания.

Настоящая книга как раз и посвящена практическому освоению основных приемов НЛП. Достигается это в процессе рассмотрения большого числа практически значимых конфликтов, способов их предотвращения и разрешения. Одновременно на реальных примерах осваиваются приемы скрытого управления.

Все необходимое для легкого усвоения этих приемов находится в предлагаемой вам книге. Чтобы не отсылать читателя к другим моим книгам, в первой главе привожу краткие сведения о скрытом управлении и конфликтах. Впрочем, это не мешает заинтересованному читателю больше узнать об этих приемах из книг, указанных в списке литературы.

Простое описание приемов нейролингвистического программирования стало возможным после возникшего у меня понимания того, что НЛП, по сути, является одной из реализаций модели скрытого управления, предложенной мной ранее (Шейнов В. П. Психологическое влияние). В рамках этой модели прояснился смысл каждого приема НЛП, а понимание сущности явления позволяет описать его наиболее просто и понятно.

В этом плане книга выгодно отличается от других изданий по НЛП, по большей части переводных, в которых приходится буквально продираться через сложную терминологию, в результате чего многие читатели бросают это занятие. Чем и пользуются (с немалой выгодой для себя) организаторы некоторых «тренингов по НЛП», обещая просветить всех желающих за вознаграждение, многократно превышающее стоимость книг. Однако известные нам отзывы тех, кто прошел эти тренинги, свидетельствуют о том, что их убеждали пойти на следующий, более «продвинутый» и, следовательно, более дорогой тренинг.

Вижу свою задачу и в том, чтобы дать соответствующие знания, избавив читателя от излишних денежных трат.

Уважаемый читатель! При чтении прошу обратить внимание на выделение отдельных слов. Оно создает для вас три «дорожные карты»:

– блоки модели скрытого управления ВЫДЕЛЕНЫ;

– ситуации, где имеют место конфликты и скрытое управление, набраны курсивом;

– слова рефрейминг ситуации и якорь сознания набраны курсивом.

Читатель, наиболее заинтересованный в одном из этих аспектов, может «пробежать» по соответствующей «дорожной карте» при изучении или повторении материала.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях и замечаниях. Жду их по адресу [email protected]. На все дельные письма отвечаю. Письмом, а иногда и новой книгой, как в данном случае.

Желаю вам легкого, интересного и полезного чтения!

Автор

www.sheinov.com

Часть 1
Основные понятия НЛП

Нет ничего практичней хорошей теории

Р. Кирхгоф

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Глава 1. Скрытое управление, НЛП и конфликты

Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.

Ф. Ларошфуко

Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

А. Эйнштейн

Идея скрытого управления возникла и развивалась в тех ситуациях, когда необходимо было внедрить в сознание другого человека некую мысль, намерение, но было известно, что если прямо ему об этом сказать, то он воспротивится воздействию.

Скрытым управлением я называю такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления от последнего скрывается, а подается информация, под влиянием которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором (Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. Психология манипулирования).

Скрытое управление помогает обойти «очаг сопротивления» в сознании убеждаемого человека. Скрытое управление первоначально введено для применения при достижении социально одобряемых целей: в процессе воспитания, а также в психотерапевтической и психокоррекционной работе. Например, родителю вместо приказов продуктивнее незаметно и безболезненно управлять ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Нередко женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от занятий с детьми и от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях скрытое управление можно только приветствовать.

При подобном скрытом управлении адресат воздействия сохраняет свое достоинство и ощущение собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательному. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, является манипуляцией. Инициатора воздействия будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1).

Рис. 1. Виды и результаты скрытого управления

Различия между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия на него при скрытом управлении. Этот механизм описывается следующей моделью (рис. 2).

Рис. 2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим осуществлению скрытого управления адресатом.

Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрыто в книге «Психологическое влияние» (см. список литературы).

Как связаны приемы НЛП с блоками модели скрытого управления?

НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ – это набор приемов коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата психологического воздействия.

На множестве рассмотренных в книге ситуаций мы убедимся в том, что действительно приемы НЛП реализуют соответствующие блоки модели скрытого управления, представленные выше.

Покажем эту связь.

Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера, «в НЛП 95 % – это сбор информации и 5 % – вмешательства управления» (Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения). Приемам НЛП по сбору информации посвящена глава 3.

Мишени воздействия на адресата отыскиваются посредством рефрейминга – нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг – это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Мишени воздействия – главный блок модели скрытого управления. Нахождению их и демонстрации приемов рефрейминга на примере разрешения конфликтов посвящена глава 4.

Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Дж. Гриндеру означает «тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Глава 5 знакомит с понятием якорения и дает многочисленные примеры использования якорей в качестве способа вовлечения в скрытое управление.

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата не осознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).

Средства создания подходящего фона и побуждения в НЛП подробно описаны в предыдущей книге «НЛП – это просто» (Шейнов В. П. НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми), к которой мы и отсылаем заинтересованного читателя.

Именно рассмотрение приемов НЛП как реализации модели скрытого управления позволяет лучше понять заложенный в них смысл.

Ни одну проблему не решить, если исходить из тех же понятий, при которых она возникла. Надо научиться смотреть на мир свежим взглядом.

А. Эйнштейн

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

Гельвеций

Управление конфликтами включает в себя их предотвращение и успешное разрешение. Здесь я покажу, как одним из приемов НЛП можно осуществить подобное управление конфликтами.

Но прежде имеет смысл привести необходимые сведения о конфликтах.

Ранее мной (Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика, с. 5–8) было показано, что все возможные конфликты охватываются следующим определением:

Конфликт – это столкновение, противоборство сторон, при котором хотя бы одна из них воспринимает действия другой как угрозу ее интересам.

Таким образом, возникновение конфликта предопределяется негативным восприятием одной стороной действий другой стороны. Именно на восприятие можно повлиять с помощью приемов НЛП. Например, осуществив рефрейминг, который позволяет сменить негативное восприятие на позитивное. Рефрейминг мы подробно изучим и будем осваивать на многочисленных примерах реальных конфликтов.

Практика показывает, что конфликты часто возникают в отсутствии значимых противоречий между будущими их участниками, как бы «сами по себе».

Это подтверждается и личным опытом работы автора в качестве конфликтолога. Этот опыт показывает, что до 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, помимо воли всех их участников, поскольку никто в них не заинтересован. Основную роль при этом играют негативные эмоции, возникшие как реакция на случайное неблагоприятное стечение обстоятельств (Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение).

Такие конфликты можно определить как самопроизвольные, поскольку они развиваются не в силу наличия противоречий, а в соответствии с механизмом нарастания напряженности (Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика, глава 2).

С точки зрения участников, такие конфликты являются непреднамеренными, поскольку они беспредметны (отсутствует предмет конфликта – объект несовместимых притязаний сторон). Про такие конфликты его участники впоследствии говорят: «Случайно поссорились», то есть они воспринимают их как случайные.

Поэтому именно «случайными» я назвал этот тип конфликтов в одной из предыдущих книг (Шейнов В. П. Искусство управлять людьми). Тем более что, как выяснилось, механизм их возникновения включает действие случайных факторов.

Случайные конфликты нетрудно узнать по двум легко определяемым признакам:

а) полная неожиданность, внезапность – буквально за несколько секунд до конфликта никто не подозревает о том, что станет его участником;

б) в случайных конфликтах нет победителей – все их участники оказываются в проигрыше.

Важнейшим признаком случайных конфликтов служит отсутствие серьезных объективных причин для их возникновения. Но я не внес этот фактор в приведенный перечень характерных признаков случайных конфликтов, чтобы не создавать дополнительных трудностей в их распознании на практике. Ведь указанные два признака определяются мгновенно, а попытка разобраться в причинах требует времени (которого нет, например, в случае стремительно развивающейся ссоры) и определенного опыта в разрешении конфликтов (которого нет почти ни у кого).

Главную роль в возникновении случайных конфликтов играет введенный мной конструкт конфликтогены – это слова, действия (или бездействие, если требуется действие), могущие привести к конфликту (Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение).

Слово могущие является здесь ключевым, поскольку показывает, что конфликтоген – это именно случайная величина.

Решающую роль в возникновении случайных конфликтов играет закон эскалации конфликтогенов:

На конфликтоген в наш адрес мы, как правило, отвечаем более сильным конфликтогеном (Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение, с. 13).

Конфликтоген считается более сильным, если он может с большей вероятностью привести к конфликту.

Этот механизм изображен на рис. 3.

Эта схема помогает понять, почему в большинстве случаев конфликт возникает самопроизвольно, вне желания его участников.

Случайные конфликты возникают исключительно по той причине, что стороны оценивают ситуацию с противоположных позиций, и этот индивидуальный взгляд на проблему – своеобразный рефрейминг – хотя бы одну сторону привел к восприятию действия другой стороны как угрозы своим интересам.

Рис. 3. Механизм возникновения случайных конфликтов

Таким образом, первый конфликтоген, дающий начало случайному конфликту, возникает в результате негативного рефрейминга одного из участников. Если он отвечает конфликтогеном, то, в силу закона эскалации конфликтогенов, этот ответный конфликтоген, как правило, более сильный, чем тот, реакцией на который он является. Теперь уже первая сторона чувствует себя ущемленной и так же отвечает более сильным конфликтогеном. Затем вторая сторона отвечает еще более сильным конфликтогеном и т. д. Этот обмен «ударами» и приводит к конфликту.

Знание этого механизма возникновения «случайных конфликтов» позволило создать пять правил бесконфликтного поведения (Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика, с. 138–140). Они помогают избежать негативного рефрейминга при восприятии сторонами друг друга.

Одно из правил бесконфликтного поведения звучит так: «Проявите эмпатию к обидчику». То есть попытайтесь понять его эмоциональное состояние: часто люди не могут сдержать отрицательных эмоций, вызванных неприятным предшествующим событием, и обращены они на тех, кто к этому событию непричастен. К тому же мы далеко не всегда следим за своими словами, но зато всегда очень внимательны к каждому нюансу, когда обращаются к нам. Это и приводит к негативному рефреймингу. Поняв эмоциональное состояние «обидчика», мы избавим себя от отрицательного восприятия.

Помогает избежать негативного рефрейминга и следующее правило бесконфликтного поведения: «Не спешите отвечать на конфликтоген, сделайте паузу». Тогда «обидчик» сам поймет, что сказал что-то не то, и появится возможность спокойно обсудить ситуацию.

Таким образом, правила бесконфликтного поведения помогают не допустить негативного рефрейминга.

Неслучайные конфликты возникают при наличии конфликтной ситуации – значимых противоречий между сторонами – и инцидента (стечения обстоятельств), который выводит эти противоречия наружу.

Многие из конфликтов начинаются с малого, участники, бывает, и не вспомнят, с чего все началось.

Но в основе конфликта лежит рефрейминг позиции другой стороны – каждая сторона воспринимает ситуацию исключительно со своей точки зрения, исходя из своих интересов, и видит разрешение конфликта выгодным только для себя образом.

Моя практика разрешения конфликтов показала, что если (особенно в начале конфликта) удастся убедить каждую из сторон посмотреть на ситуацию с точки зрения другой стороны (то есть осуществить рефрейминг), то стороны предпочтут договориться или найти какое-то компромиссное решение.

Во второй части книги мы потренируемся в осуществлении рефрейминга. В первой – освоим основные понятия.

Глава 2. Постулаты и источники НЛП

Чтобы построить полную теорию, фактов всегда достаточно, не хватает только фантазии.

Академик Д. Блохинцев

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Э. Кливер

Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Нетерпеливый читатель может при первом чтении пропустить ее. Это не отразится на понимании им последующих глав, описывающих конкретные техники НЛП. Однако чтение этой главы позволит более плавно погрузиться в дальнейшее изложение.

НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии – довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975–1977 годах.

«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Дж. Гриндер. Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.