Текст бизнес-книги "Стартап. Общие принципы построения бизнеса"

Автор книги: Владимир Мишустин

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Стартап
Общие принципы построения бизнеса
Владимир Викторович Мишустин

© Владимир Викторович Мишустин, 2021

ISBN 978-5-0055-0421-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВСТУПЛЕНИЕ

Приветствую вас, мой дорогой читатель! Меня зовут Мишустин Владимир Викторович. К сожалению я не знаю как вас зовут, и не смогу обратится по имени. Но мы будем с вами разговаривать со страниц моей книги.

Это моя первая книга. Раньше, я никогда не писал и не пробовал. Почему решил написать сейчас? Последние 15 лет я занимался торговлей. Олигархом я никогда не был, но в малом бизнесе, чувствовал себя достаточно уверенно. А сейчас, я решил изложить свой опыт для вас.

Эта книга вам подойдет, если вы хотите открыть небольшую компанию. В которой будете работать либо вы один, либо с несколькими единомышленниками.

Я решил совместить в этой книге технологии по бизнесу и психологические аспекты ведения бизнеса. Зачем? Я обратил внимание, что большая часть бизнесов, закрывалась не по объективным причинам, а в силу характера его

владельца. А это значит, что большая часть открываемых компаний вполне жизнеспособна.

В настоящее время, организовать свой бизнес очень легко. Можно вести бизнес, не выходя из дома. И при этом, прилично зарабатывать. Для этого есть все. Телефон, интернет, возможности платежей онлайн. Вы можете продавать что угодно. Товары собственного производства, такие как пицца, свитера или шарфики, учебные курсы, и много чего еще. Для этого вам не нужен склад. Не нужна служба логистики. Вы можете отправлять товар сразу от производителя до покупателя. Не нужен штат. Вы можете дать вашу рекламу по всему миру, даже не выходя из своей комнаты.

Говорят, что бизнес вести сложно. И для этого нужны то ли специальные навыки, то ли родиться с каким-то данными. Знаете что? Ерунда все это.

Бизнес вести совсем не сложно. На самом деле, вести бизнес пожалуй даже легче чем работать в найме. Причем намного легче. Свой бизнес трудно вести только в одном случае. Когда его ведут с ошибками. Ошибаются, но продолжают бездействовать. То есть. Не учатся на ошибках.

В этом случае рождаются мифы, что бизнес для сильных людей. Еще раз повторюсь, ерунда все это. Если бы вы знали, сколько раз такие сильные бизнесмены попадали впросак, удивились бы.

Я искренне думаю, что каждый человек по своей сути, создан для ведения своей уникальной деятельности. На которую способен только он. И не важно, работает он в одиночестве, или с ним работает большая компания.

Я думаю, почти все слышали о Стиве Джобсе. Который был основателем компании Apple. По сути, идеи компании Apple, это соло работы интеллекта одного человека. Я не берусь утверждать как дело обстоит сейчас, но раньше пожалуй было так. Он начал свою деятельность в гараже. Собирая компьютеры. Это были новые продукты, которые имели отличия от уже известных моделей.

Эти отличия были весьма существенными. Они позволили ему занять лидирующее положение в мире.

Я подумал, что уникальность, это ценное качество. И решил включить в книгу технологию создания уникального продукта. Рассказать о конкретных шагах. Которые позволят вам модифицировать товар, или работу всей компании. Я думаю, что будущее за фирмами, которые предлагают уникальные продукты.

Один из мастеров делает дома охотничьи ножи и продает их по всему миру. Работает он один. Ценник на его продукцию высок. Цена ножа, достигает

500 евро. А с ножнами, все 700. При этом, к нему стоит очередь. Люди делают заказ и потом пол года ждут. Его ножи уникальные. Он их делает так, как никто другой.

У него нет прямых конкурентов. Он выбрал ту нишу, в которой работает только он.

Что я хочу сказать? Вести бизнес может каждый. Для этого не надо быть семи пядей во лбу. Но мне бы хотелось, чтобы вы научились создавать уникальные продукты. Такие, которые можете делать только вы.

Хочу немного рассказать о том, как я занялся бизнесом.

Я закончил Ростовский медицинский университет. И до 2005 года ни о каком бизнесе не помышлял. По образованию я врач эпидемиолог. И после окончания университета, работал в центре госсанэпиднадзора ГУИН. Эта аббревиатура расшифровывается как Главное Управление Исполнения Наказаний. К окончанию института я был женат. У нас был маленький ребенок.

Жили мы в коммунальной квартире. Втроем там было тесновато. Потому что 12 метров на троих, мало как ни крути. Прожив так несколько лет, мы решились купить новую квартиру. Государство выделило тогда для бюджетников жилищные сертификаты. Они давали возможность получить субсидию на оплату части стоимости жилья.

Мы как бюджетники получили такой сертификат и довольные отправились в банк. Но как оказалось, радовались мы не долго. Так как наш с супругой доход был ниже нужного. И кредит нам дать не могли. Мы обошли все банки и везде нам отказали. Вот тогда я и решил, что стоит пожалуй уходить из государственного сектора в коммерческий.

Оставалось решить куда идти. Я врач, и хотел найти что-то близкое к медицине. Хотя почему я этого хотел, было не понятно. Решил пойти в медицинские представители. В это время, иностранные фармацевтические компании стали осваивать российский рынок. Они производили препараты и хотели продавать их и в нашей стране. Только наши врачи мало о них знали. Поэтому нужно было сначала им рассказать о них. Чтобы они знали, как препараты работают и могли назначать своим пациентам. Вот я и пошел искать работу в фармацевтической компании.

Первый мой опыт был не удачный. Я не умел ничего. Я даже не знал, что такое резюме. Первое мое резюме, содержало только мои фамилию, имя, отчество, год рождения, образование, и фото 3*4.

Я искал электронные адреса компаний, которые работали в Ростове. И отправлял им свое резюме. Через неделю я понял, что даты рождения и фотографии мало, для того чтобы компания остановила на мне свой выбор. Пришлось учиться писать резюме.

Через две недели, одна организация откликнулась, и меня позвали на собеседование. На работу меня взяли. Условия были не самые лучшие. Но я был доволен. Оказалось, что все работодатели хотят видеть сотрудников с опытом работы. А у меня его не было. Поэтому был доволен, что взяли. Финансовая мотивация, только процент от продаж. К тому же клиентская база, которая мне досталась, состояла сплошь из отказников. Это были компании, которые отказались работать с фирмой, по какой-то причине. И были не довольны. Расклад был не самый лучший. Но сейчас я думаю что мне повезло. Почему? Это был очень интенсивный тренинг. С утра до вечера, почти все клиенты встречали меня свирепым взглядом. Хотя не сразу конечно. Сначала, взгляд был у всех, слегка удивленно-заинтересованный. Свирепым он становился, когда я говорил из какой я компании. На этом месте небо заволакивало тучами. А мне хотелось спрятаться за угол, и оттуда продолжать переговоры. В общем, с третьего месяца дело пошло лучше, я стал приспосабливаться к общению и у меня стало получаться. Клиенты стали заказывать. Не все конечно. Но зарплата у меня стала приличной.

Опыт общения, который я получил, работая в этой компании, оказался бесценным.

С 2006 я открыл свое дело и стал заниматься бизнесом. Это была не большая компания, которая торговала товарами для стоматологических клиник. Пока налаживал работу, набил много шишек. А если честно, мне кажется что я ошибся везде, где только мог. И где не мог, тоже. О шишках кстати, я тоже буду рассказывать, в конце книги.

Какая цель моей книги? Дать методику расчетов и необходимых действий для открытия бизнеса. Научить вас созданию уникального продукта. Чтобы, вы смогли избежать конкуренции.

ЦЕЛЬ БИЗНЕСА

Теперь я хочу поговорить о цели открытия бизнеса. Когда предприниматель собирается открывать дело, у него есть мотивация. Главный вопрос, какая? В этой главе я кратко расскажу о тех мотивах, которые побуждают заняться бизнесом.

Первая причина – это желание роста и реализация творческих идей. Так бывает, что идеи есть, а реализация их на этой работе, не возможна. В найме, стратегию определяет владелец бизнеса. Вы можете ему предложить вашу идею. Если он ее одобрит, тогда вперед. Но может и не одобрить. Тогда самое время открывать свое дело.

Вторая причина – это желание иметь более высокий моральный статус. Так сказать, выглядеть более солидно. В психологии это называется удовлетворить чувство собственной значительности. Если понятной бизнес идеи нет, но есть желание «перестать работать на дядю», это тревожный звоночек. Я объясню почему.

Для того. Чтобы дело было успешным, нужно сочетать два компонента. Первый это стратегия. Когда понимается цель, до которой нужно прийти. И тактика. Когда планируются шаги по достижению этой цели. В этом случае, есть понимание как выглядит успех. Что будет являться показателем достижения цели. Такую цель можно оцифровать. Она будет конкретная. Когда вы приходите в магазин и просите продавца взвесить вам килограмм конфет, вы точно знаете сколько весит ваша цель. Один килограммам.

Что происходит, если цель – чувствовать себя значимым? Целью становится эмоциональное переживание. Эту цель оцифровать нельзя. Как понять, что вы достигли цели? Сколько должно длиться это переживание? Как к вам должны относиться люди? Какого уровня они должны быть? И много других вопросов. Цель должна быть конкретная. А достижение этой цели, будет сопровождаться радостными переживаниями. Чувство собственной значимости является следствием.

Если ставить телегу впереди коня, то скорее всего конь не поедет.

В этом случае, разработает сначала детальный план. Что вы будете делать. И не спешите рвать с нынешним местом работы. Эта книга поможет вам подготовиться.

Третья причина – это постоянные конфликты на работе. С коллегами и руководством. Коллеги и руководство действительно могут быть не самыми дружелюбными. И возникает желание сбежать от них либо в другой коллектив, либо в собственный бизнес. К сожалению, проблемы это не решит. Потому что руководитель может и тиран, но он такой на свете не один. И коллеги может быть настроены к вам не доброжелательно. Но это, не последние люди, которые проявят к вам свою недоброжелательность.

Однако, как реагировать на их нападки, выбирать вам. Вы можете с ними бороться. Или игнорировать. Или иронизировать. Или другим образом

показывать свое отношение к ним. В любом случае вы будете одним из участников общения. И от вас тоже будет зависеть, как будут строиться отношения.

Что-то они делают такого, что не оставляет вас равнодушным и заставляет с ними спорить.

В этом случае, лучше, сначала отношения с руководством и коллегами наладить. Для этого, можно пройти курсы психологической подготовки. Научиться блокировать нападки. А потому уже планировать увольнение и открытие собственного бизнеса. Когда я говорю «наладить отношения», я не имею ввиду «угодить». Но научиться отвечать так, чтобы конфликтная ситуация прекращалась.

БИЗНЕС ИДЕЯ

Большое дело, начинается с маленького шага. А бизнес, начинается с идеи. Сначала появляется идея того, что вы будет продавать или какие услуги будете оказывать. А потом вы строите план и ставите цели.

Любая идея опирается на потребности общества. Можно предлагать отличный песок жителям пустыни сахара, но брать они его не будут. Нет у них потребности в песке. Другое дело вода. На воду, потребность имеется.

Бизнес строится исключительно на основании какой-либо потребности общества. Потребность имеет ключевое значение. Поэтому перед тем как создавать бизнес, ответьте на вопрос, какую потребность будет решать ваш бизнес?

Я приведу пример, как на мелочи. Можно заработать большие деньги.

Основатель KFC, полковник Сандерс, не сразу стал миллионером. Сначала он был мягко говоря неудачником. Но про этот период его жизни я не буду рассказывать. Когда ему было около 40, он открыл авто мастерскую. Которая располагалась на одной из оживленных автострад. Туристы, заезжали поменять масло или сделать мелкий ремонт.

Автосервисы были, но поесть туристам было негде.

Сандерсу пришла в голову идея, открыть кафе. А почему нет? Никто на дороге такой услуги не предлагал. Основным блюдом он решил сделать жареную курицу. В условиях, когда потребность не удовлетворена совсем, будет востребовано любое предложение. Там где нет никакого кафе, а есть хочется, человек купит то, что сможет. Потому что не было у него конкурентов.

Так родилась бизнес идея, кормить людей жареной курицей. Он готовил ее по уникальному рецепту, в панировке и с особыми приправами. Как я понял, это было вкусно. Думаю, что эта курица ему самому нравилась. Наверное поэтому он и затеял ее готовить. У туристов была потребность в питании. Которую никто не удовлетворял на этой дороге. Сандерс нашел неудовлетворенную потребность и предложил решение.

ПОТРЕБНОСТИ

Пока общество имеет потребности, всегда нужен будет тот, кто будет их удовлетворять. Невозможно удовлетворить все потребности общества. Почему? Удовлетворение одних потребностей автоматически ведет к появлению новых.

В позапрошлом веке, в Лионе было восстание ткачей. Которые взбунтовались против использования ткацких станков. Потому что один станок заменял сразу несколько рабочих. И они подумали что останутся без работы. Это было ошибкой, которая стоила жизни многим участникам.

Работы не могло убавиться. Просто она могла стать другой. Ведь теперь появилась потребность в тех, кто будет эти станки обслуживать. Если станки ткали быстрее, значит и расходовали сырье они тоже быстрее. Это значит что появилась потребность в рабочих, которые участвуют в производстве сырья. Наверняка и торговый оборот вырос. И в этой сфере, тоже появились новые потребности связанные с увеличением оборота.

Когда вы найдете потребность, которую будете удовлетворять, вы на какое-то время будете впереди всех. Но потом появятся компании, которые будут предлагать удовлетворение этой же потребности быстрее, дешевле, дороже, престижнее и так далее. Это нормально. Такое естественное развитие рынка.

Какие бывают потребности? Я хочу выделить два основных их вида.

– Осознанные

– Не осознанные

Осознанная потребность, это когда вы понимаете что голодны и хотите есть. Люди, которые ехали мимо авто мастерской Сандерса, были голодны. И даже при исправном автомобиле, заезжали к нему перекусить. Это осознанная потребность. Человек ее осознает и имеет желание ее удовлетворить.

И есть неосознанные потребности. Сейчас я поясню, чем они отличаются от осознанных. Но сначала скажу что такое вообще потребность. Так называют состояние дискомфорта, который человек стремится устранить. Снижение или исчезновение переживания этого дискомфорта, считается удовлетворением потребности.

Только при осознанной, человек знает как снять этот дискомфорт. А при неосознанной, он не знает как. Или думает, что этот дискомфорт как данность. И от него нет средства. Представьте человека в пещере. Который простудился. У него температура и озноб. Современный человек примет аспирин. Древний человек будет считать озноб данностью. Потому что не знает от него способа избавиться.

Разница в работе, с осознанными и неосознанными потребностями в том, что при осознанной, человек понимает что хочет, и готов действовать. А при неосознанной, надо эту потребность сначала ему показать. Чтобы она стала осознанной. А потом предлагать ее решение.

Итак: Покупать будут только при имеющейся потребности. Сейчас я буду переходить к следующему разделу. В котором расскажу, что такое спрос и что такое предложение. Так как это напрямую связано с удовлетворением потребностей. Когда у человека есть потребность купить товар, это называют спросом. Покупает товар покупатель. А продает продавец. Совокупность предлагаемых товаров, которые могут удовлетворить потребность, называется предложением.

СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Эти две позиции находятся между собой в тесной связи. Их соотношение регулирует цены на рынке и количество продавцов. Если спрос большой, а предложений, которое этот спрос покрывает мало. Говорят, что спрос превышает предложение. Это когда купить хотят гораздо больше, чем имеется товара. Это называется дефицитом. В таком случае продавать легко. Во времена СССР, был дефицит на колбасу, хорошую обувь, одежду, конфеты. Я когда был маленький, мы с бабушкой простояли три часа в очереди за конфетами. Чтобы купить пару килограммов карамелек. Очередь была человек восемьдесят. То же самое было с хорошей одеждой.

При дефиците, товар продается по завышенной стоимости. В таких условиях, будет маленький выбор и высокая цена.

Сейчас конфет много. То же самое касается одежды, обуви. То количество, которое могут произвести заводы, не нужно потребителю. Он столько не съест, и не сможет одеть на себя столько одежды. В этом случае говорят, что предложение превышает спрос. Потому что производится товаров больше, чем их можно потребить.

Продавцы начинают бороться за покупателей. Товары начинают совершенствоваться. Появляются предложения подешевле, подороже.

Когда предложение превышает спрос, продавцы идут в сторону углубления ассортимента. Появляется большой выбор одного и того же вида товара, и снижается цена. В пределах одного товара появляется разделение на высокий, средний и недорогой сегменты. Соответственно и покупатели делятся на группы, согласно их покупательской способности. Те, которые берут подешевле, будут представителями не дорогого ценового сегмента. Те, кто покупает лучшее, соответственно представители дорогого сегмента. И будут соответственно те, кто посередине.

Продавцы начинают фокусировать свое внимание на какой-то одной группе покупателей.

С разделением товаров на сегменты, тесно связаны функции товара. Ведь для передвижения по горожу, подойдет в общем любая машина. Однако один покупает дешевую, а второй дорогую машину. Хотя по свойствам они будут близки, а результат будет вообще одинаковый. И на дешевой и на дорогой, человек приедет в одном и то же место. И путь его займет в среднем одно и то же время.

ФУНКЦИИ ТОВАРА

Я хочу выделить, на мой взгляд две главные функции товара.

– Потребительская

– Эмоциональная

В зависимости от функции, которую ждет от товара покупатель, он будет выбирать из какого ценового сегмента он купит товар.

Что такое потребительская функция?

Давайте рассмотрим на примере нашего знакомого полковника Сандерса. У голодного туриста есть потребность, он хочет есть. Для этого, подойдут самые простые блюда. Можно порезать бутерброды с колбасой и сыром. Съесть огурец. И выпить чашку чая. Для утоления чувства голода, этого хватит. Так вот, потребительская функция – это тот минимум, который позволяет решить текущую потребность.

Все, что выходит за рамки потребительской функции, будет служить удовлетворению эмоциональной потребности. То есть будет иметь эмоциональную функцию.

Ранее я торговал стоматологическими установками. Они стоили от ста тысяч рублей, до двух миллионов. Хотя, для лечения зубов хватит и самой дешевой. Но почему-то значительная часть врачей, хотела установки подороже. Зачем?

Для удовлетворения второй потребности – эмоциональной.

Человек покупает дорогую машину, на которой ездит два раза в день. Утром, когда едет на работу. И вечером, когда едет с работы. Кажется, зачем ему тратиться? Мог бы сэкономить. Однако нет, он хочет ездить на дорогой машине.

Покупая дорогую машину, человек чувствует свою значимость. Принадлежность к определенному классу. Для него это кажется очень важным.

В дешевом ценовом сегменте удовлетворяется как правило самая сущность потребности. Товар в дешевом сегменте, несет чисто потребительскую функцию. Которая удовлетворяет текущую потребность. Это тот минимум, о котором я писал выше.

В среднем ценовом сегменте – уже есть элементы эмоциональной функции. Которая добавляется к потребительской. В высоком ценовом сегменте, потребительская функция может быть менее выражена чем эмоциональная. Как это выглядит на практике? Сейчас попробую пояснить. Есть мощные автомобили, которые могут разогнаться до 350 километров в час. Стоимость их высокая. Только, их возможности, ограничены окружающей средой. В которой они будут эксплуатироваться. В итоге, будет использоваться только треть возможностей автомобиля.

Эмоциональную функцию еще можно показать на примере коллекционера, который покупает дорогую картину, и никому ее не показывает. Ему приносит удовольствие сам факт владения картиной. Так же, как владельцу дорогого автомобиля, приносит удовольствие сам факт обладания.

Я не рассчитывал сколько товаров продается опираясь на эмоциональную значимость. Но уверен, что это большая часть, возможно 90 процентов.

Ну, ладно, надо переходить к следующему разделу. Ведь, будучи владельцем автосалона, вам будет мало продать одну машину. Так как это только разовая продажа. И на что вы будете жить дальше? Вам нужно будет понять, когда ваш клиент повторно купит у вас машину.