Текст бизнес-книги "Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами"

Автор книги: Виталий Малинин

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Причина номер 6 – не подписан договор с собственником.

Удивительный психологический барьер встает перед агентом, когда на объект не подписан договор с собственником. Часто агенты даже не пытаются продать такой объект, и собственники удивлены, им кажется, будто агенты не заинтересованы в заработке. Когда на объекте нет договора, агент не уверен в гарантии получения комиссионных с этой сделки, а потому занимается продажами других квартир и объектов, где комиссия гарантирована. И практика показывает, что это верно. В сделках, не подтвержденных договорами, слишком уж часто возникают вопросы по комиссии. Если агент считает, что квартира хорошая и ликвидная, то ему необходимо убедить собственника прописать с ним договор и работать по ней в полную силу. В случае, когда клиент наотрез отказывается от подписания договора, который всего лишь гарантирует комиссию агенту и позволяет открыто рекламировать объект, необходимо понять, с чем этот отказ может быть связан. Если клиент ничем не рискует, не платит вперед и не обязан оплатить трехэтажные штрафы при расторжении договора, тогда что? Практика показывает, что часто ответ кроется в нежелании официально подписываться под агентской комиссией.

Причина номер 7 – квартира неликвидная.

Ликвидность квартиры довольно обширное и очень расплывчатое понятие. Если мы попробуем сформулировать его коротко и емко, то ликвидность квартиры определяется скоростью её оборота в деньги – чем быстрее можно продать эту квартиру, тем выше считается её ликвидность. Что такое неликвидная квартира, и по каким критериям оценивается ликвидность квартиры? Самая первая причина, почему квартиры продаются долго, это несоответствие цены квартиры ее характеристикам. Например, когда квартиру с видом в стену соседнего дома продают по такой же цене, как и квартиру с нормальным видом. Очевидно, что первой продается квартира с нормальным видом, потому что по одной и той же цене клиент получает лучшие характеристики, в данном случае, видовые. Все покупатели хотят получить квартиру с лучшим набором характеристик за свои деньги. Поэтому, если агент не работает с ценой на объект недвижимости, большая часть продаваемых им квартир автоматически становится неликвидными. Почему? Потому что профессиональный агент знает, что у большинства собственников ценовые ожидания изначально завышены из-за незнания положения дел на рынке.

Номер восемь – условия сделки неинтересные или невыгодные.

Например, квартира хорошая, цена хорошая, но собственник готов ее продавать только за наличные, не готов рассматривать клиентов с ипотекой, не готов работать с материнским капиталом, не готов работать с военной ипотекой и вообще с любыми другими сертификатами. В таком случае срок продажи квартиры затянется. Конечно, агент всегда может убедить клиента пересмотреть условия сделки. За агентом стоит агентство, в агентстве есть штатные юристы. Агенту не сложно будет убедить собственника, что никаких хлопот сделка с ипотекой и сертификатами ему не доставит, потому что на него работает команда профессионалов.