Текст бизнес-книги "Как продать?! Секретный ритуал завоевания клиента"

Автор книги: Виктор Зубенко

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Как Ваши клиенты узнают о Вас?

Важно!

Знаете ли Вы своего потребителя? Кто Ваша Целевая Аудитория (ЦА)?

Составляем портрет покупателя:

– возраст

– пол

– социальный статус

– основные проблемы

– основные устремления

– ежедневные «ритуалы»

И т. д.…

Пример:

Портрет клиента (Аватар) бренда Михаль Нергин

Для российского представительства бренда Михаль Негрин мы составили такой портрет покупателя —

Мужчины 20%/женщины80%

Женаты/ замужем

Возраст – от 35 и старше

Состоявшиеся в карьере люди

Причина покупки: узнаваемость и уникальность бренда.

Покупательницы – Женщины, уверенные в себе, для которых важен стиль, активные, энергичные, стремящиеся к самовыражению.

Сколько каналов распространения информации (рекламы) о Вашей компании, услугах и товарах Вы используете?

Назовите каналы распространения информации, например:

Реклама на сувенирной продукции

Партнерская реклама

Реклама в государственных учреждениях

Яндекс Директ, реклама в Интернет

Сарафанное радио

Упаковка

Оформление магазина/сайта/машины/одежды/…

Ценники

Холодные звонки

Реклама в СМИ

Е-mail/почтовая/факсовая рассылка

Продающие визитки/прайс-листы

Листовки в магазине/офисе/ТЦ/других местах

И т. д.…

Каждый день придумывайте еще 2—3 канала размещения информации о Вашем товаре.

А Вы знаете, что у американской компании Wol-Mart (гипер-маркеты) более 400 каналов рекламы?!

Каждый канал, по которому идет реклама, должен быть идентифицирован:

– дать отдельный номер телефона для конкретной акции;

– давать скидку или подарок тому, кто принесет купон из газеты или распечатает его с сайта – обязательно рисуйте пунктир и ножницы для вырезания – проверено, что это повышает % использования и привлекает внимание;

– по разным рекламным каналам запускайте разную, четко узнаваемую информацию, которую клиент точно не забудет – в одном месте акция скидка 40% – позвонить и забронировать, в другом 3 по цене 2, в третьем – скидка 40% предъявителю купона и т. д.;

– купоны или флаеры, запущенные к раздаче в разных местах – сделайте разного цвета, или сделайте на них несущественные для покупателя, но важные для Вас идентификаторы.

Если Вы начинаете отслеживать и замерять эффективность каждого канала рекламы, уже только это даст Вам экономию.

Ищите свои варианты, тестируйте и все очень точно измеряйте!

Разработана ли у Вас маркетинговая стратегия, которой Вы придерживаетесь?

Распишите, какие у Вас запланированы мероприятия:

Краткосрочные планы по рекламе – на 1 мес.

План мероприятий на 6 мес.

Маркетинг-кит на 1 год

Сформулировано ли у Вас послание для потребителя, которое будет удовлетворять какую-то его потребность?

Посмотрите, что реализует Ваш покупатель:

– безопасность (страх)

– базовые потребности (любовь)

– желание быть счастливым (эмоции)

– получить одобрение (социализация)

– самовознаграждение (удовольствие)

– социализация (статус)

– познание нового (любопытство)

– жажда обладания (зависть)

Ваш вариант…

Сценарий продажи

Чтобы облегчить жизнь персоналу и себе, а так же быть уверенным, что Вы хотя бы частично знаете, как Ваши менеджеры или продавцы общаются с покупателями, напишите скрипты для отдела продаж.

СКРИПТ – это сценарий, набор успешных действий, собранных в одном месте, фактически это алгоритм или план проведения продажи. Конечно, для основы можно взять что-то готовое и адаптировать или заказать специалистам, но смысл будет тот-же.

Скрипт продаж – это не панацея, но это тот сценарий, который прописывается на основе наиболее частых вопросов и ситуаций, это возможность держать в голове готовые формулировки, которые облегчают путь клиента к покупке и дают возможность продавцу действовать более уверенно.

Скрипты, как и любой сценарий, можно репетировать и корректировать. Цель скрипта – увеличить количество продаж, упростить и систематизировать процесс продажи, используя успешный опыт именно в Вашей нише и с Вашим товаром. Так же скрипт – это лучшая возможность быстрого и правильного обучения новых продавцов!

При этом – постоянная шлифовка скриптов даст продавцам возможность дополнительного совершенствования своих навыков.

Наличие скрипта меняет сценарий продажи на управляемый.

Скрипт не лишает человека живого диалога и творческого подхода, но помогает манипулировать готовыми смысловыми блоками, при этом повышается уверенность речи, что в свою очередь так же способствует повышению успеха в продажах.

Скрипт – это инструмент продавца, но он не исключает вежливости, доброжелательности и человеческого участия в процессе продаж. Человек не должен превращаться в автомат, выдающий информацию металлическим голосом. Так же надо очень чутко отслеживать грань перехода от одного этапа сделки к другому!

Важно чувствовать тип темперамента покупателя, его настроение, уметь правильно и вовремя задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Продавец должен быть психологом, ведь не даром существует понятие шопотерапии. Прежде всего в центре внимания должен быть покупатель и его потребности.

Для создания своих скриптов стоит обратить внимание на самые простые речевые обороты, которые воспринимаются легко и естественно именно в этой специфике товара и целевой аудитории.

Не пытайтесь в первой фразе высказать все о товаре и его преимуществах, просто проявите внимание и интерес к покупателю! Этим Вы привлечете его внимание!

Если у Вас есть скрипты на все этапы взаимодействия с клиентом, это значительно упрощает Вам возможность контролировать процесс продаж и управлять им.

Как показывает практика, добиваются чего-то не те, кто семи пядей во лбу, а те, кто берет и делает!

Итак: (если Вы не готовы пригласить для этого специалиста)

– Изучите литературу, описывающую этапы продаж, примерьте это на свой бизнес,