Текст бизнес-книги "Как продать квартиру, дом, участок, дачу или другую недвижимость без риэлтора. Как, потратив всего 1000 рублей на книгу, получить выгоду от 100 000 рублей и выше. Специалист по недвижимости раскрывает секреты профессии!"

Автор книги: Владислав Андриенко

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Глава 2. Подготовка. Моральная часть (работа головой)

Теперь, когда Вы определились с направлением действий согласно одному из пунктов в предыдущей главе, то есть выбрали стратегию, можно переходить к тактике.

Предпринимаемые в дальнейшем действия, о которых я расскажу позже, позволят решить Вашу задачу с минимальными финансовыми и трудозатратами.

Первое, о чём надо подумать, это вопрос, за какое время Вы хотите решить поставленную задачу. Мнений и фантазий на эту тему может быть великое множество. Безусловно, каждому из нас хочется решить любую возникающую задачу как можно скорее и наиболее выгодным для себя образом. Практика же показывает, что в среднем квартира при правильно установленной цене продаётся около двух-трёх месяцев. Бывает, быстрее, но случается, и дольше. На скорость продажи также влияет фактор сезонности. Весной и осенью квартиры продаются лучше, зимой и летом хуже, а вот ноябрь и декабрь – это пик спроса. При удачном стечении обстоятельств и грамотной подготовке иногда в декабре можно «столкнуть» то, что не продавалось годами.

Следующий вопрос – приводить ли квартиру в порядок, делать или не делать в ней ремонт.

В любом случае Вы должны понимать, что квартира, которая выглядит хорошо, имеет шанс продаться намного быстрее и дороже, чем аналогичная в беспорядке. Иногда самый дешёвый косметический ремонт очень значительно ускоряет процесс продажи, хотя и не добавляет стоимости квартире. Да, конечно, доставшуюся Вам случайным образом квартиру Вы можете продавать в состоянии «как есть», но при этом рассчитывать Вы можете только на минимальную стоимость.

Самый главный вопрос – это цена, по которой Вы будете выставлять Ваш объект на продажу.

Сначала отбросьте жадность и адекватно оцените Ваши задачи в соответствии с предыдущей главой. Исходя из этого, надо определиться, какую цену будем ставить: максимальную, среднюю или минимальную.

Вопрос оценки объекта довольно непростой. Многие продавцы частенько думают: «А что тут сложного? Посмотрю объявления с аналогичными квартирами. Возьму максимальную цену. Добавлю сверху ещё немного – моя-то квартира лучше. Плюс ещё немного на торг, вот и нарисуется цена». А потом недоумевают, почему никто не звонит. Или почему звонят, но не приходят. Или почему приходят, но не делают конкретных предложений.

Как же поступить правильно?

Первый вариант – это поручить оценку Вашего объекта специализированной организации-оценщику. Стоит такая услуга в разных городах по-разному. У нас в Воронеже оценка квартиры обходится примерно в эквивалент стоимости 6 полных порций средней пиццы на момент написания этих строк, а оценка домовладения – примерно 10 пицц. Конкретную стоимость не хочу приводить, потому что эту книгу Вы можете читать в другом регионе и спустя много лет после написания, а стоимость услуг и распространённых продуктов всё равно будет взаимосвязана друг с другом. Выполняется работа по оценке примерно за три рабочих дня.

Недостаток этого варианта оценки в том, что оценщик даст Вам среднерыночную стоимость. Это происходит, потому что он не знает положительных качеств Вашего объекта, которые знаете только Вы. Следовательно, если Вы рассчитываете на стоимость выше среднерыночной, то придётся потрудиться самому или, как вариант, привлечь риэлтора.

Самостоятельная оценка объекта требует определённых трудозатрат и внимательности, а ещё элементарных знаний математики школьного курса.

Для начала определим среднерыночную стоимость вашей квартиры.

Сделать это довольно просто.

Выберем объявления с квартирами, похожими на Вашу. Для точности нужен тот же район, такие же дома, такие же (как и у Вас) этажи и такая же площадь квартир. Если абсолютные аналоги подобрать не удаётся, то, берём максимально близкие по параметрам. Десяти вариантов будет достаточно. Надо учесть, что чем меньше вариантов мы берём для сравнения, тем меньше точность нашего расчёта.

Вычислим среднюю стоимость квадратного метра квартир, аналогичных Вашей. Для этого стоимость каждой квартиры в объявлении разделим на её площадь.

Теперь сложим все значения средней стоимости квадратного метра каждой квартиры вместе и разделим полученное значение на количество выбранных нами квартир. В результате получим среднюю стоимость квадратного метра жилья в квартирах, аналогичных Вашей.

Умножив эту стоимость на площадь Вашей квартиры, получим среднерыночную стоимость Вашей квартиры.

Казалось бы, можно на этом остановиться и выставить свою квартиру по этой цене, но не всё так просто…

В этом расчёте мы не учли массу факторов:

– Если Ваша квартира находится на среднем этаже (не первый и не последний), то для сравнения не надо брать квартиры, расположенные на крайних этажах.

– В сравнение не берутся квартиры с самой высокой и самой низкой ценой.

В сравнение берём квартиры, аналогичные по качеству отделки. Примерно это можно понять по фотографиям в объявлениях (если таковые есть), а если фотографий нет, надо не полениться, позвонить продавцу и расспросить подробнее о квартире. Если Вы взялись сами оценить свою квартиру, желательно не просто позвонить по каждому объявлению-аналогу, а сходить и посмотреть на все эти объекты под видом потенциального покупателя. В дальнейшем это Вам очень пригодится для аргументации стоимости своей квартиры для Ваших покупателей. Вы сможете легко ответить на их каверзные вопросы типа «А почему так дорого? В соседнем доме на 200 тысяч дешевле!»

Вообще, факторов, влияющих на стоимость квартиры, около 40. Перечислю основные из них:

– Расположение дома относительно объектов инфраструктуры района (удалённость): остановки транспорта, магазинов, школы, детского сада, парков, спортивных площадок.

– Возраст дома.

– Состояние дома и придомовой территории: открытая или закрытая охраняемая, есть ли камеры видеонаблюдения, есть ли своя детская площадка, насколько ухожена территория, есть ли своя парковка, личные или общие места на парковке у каждого.

– Консьерж или домофон.

– Состояние (отделка и ухоженность) подъезда и лифтов, наличие и количество лифтов, состояние лестничной клетки.

– Этаж расположения квартиры. Первый и последний этажи обычно дешевле. Но последний этаж с отличным видом или с возможностью собственного выхода на крышу будет, естественно, дороже.

– Расположение квартиры на этаже: коридорная система расположения квартир дешевле, чем блочная (где в блоке всего 2—4 квартиры). Чем меньше общее количество квартир на этаже, тем лучше.

– Наличие или отсутствие мусоропровода. Сейчас мусоропровод воспринимают, скорее, как отрицательный фактор из-за запахов, насекомых и животных.

– Вид из окон: квартира с видом на мусорку, «вечность» или промзону будет значительно дешевле квартиры с видом на лес, парк или водоём.

– Квартира с окнами на оживлённую автомагистраль или железную дорогу будет дешевле квартиры в том же доме с окнами во двор.

– Вышки сотовой связи и высоковольтные линии, которые находятся вблизи окон квартиры, уменьшают её стоимость.

– Старые, обшарпанные, неухоженные соседские окна, двери и балконы по соседству с Вами и этажом выше и ниже снижают стоимость квартиры.

– Удобная планировка, просторная кухня, комнаты, приближенные по форме к квадратным, комнаты на разные стороны квартиры, высокие потолки, современная отделка, качественное оборудование, хорошая шумоизоляция – всё это увеличивает стоимость квартиры.

Конечно, все эти параметры надо оценивать в совокупности. Это нужно сделать до того, как Вы выставите объект на продажу. Дальше этим будут заниматься Ваши потенциальные покупатели, когда начнут сравнивать Ваш объект с другими.

Для сведения: вышеприведённый метод оценки стоимости недвижимости называется сравнительным. Есть и другой метод – затратный. С помощью него считаются все затраты, понесённые при строительстве и отделке данного объекта. Затратный способ в нашем случае малоприменим. Посчитать в точности, какая сумма была потрачена на данный объект от начала и до конца, очень сложно. А если даже это удастся сделать, то эти сведения не будут полезны, так как при текущей инфляции цены на строительство и отделку, а также цены на готовую недвижимость могли уже не раз измениться.

В результате всех вышеописанных процедур и умозаключений, после взвешивания всех плюсов и минусов Вашего объекта в сравнении с аналогичными у Вас должна родиться цена Вашей квартиры.

А теперь посмотрите как бы со стороны. Отстранитесь от Вашего объекта. Забудьте, сколько Вы вложили в него средств и/или души. Забудьте всё то хорошее, что происходило здесь. Говорят, что если Вы решили что-то продать, то это уже не Ваша собственность, а покупателя. И, как говорится, положа руку на сердце, скажите: если бы Вы были потенциальным покупателем, Вы бы купили такой объект за эту сумму, сравнив его с аналогами? Если нет и тени сомнения, то ставьте полученную цену в объявление.

Случай из практики

Клиент поручил мне оценить и продать его квартиру. Сказал, что надо это сделать очень быстро, так как квартира в ипотеке, а платить банку он не может в связи с трудными жизненными обстоятельствами. Квартиру при осмотре я оценил в 1,7 млн руб., но продавец уговорил меня попробовать за 1,8 млн. Такую цену обосновал тем, что очень много денег вложил в ремонт. «Если попросят, уступим», – сказал он. Покупателей за такую цену в оговорённое нами время сотрудничества, естественно, не нашлось. Срок нашего договора истёк, и он взялся продавать квартиру сам, без моей помощи. Я ради интереса наблюдаю за его «успехами». Своё объявление он сразу выставил уже с ценой 1,9 млн, а по прошествии двух месяцев цена была поднята до 2 млн руб. Объект пока не продан…

Налицо неправильный подход продавца к ситуации. Если надо продать быстро, чтобы решить возникшие проблемы, цена должна быть рыночной или даже ниже рынка. Поверьте, никому не интересны Ваши жизненные трудности, и никто не захочет «закрывать» чужие проблемы собственными средствами.

Дома, участки, дачи и гаражи продаются, как правило, не так быстро. Это более специфические объекты, и спрос на них ниже, нежели на относительно стандартные и понятные квартиры.

Оценка этих объектов сравнительным методом происходит так же, как и оценка квартир. Оценочные параметры глобально те же: удобство и развитость инфраструктуры, качество материалов постройки и отделки, потенциальное удобство пользования объектом.

Чем здесь будет полезен риэлтор

Закономерен вопрос: чем же здесь мне полезен риэлтор, если я и сам смогу всё это изучить и посчитать?

Во-первых, как Вы изволили видеть, сравнительный анализ стоимости объекта недвижимости весьма затратный по времени процесс – риэлтор сэкономит Ваше драгоценное время, взяв эту работу на себя.

Во-вторых, и это очень важно, у действующего специалиста по недвижимости есть статистика проданных квартир (домов, участков, дач, гаражей) в Вашем районе. Таких данных нет ни у профессиональных оценщиков, ни у кого-либо ещё. Это очень важная информация для того, чтобы установить правильную цену объекта и, соответственно, продать его максимально выгодно и оптимально по времени.

Глава 3. Подготовка. Документальная часть (работа головой и ногами)

Теперь, дорогой читатель, поговорим о том, какие же документы Вам будут нужны для продажи Вашей недвижимости.

Напоминаю, что текущая информация актуальна на момент издания книги. Позже актуальность информации Вы можете проверить в государственных органах регистрации прав на недвижимость (сейчас это Росреестр) или связавшись со мной лично. Моя контактная информация есть в конце книги.

Рассмотрим на примере квартиры, а потом уточним по другим объектам.

Сначала о документах, необходимых при продаже за наличный расчёт. Здесь мы подразумеваем, что покупатель будет рассчитываться с Вами наличными деньгами, внесением наличных на Ваш счёт в банке или переводом со своего (или не своего, неважно) счёта на Ваш счёт. При таком расчёте банки и другие финансовые организации не предоставляют свои средства покупателю для оплаты за Ваш объект.

В этом случае Вам потребуется не так уж много документов:

1. Выписка из ЕГРН (единого государственного реестра недвижимости) об объекте недвижимости. Это документ, подтверждающий Ваше право собственности на конкретную недвижимость, он используется с 2017 года.

До 2017 года использовалось свидетельство о государственной регистрации права собственности.

До 1998 года использовались всевозможные документы, подтверждающие Ваше право собственности. Если у Вас документ, датированный ранее 1998 года, то он тоже подходит для совершения сделки купли-продажи. Но на всякий случай актуальность и применимость этого документа надо уточнить у специалистов Росреестра.

2. Паспорт собственника или собственников.

Если собственников несколько – это общедолевая или общесовместная собственность. Эта информация значится в правоподтверждающем документе (см. п. 1).

Свидетельство о рождении или паспорт (в зависимости от возраста), если собственники – несовершеннолетние дети, и решение органов опеки и попечительства на продажу доли несовершеннолетнего. Также решение опеки потребуется при продаже доли недееспособного гражданина. Органы опеки и попечительства, как правило, располагаются в администрациях (управах) населённых пунктов. Надо понимать, что паспорт выдаётся гражданину в 14 лет, а полноправно распоряжаться своим имуществом гражданин имеет возможность только с 18 лет.

Нотариально заверенная доверенность потребуется, если продаётся доля временно отсутствующего гражданина. Об этом лучше позаботиться заблаговременно. Если собственник служит в армии, то в роли нотариуса выступает командир части. Если собственник в море, то вместо нотариуса доверенность может заверить капитан корабля. Если собственник отбывает срок в исправительном учреждении, то обязанности нотариуса исполняет начальник этого учреждения. Правила оформления доверенностей можно уточнить у ближайшего к Вам нотариуса.

Совет риэлтора

Начальники тюрем, командиры войсковых частей и капитаны кораблей, как правило, с неохотой подписывают подобные документы, хотя закон обязывает их это делать. Они смогут найти тысячу причин, чтобы отказать в этом. Поэтому стоит позаботиться о подписании доверенности заблаговременно. В противном случае вам придётся проявить чудеса дипломатии и придумать «железобетонные» причины, чтобы вышеуказанные должностные лица помогли Вам в этом вопросе.

3. Согласие супруга на продажу, если недвижимость приобреталась в браке и нет брачного договора между супругами, где отражён этот объект.

О договоре купли-продажи, который тоже нужен для сделки, расскажу в главе 9.

В принципе это всё, что нужно, но покупатель может поинтересоваться и другими документами, хотя это и не требуется для проведения сделки. Такие документы может потребовать нотариус, если сделка проходит с его участием. Это могут быть:

4. Документы-основания. Список их приводится в выписке или свидетельстве на право собственности. Например, договор купли продажи и передаточный акт; договор на передачу квартиры в собственность (приватизации); и т. п.

5. Справка об отсутствии прописанных или выписка из поквартирной карточки (домовой книги) – эти справки можно взять в паспортном столе или в миграционной службе. В последнее время эти службы с неохотой выдают такие справки, ссылаясь на то, что закон сделал эти справки необязательными.

6. Справка (справки) об отсутствии задолженности по коммунальным услугам, в том числе по электроэнергии, газу, воде, вывозу мусора и др. Эти справки можно взять в соответствующих обслуживающих организациях.

Отдельно хочу сказать о продаже квартиры, которая приобреталась с использованием ипотеки.

Если ипотека погашена к моменту продажи, то нет проблем, продажа такой квартиры ничем не отличается от обычной.

Если Вы решили продать квартиру, а ипотека у Вас ещё не погашена, то настоятельно рекомендую обратиться к риэлтору за помощью. Дело в том, что в процессе подготовке к сделке всплывает много нюансов, которые могут повлиять на сроки и потребовать определённых дополнительных финансовых затрат со стороны продавца. Правила досрочного погашения ипотечного кредита у всех банков разные как по времени, так и по самой процедуре. Специалист по недвижимости просчитает и выстроит оптимально весь процесс, благодаря чему временные и финансовые затраты продавца будут минимальными.

Теперь рассмотрим случай, когда покупатель рассчитывается с Вами ипотечными средствами (с привлечением банка), средствами кооперативов, средствами с использованием всевозможных сертификатов (материнский капитал, муниципальные сертификаты, военные сертификаты и т. п.).

Вышеуказанные организации требуют предоставления дополнительных документов для сделки, кроме тех, что мы с Вами уже рассмотрели.

Если требуемых документов у Вас нет в наличии, то изготовление таковых покупатель оплачивает из своего кармана. Вы лишь можете помочь ему тем, что закажете лично эти документы, если этой возможности нет у самого покупателя.

Как правило, банк потребует:

– отчёт об оценке объекта недвижимости;

– поэтажный план с экспликацией помещений;

– реквизиты счёта продавца для зачисления денег по сделке;

– предварительный договор купли-продажи (см. главу 8).

Подробный список этих документов покупатель должен взять в той организации (банк, кооператив и др.), которая будет участвовать в сделке.

Что же делать и куда обращаться, если каких-то документов, основных или дополнительных, нет в наличии?

Выписку из ЕГРН можно заказать в ближайшем к Вам центре «Мои документы». Там же можно заказать выписку о содержании правоустанавливающих документов, если утрачены документы-основания.

Паспорт, если он утрачен, просрочен или испорчен, тоже можно заказать в центре «Мои документы».

Совет риэлтора

Обязательно замените паспорт вовремя, если он подлежит замене! Очень печальны случаи, когда сделка разваливается из-за такой мелочи, как недействительный паспорт, и продавцу приходится возвращать задаток в двойном размере.

Доверенности и согласия на продажу заказываются у любого нотариуса.

Отчёт об оценке объекта недвижимости при необходимости подготавливает фирма-оценщик. Список таких фирм, аккредитованных в конкретном банке, покупатель может взять у менеджера по ипотеке этого банка.

Поэтажный план с экспликацией можно заказать в БТИ (бюро технической инвентаризации) или у кадастровых инженеров. Их адреса легко найти в интернете.

Реквизиты счёта для зачисления денег по сделке Вам дадут в том банке, где у Вас открыт счёт. Если Вы пожелаете, то Вам откроют счёт в банке, в котором покупатель берёт ипотеку. Но это дело добровольное. Решение, открывать счёт в другом банке или нет, принимать Вам.

Совет риэлтора

Если ипотечные деньги из банка, в котором обслуживается Ваш покупатель, должны поступить на Ваш счёт, открытый в другом банке, узнайте в своём филиале, не возьмут ли с Вас комиссию за снятие денег со счёта или ещё за что-нибудь.

Если Вы решили продать комнату в коммунальной квартире, то, помимо сбора основных документов, которые были рассмотрены нами выше, потребуется уведомить владельцев остальных комнат в этой квартире о предстоящей продаже с предложением приобрести её.

Так как эта сделка не подлежит обязательному нотариальному удостоверению, уведомить совладельцев можно по почте заказным письмом с уведомлением. В письме каждому совладельцу нужно сообщить о Вашем намерении продать свою комнату и указать стоимость. Стоимость должна быть указана не более той, за которую Вы намереваетесь продать. Сколько совладельцев, столько и писем. Отправляете письмо и ждёте возвращения уведомления, если письмо получено Вашим сособственником, или возвращения письма, если оно не получено. Спустя месяц, как гласит закон, с момента возврата к Вам уведомления или письма Вы имеете право продать свою комнату. Письмо (-а) или уведомление (-я) надо сохранить, чтобы приложить их в пакет документов на сделке.

Если одна из комнат или доля в ней находится в собственности несовершеннолетнего гражданина, то, скорее всего, дополнительно потребуется бумага из органов опеки о том, что они тоже уведомлены о продаже. Такая бумага выдаётся родителю несовершеннолетнего. Актуальность этой информации для Вашего региона уточните у специалистов центра «Мои документы» Вашего населённого пункта.

Если одна из комнат не приватизирована, то Вам придётся взять в администрации Вашего населённого пункта отказ от преимущественного права покупки.

Для порядка скажу, что эти уведомления можно отправить и через любого нотариуса, но это будет существенно дороже.

Совет риэлтора

Имейте в виду, если Вы отправляете уведомления задолго до проведения сделки, то есть риск того, что к моменту Вашей сделки может смениться владелец одной из комнат в этой коммунальной квартире. Тогда придётся заново отправлять письмо-уведомление новому совладельцу и ждать ещё примерно 1,5 месяца. Такое может произойти, например, при продаже комнаты в общежитии, оформленной как комната в коммунальной квартире. Мне приходилось продавать комнаты, где нужно было рассылать по 16 писем-уведомлений.