Текст бизнес-книги "Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе"

Автор книги: Волосян

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Описал конкурента вообще и подробно – в частности, тех, что были на нашей территории.

Описал поставщиков вообще. Это на случай, если на новый офисный номер пойдут звонки с коммерческими предложениями. Ну и пара фраз, что со всем этим делать.

Да, сделал полный перечень, учел все, с чем менеджер может столкнуться. На этом этапе решил: хорош, дальше уже – бюрократия.

Еще! Рабочие места, ясен день, были оборудованы полной канцелярией. Нубук стоял на столе закупщика.

Девочки успокоились от первого впечатления о количестве документов, после того, как я им тщательно зачитал Инструкцию и описал ежедневную работу ТП.

От документооборота никуда ведь не денешься. Сторону «продажника», точнее, самое важное, я выделил красным цветом (листы и маркеры). Сторону «закупщика» – зеленым.

Далее, босс нам подогнал два одинаковых стеллажа, кучу папок.

Улыбнитесь: для продажной стороны – красных, для закупочной – зеленых.

С девочками разобрались еще раз с Инструкцией. В ходе испытательной недели мы подробно разобрали процесс продажи. От холодных звонков и рассылки КП до Договора. Процесс документооборота: от формирования документа – до архивирования отработанного. Процесс денежного оборота. Процесс отгрузки, планирования машин, архивирования маршрутных листов. Это, волей-неволей, свалилось на офис.

И вот, в первый рабочий день, первого рабочего месяца, я представляю боссу начинающих менеджеров. Они, мало-мальски, смогли рассказать обязанности и порядок работы, цели и что надо делать.

Погнали!!!

Конечно, обоих сотрудников приходилось посвящать в обе стороны офиса: закупки-продажи. Причин – множество. Начиная от того, что остатки на складах все еще «не шли» в «1С», заканчивая внезапными выходными-болезнями одного или другого.

Итак.

Утренняя планерка.

Девочки уже прибыли на рабочие места, вспомнили, что записано в их рабочих папках, а тут уже я приехал с планерки на производстве. Шеф то был со мной в офисе, то не был. Если б я не настаивал, то и не был бы.

Остановлюсь на рабочих папках. Тут была упрощенная версия того, что все торговые представители (производителя или оптовика) имеют при себе при входе в торговую точку. А вообще-то, все висело перед глазами.

Даже точнее. В папке у них была «Книга продаж» (у другой «Книга закупок»). А поверх всего, каждый вечер пришивался чистый лист, с планами на завтра. По нему «завтра» и работали. Заглядывая в «Книгу». Такое я практиковал уже не впервые. На первые три-четыре вопроса менеджера я еще отвечал. А потом переспрашивал: «А что говорит Устав?».

Ну и они быстро приучились заглядывать в талмут. А потом уж и наизусть знали все.

Еще важный момент, коллеги!

При создании и ведении рабочей папки (или тетради) менеджера, обязательно (!) руководствуйтесь принципом от IT-шников: «самый лучший носитель – бумага».

И еще одним: на случай смерти сотрудника (тут пример, конечно, мрачный, но имеет место быть) ладно еще в крупных корпорациях, но в мелких бизнесах – это атас! Начиная от того, что очень теплый контакт менеджера с Клиентом может держать на плаву весь бизнес; заканчивая тем, (не знаете что ли?!) как увольняются сотрудники: ушел в 18.00, а наутро не вышел. И на звонки не отвечает.

Ладно, если забухал, еще можно подъехать, что-то выяснить. А если, обиду затая, просто ушел?

Так вот. В 17.30 я все останавливал, и каждую опрашивал, что сделано, и что на завтра. Корректировал, дополнял.

Так однажды и вышло. Ну, причина была реально уважительной. Наутро одной нет и не отвечает на телефон. Я беру ее папку. В числе прочего, вижу запись: «Клиент, номер тлф, созвон в 10.00». Набрал сам, созвонились, все ок. В общем, на этапе создания, весь офис должен быть на коротком поводке.

И, уместно сказать, чем больше бумаги – тем чище *опа.

В смысле, вся-вся-вся менеджерская работа, так или иначе, заканчивается документом. Вот вы и увидите, работали они день или нет. Даже черновик по холодным звонкам весь перечерканный и сто раз обведенный разными маркерами – это предельно серьезный документ.

Ну так вот. Что мы там «погнали»? …))).

Общая задача (не ограниченная сроком) была – наработать циклическую систему. Один – закупает, другой – продает.

И по кругу: деньги и документы. Но был и этап ввода всего этого. В первую неделю задача закупщику была:

– уяснить, как это идет системно; на нее же возложили рекламу – постоянный созвон с редакциями районных газет;

– каков итог всего этого «идет», т.е. – заархивированный документ (с подписью об оплате);

– собрать всех поставщиков в папку, оформить договора и дополнительные соглашения, свериться по ситуации на текущий момент.

В первую неделю задача продажнику была такая же:

– собрать всех Клиентов в папку, оформить договора, допсоглашения (коммерческие условия), свериться (забегая вперед, скажу, что сверяясь, мы дебиторки нарыли на 0,5 миллиона рублей), чем знатно удивили босса; «удивили» и в хорошем и плохом смысле: полмульта еще придет – чем не радость? и «как это я столько пропустил??»

– договориться о «касаниях» в каждый день или неделю, обрисовать еще раз порядок заказов) – в этой системной круговерти выделить время под поиск новых Клиентов;

Все это у нас получилось. Далее, настал май.

Сезон пошел!

Тут, уважаемый читатель, логичный переход. Одна сотрудница уходит. Сейчас, со стороны прошедших лет, я вижу, что ее уход и инициировал наши изменения в изменениях. Но был он очень кстати и Вам советую, если занимаетесь подобным. Закупки за неделю были, в основном, от 4х поставщиков. И происходили примерно один раз в неделю. Так что на работу с ними у офиса уходило примерно работы час в день, даже с занесением документов.

Мы реорганизовались вот как.

С утра девочка обзванивает «юриков», которых по плану нужно обзвонить. Пристегивает собранные за сутки заявки от «физиков». Все это мы вместе складываем в машину: оформляем накладные на каждого и маршрутный лист – водителю. В районе обеда шеф подъезжает, анализирует-корректирует, и утверждает. Я все это отдаю водителю, он к вечеру едет грузиться. Чтобы с утра выехать. Наутро, после планерки на производстве, я сообщаю менеджеру об изменениях в отправке. Она тут же обзванивает всех Клиентов, все со всеми подтверждает, и, машина пошла.

Потом, снова в обед, история повторяется. С тем отличием, что возвратившуюся машину мы встречали вместе с шефом. Водитель докладывал, что да как. Отдавал накладные с расписками. Отдавал маршрутный лист, чеки за ГСМ. Босс расписывался, забирал деньги. А я забирал все документы для разнесения в «1С» и архива.

В субботу утром формировал ему пару-тройку разных отчетов, и мы с ним анализировали их. Тут у шефа бывало и восхищение продажами (прям адской подконтрольностью их), тут было и чрезвычайное удивление расходами. Все было.

А после обеда мы занимались холодными звонками, поиском и подбором новых Клиентов. Оживлением «мертвых» старых. На этом этапе мы уже, как полноценный отдел продаж, выбили у шефа процент для себя. И вместе начали ездить по переговорам. Пошла полноценная агентская работа.

Я был агентом-РОПом. Потом я сдал свои дела и должность.

Единственная девочка снова сменилась. И превратилась в диспетчера на входящих звонках, планировщика же машин.

Здесь, кстати, хотел проговорить вот что. В первой части я сказал Вам, читателям, что все ваши потраченные силы и нервы будут нах не нужны. Отчасти это так. Но здесь не все усилия пропали даром.

Закончился сезон.

Уже наработался сценарий с крупными Клиентами (ООО с НДС). В зиму, на минимальный оклад, босс помимо существующего диспетчера, принял еще и менеджера. Точнее, бухгалтера. Напомню, что бывший бух не умел компьютер включать. Чтобы все, что я делал в спешке, в левую копию «1С», она тщательно, с чувством-толком-расстановкой, занесла в облачную «1С». Ну и бухгалтерию чтобы вела. И к новой весне, знаю, что офис начал работу. Минимум – разгрузить шефа от входящих звонков – был выполнен.

Еще хотел добавить абзац об эмоциях. Все, что в этой части я писал более по-деловому, по-настоящему происходило более эмоционально.

Вспомните первую часть повести.

Коллеги!

Я считаю, что такой рост, что произошел, это – прорыв.

В подавляющем большинстве, мелкий предприниматель закрылся бы. Перевел бы оставшиеся средства в какой-нибудь другой сектор. Или также плыл бы по течению. Размазывая сопли про экономику и конкурентов.

Также, если Вас ждет подобное начало, не бойтесь идти с открытым забралом. Только «на берегу» (на бумаге то есть) договоритесь о результатах и вознаграждениях.

Полагаю, что описанная ситуация – пограничная. Т.е.: отдела не было – отдел стал. Как правило, обычно что-то есть: помимо самого владельца, всегда есть какой-нибудь учетчик-диспетчер-сотрудник.

Коммерсант не хочет платить много, а в идеале – вообще ничего. Вы, как создатель отдела, за мелочь не согласитесь, явно. О том, что «собирается» или «будет» выплачиваться, Вы поймете на следующий день. И будете видеть каждую секунду. Претендовать на деньги имеете право: вы будете видеть приход, и знать маржу и расходы. Будьте осторожны и относитесь к бизнесу, как к своему: Вы ж будете знать весь-весь-весь денежный поток (и личный доход владельца).

В моем случае деньги роль, ясен день, играли, но не самую главную. Мне коммерсант был небезразличен, с таким начинанием, ну и опыт такой, по созданию!

Эмоционально мне пришлось столкнуться с персоналом. Вообще, это мое любимое с курсантских лет: «Дайте мне взвод, я вы**у ему все мозги!»; е*ливый задор, короче если.

В упомянутых цехах сотрудники, в основном ровесники (40 с хвостиком), либо прилично старше. Те, когда с шефом разговаривают на планерке, либо отношения выясняют, хоть и говорят на «ты», но дистанцию чувствуют.

А водители и разные кладовщики-разнорабочие – это молодежь, хоть уже с детьми на шее, но амбициями – мама дорогая! Ну и все на «ты». Я это усек в первый же день. Язно-бонядно, что сам босс в этой фамильярности виноват, но…