Текст бизнес-книги "Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией"

Автор книги: Александр Бондарь

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией
Александр Бондарь

© Александр Бондарь, 2020

ISBN 978-5-4498-1256-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Позвольте представиться, меня зовут Александр Бондарь. В 2008 году я вместе со своей женой основал интернет-магазин бижутерии «Море блеска» и с того времени занимаюсь оптовыми продажами элитной бижутерии по всей России и странам таможенного союза.

С нашей бижутерией открыли свой бизнес тысячи малых предпринимателей, которые с удовольствием занимаются своим любимым делом.

За 12 лет работы я видел успехи и неудачи предпринимателей, клиентов, конкурентов. И на основе этого опыта мне очень хотелось создать простое и понятное руководство, которое помогло бы преуспеть в торговле бижутерией любому, кто искренне хочет посвятить себя этой деятельности.

За время наблюдения мне удалось выявить и систематизировать те обязательные условия, которые отличают успешных бизнесменов на нашем красивом рынке.

В этой книге собраны и изложены простым языком 80 практических советов, основанных на моей личной практике, наблюдениях за нашими оптовыми клиентами и конкурентами. Следование этим советам может в разы повысить вероятность успеха вашего бизнеса по продаже бижутерии.

Я желаю вам приятного чтения!

Бижутерия – бизнес-идея, которую легко воплотить

Почему я считаю, что бижутерия – это хорошая бизнес-идея? На это есть несколько причин.

Легко войти

Во-первых, бижутерия – это бизнес, в который очень легко войти. Достаточно 10 тысяч рублей на небольшую оптовую партию украшений, и вы уже полноценно в деле.

Лично я начинал в 2008-м году с моим магазином «Море блеска» именно с 20 тысячами рублей в кармане, которые одолжила мне теща. Поэтому войти на этот рынок с небольшим бюджетом абсолютно реально.

Низкая конкуренция

Второй момент – это низкая конкуренция.

Бижутерия – это такой товар, который позволяет небольшим предпринимателям зарабатывать достаточно значительные для себя деньги.

И в то же время бижутерия не столь интересна крупным игрокам. Крупные компании никогда сильно не фокусируются на бижутерии, она у них всегда идет как дополнительный товар. И бижутерия не представляет для крупного бизнеса такого интереса, как, например, та же одежда или обувь.

Поэтому начинающий предприниматель на рынке бижутерии, как правило, конкурирует именно с себе подобными. Для многих других рынков это просто мечта.

Возможность учиться

Рынок бижутерии прощает ошибки новичков. Он позволяет допускать ошибки, исправлять и учиться на них.

Именно поэтому бижутерия – прекрасный бизнес, чтобы начать свою предпринимательскую деятельность.

Минимум ограничений

В бижутерии достаточно лояльное законодательство.

Она не подлежит сертификации. В нашем законодательстве бижутерия вообще не выделяется как отдельный пласт товаров. Она, как правило, попадает в класс товаров «прочие».

Достаточно взглянуть на классификацию видов экономической деятельности. В ней есть торговля одеждой, часами, ювелирными украшениями. Но про бижутерию нет ни слова. Бижутерия попадает в категорию «прочие товары».

И это тоже замечательно, лишнее ограничение нам не нужно.

Именно поэтому я считаю, что бижутерия – это замечательная бизнес-идея. Отличный вариант, чтобы начать свою предпринимательскую деятельность. Дерзайте!

Выгодно ли продавать бижутерию?

Давайте разберемся, выгодно ли продавать бижутерию.

Я работаю в сегменте элитной бижутерии, то есть в среднем ценовом сегменте. Сейчас я поделюсь с вами математикой этого среднего ценового сегмента, в котором хорошо разбираюсь и в котором хорошо ориентируюсь. А в следующих главах я обязательно объясню, почему малому предпринимателю выгодно заниматься бижутерий именно в среднем ценовом сегменте. То есть торговать не дорогой и не дешевой бижутерией, а средней по цене.

Оптовая закупочная цена украшений в среднем сегменте составляет 350 рублей. Средняя розничная цена украшений – от 800 до 2500 рублей. Чаще всего 1000—1500 рублей.

Одна покупка розничного клиента – это не одно украшение, это комплект из двух-трех украшений. Получается в среднем 2,5 украшения.

Минимальная маржинальность с каждого проданного украшения: 1000 – 350 = 650 рублей. Получается, что с каждой покупки вы делаете примерно 1600 рублей маржи. Если в день у вас будет всего одна покупка, то за месяц вы выходите на маржинальность 50 тысяч рублей.

Это, конечно, еще не чистая прибыль. Есть еще расходы. Но они минимальны при таких объемах продаж.

А если вы выходите на совершенно реальные 5 продаж ежедневно, то прибыль за месяц составит порядка 200—250 тысяч рублей.

Я думаю, что теперь вы самостоятельно можете сделать вывод – выгодно ли продавать бижутерию.

Где продавать бижутерию?

Когда предприниматель приходит к выводу, что хочет заниматься продажей бижутерии, всегда встает вопрос – а где ее продавать? Рассмотрим каналы продаж. Бижутерию можно продавать:

• в традиционном офлайн-магазине, островке или отделе бижутерии;

• как дополнительный товар в магазине одежды, сумок, аксессуаров, косметики, парфюмерии;

• в салонах красоты или в свадебных салонах;

• в интернет-магазине;

• в социальных сетях, особенно в Инстаграм.

Каким же образом сделать выбор, по какому пути пойти? Я считаю, что нужно исходить из ваших личностных качеств, талантов, способностей.

В конечной перспективе интернет и офлайн сращиваются. Продавцы бижутерии офлайн часто сталкиваются с тем, что их сравнивают с конкурентами из интернета. Магазины бижутерии онлайн получают запросы клиентов посмотреть товар вживую. Поэтому в идеале прийти к многоканальности, чтобы ваш бизнес был представлен во всех каналах – и в офлайн-рознице, и в интернете.

Но начинать легче с того, к чему больше лежит ваша душа. В следующих главах я обязательно расскажу о том, как сделать выбор. Главная мысль этой части книги – отталкиваться нужно именно от ваших желаний и способностей. От того, в каком именно канале вы сможете представлять собой наиболее высокую конкурентоспособность. И нельзя идти в какой-то канал продаж, только потому что «это модно» и «все так делают».

Ищите свое предназначение – точку самого эффективного приложения усилий.

Стоит ли открывать интернет-магазин бижутерии?

Кому стоит открывать интернет-магазин бижутерии?

Когда в 2008 году я запускал свой интернет-магазин «Море блеска», то это была достаточно непростая техническая задача, особенно для новичка. Нужно было разбираться с хостингом. Требовалось найти движок сайта, купить и скачать его, загрузить на хостинг, развернуть на хостинге, настроить техническую часть и дизайн, сделать доработки. Требовалась достаточно высокая техническая компетентность.

Простой и дешевый запуск сайта

Сейчас запуск интернет-магазина происходит буквально в два клика. Существуют специальные облачные платформы для запуска интернет-магазина. Еще они называются «SAAS-платформы».

Выбор поставщика облачной платформы очень богатый: InSales, AdvantShop, Tilda и другие. Вы легко сами можете ввести в поиске: «платформа для запуска интернет-магазина» и найти для себя нужный вариант.

Создание каталога за минуту

Одна из проблем интернет-магазина – наполнить его ассортиментом. Но теперь некоторые поставщики предоставляют и фотографии, и описание своих товаров. В «Море блеска» вы всегда можете сделать автоматическую выгрузку каталога в любой облачный сервис. Таким образом на вашем сайте моментально появится каталог, товары, фото и описания. Без единого усилия.

Регулярные вложения в рекламу

Основные вложения в интернет-магазин делаются не на старте бизнеса, а именно после запуска интернет-магазина. Интернет-магазин бижутерии предполагает, что вы постоянно должны приводить на него трафик. Для этого нужно управлять рекламой, делать эту рекламу окупаемой.

Тем не менее начинать торговлю можно с рекламного бюджета в десять тысяч рублей. Такой бюджет вполне достаточен, чтобы выйти на стабильный один заказ в день.

Аналитические способности

Интернет-магазин требует достаточно серьезных аналитических способностей и технических навыков. Вам потребуются правильные расчеты, чтобы фокусироваться на тех каналах рекламы, которые приносят максимальную прибыль, чтобы управлять расходами на рекламу.

Это достаточно рутинные технические процессы, которые требуют математических навыков. Эмоции в этих вопросах мало уместны.

Если вы чувствуете, что способность к прагматическому подходу, знание аналитики и технологий – ваше основное конкурентное преимущество, то интернет-магазин станет для вас прекрасным каналом для начала продаж бижутерии.

Почему я против дропшиппинга бижутерии?

Одна из разновидностей работы по продаже бижутерии через интернет-магазин заключается в дропшиппинге.

Дропшиппинг – это автоматическое размещение в интернет-магазине ассортимента вашего поставщика и передача всех заказов на обработку поставщику. За каждую приведенную поставщику продажу дропшиппер получает вознаграждение – разницу розничной и оптовой цены проданных украшений.

Получается, что дропшиппер выполняет функцию рекламного канала для поставщика.

В чем здесь главная проблема? Дропшиппер не общается с клиентами. Дропшиппер никогда не видел товар вживую.

Чтобы преуспеть в продаже бижутерии, предприниматель должен вкладывать душу: хорошо разбираться в ассортименте, любить украшения, любить своих клиентов.

Это не просто слова. Это обязательные условия успешной стратегии конкурентного преимущества для малого предпринимателя, продающего бижутерию. Об этом я подробнее рассказываю в следующих главах.

Дропшипперу, наоборот, не нужно замыкаться на одном товаре. Ему противопоказано «любить украшения» и фокусироваться на потребностях клиентов определенной группы.

Задача дропшиппера – сделать максимально широкий ассортимент разных товарных категорий, чтобы привлечь максимально широкую аудиторию. Дропшиппер должен привлекать большие объемы трафика потенциальных клиентов и ставить работу на поток, технологизировать взаимодействие с поставщиками, создавать конвейер.

Именно поэтому в «Море блеска» мы отказываем в работе по дропшиппингу, потому что считаем этот путь неоптимальным для продажи украшений.

Поэтому если вы все-таки хотите открыть интернет-магазин бижутерии, то я рекомендую работать именно со своего склада.

Да, можно работать с фотографиями и описаниями товаров поставщика. Но важно любить свой товар и любить своих клиентов.

Офлайн-магазин бижутерии с нуля

При открытии офлайн-магазина бижутерии основные вложения делаются до старта бизнеса, на этапе планирования этого бизнеса, выбора места, закупки торгового оборудования и первого ассортимента. К примеру, при заключении договора аренды плата делается не только за первый месяц, но и за последний.

Если эти организационные и финансовые вложения проведены эффективно, то уже после запуска вам не нужно сильно заботиться о трафике, как для интернет-магазина.

При работе в традиционном розничном магазине бижутерии вам потребуется больше коммуникативных навыков, навыков продавца.

Небольшой предприниматель, который только начинает свое дело, поначалу сам является продавцом. И даже если есть финансовые возможности сразу же нанимать продавцов, я все равно рекомендую какое-то время предпринимателю непосредственно работать со своими клиентами. Это позволит лучше понимать рынок, лучше понимать потребности покупателей не только аналитически, но и на интуитивном уровне.

Если ваша душа лежит к общению с людьми, если вам нравится плотно работать с клиентами, изучать навыки продаж, то я поддержу ваше желание открыть свой собственный розничный магазин бижутерии.

Продажа бижутерии в социальных сетях

Продажи в социальных сетях – это отличная возможность для тех, кто хочет продавать украшения в интернете, но при этом не хочет сталкиваться с техническими сложностями, которые присутствуют при открытии классического интернет-магазина.

Создать страницу магазина в социальных сетях не составит никаких проблем.

При продажах бижутерии в социальных сетях есть три основных пути развития и привлечения клиентов:

• официальная платная реклама;

• неофициальная реклама (блогеры, взаимный пиар);

• автоматизированные прямые продажи.

Официальная реклама

Официальная реклама – наиболее дорогостоящий путь. Если пользоваться исключительно им, то вы лишаетесь преимуществ социальных сетей перед обычным интернет-магазином. Подход к такой рекламе такой же конвейерный, как и при традиционной рекламе сайта интернет-магазина.

Автоматизация личных продаж

Куда более интересно рассматривать социальную сеть как канал автоматизации прямых продаж.

Возможно, у вас есть достаточно большое количество знакомых, которым вы готовы продавать бижутерию. Вместо общения с ними тет-а-тет, как это было раньше, вы просто взаимодействуете через социальную сеть: вопросы, комментарии, лайки и так далее.

Это отличная возможность, чтобы продвигать свою продукцию методом прямых продаж, которым обычно действуют МЛМ-представители.

Еще этот подход работает в случае, когда бижутерия – это дополнительный товар в вашем основном бизнесе. То есть у вас есть готовая база, которая уже наработана прежним бизнесом.

Партизанская реклама

В социальных сетях есть путь, связанный с неофициальной рекламой.

Это реклама у блогеров и лидеров мнений, взаимный пиар. Есть и другие ухищрения, на которые идут владельцы магазинов для получения клиентов по невысокой цене.

Я считаю, что социальные сети – отличная возможность начать свой бизнес с бижутерией в интернете.

В какой социальной сети продавать бижутерию?

Инстаграм

В первую очередь я бы рекомендовал Инстаграм. Инстаграм, с точки зрения формата подачи визуального контента, наилучшим образом подходит под продажу украшений. Ведь украшения мы покупаем глазами.

Кроме того, Инстаграм показывает хорошие охваты и взаимодействие с аудиторией. Если при прочих равных пост размещается в нескольких социальных сетях, то, по моему опыту, Инстаграм дает более высокий отклик в виде лайков, комментариев и покупок.

Одноклассники

В качестве дополнительного варианта я бы предложил Одноклассники. Да, в России ВКонтакте – самая популярная социальная сеть. Но, с точки зрения продаж украшений, я бы рекомендовал именно Одноклассники.

Во-первых, там более платежеспособная взрослая аудитория.

Во-вторых, в Одноклассниках достаточно много платных услуг: отключить рекламу, функция невидимки, отправка подарков. У многих пользователей карточка привязана прямо к аккаунту в Одноклассниках. Люди привыкли делать покупки в самой социальной сети. Аудитория приучилась платить.

В-третьих, в Одноклассниках недорогие и эффективные стандартные средства рекламы. Например, реклама ВКонтакте в моей практике показывала меньшую эффективность по сравнению с Одноклассниками. Выбирая социальные сети для продаж бижутерии, я рекомендовал бы начать с Инстаграм и Одноклассники.

Публикуйте везде

Не стоит пренебрегать и другими социальными сетями. Рано или поздно для масштабирования продаж вам придется использовать все имеющиеся возможности.

Также я рекомендую сразу делать публикации во всех возможных соцсетях, даже в которых вы не ведете активную рекламу. Для вас это не составит труда – пост и так подготовлен. Зато в будущем, когда вы решите начать активно продавать в новой соцсети, у вас уже будет подготовленная страница с длинной историей и богатым контентом.

Продажи бижутерии в Инстаграм

Самая популярная среди продавцов бижутерии социальная сеть – это Инстаграм. Почему так случилось?

В первую очередь, играет роль формат подачи информации в Инстаграме. Визуальный контент (картинка или видео с товаром) – главный элемент продажи бижутерии в интернете. Фото играет куда более значимую роль, нежели текстовое описание при продаже товаров, которые мы выбираем глазами.

Инстаграм растет на 30% каждый год. Это хорошо для продавца – ваша аудитория растет сама по себе.

При размещении постов в своих соцсетях я наблюдаю более значительную обратную связь именно в Инстаграме. Под обратной связью я понимаю лайки, комментарии, личные сообщения, заказы. Активная обратная связь успешно культивируется Инстаграмом, и подписчики с удовольствием играют в эту игру.

В Инстаграме есть очень приятная особенность для продавца. Если пользователь подписан на аккаунт некоего магазина бижутерии, то он не сможет принудительно скрыть из ленты посты этого магазина.

Например, в ВКонтакте или Одноклассниках вы можете состоять в сообществе и при этом скрыть его из новостей. В Инстаграме так сделать нельзя: вы либо полноценно подписаны на кого-то, либо нет. Поэтому, с точки зрения охватов и воздействия на аудиторию, Инстаграм куда интереснее для продажи бижутерии, чем другие социальные сети.

Инстаграм – это мобильная аудитория, аудитория платежеспособная. Многие смартфоны включают в себя средства платежей, что тоже удобно и здорово для продавцов украшений.

В Инстаграме важно не только что мы продаем, но и кто это продает. Поэтому, представляя продукцию в Инстаграме, не забывайте представить себя лично, человеческую составляющую магазина.

Помните, что продажи бижутерии для малого бизнеса – это бизнес с душой, с человеческим лицом. Вашу доброту, отзывчивость и порядочность нужно всегда показывать клиентам.

Стоит ли покупать франшизу бижутерии?

По поводу франшизы бижутерии в России у меня сложилось достаточно однозначное отрицательное мнение. Давайте разберемся сначала с предпосылками этого мнения.

Я считаю, что в задумке франшиза – это такая штука, которую человек покупает и моментально разворачивает свой магазин. При этом получает мощную поддержку бренда, технологию открытия магазина под ключ «из коробки», приток клиентов-фанатов украшений бренда, уникальную продукцию и гарантию высокой маржинальности.

На деле же происходит несколько иначе.

Первая проблема российской франшизы – неуникальный товар. А уникальность – очень важный фактор успеха на рынке бижутерии. Ни одна клиентка магазина бижутерии не хочет массово видеть такое же изделие у других девушек.

Во-вторых, франшизы бижутерии в России и СНГ, которые я знаю, предлагают наценки порядка 100%. Покупая украшения по такой франшизе, вы сразу же теряете в прибыльности. Поставщик же зарабатывает на вашей привязанности к бренду. И это при том, что средние наценки на рынке бижутерии порядка 300%.

Франшиза должна обучать вас, как сделать так, чтобы преуспеть в бизнесе. В моем понимании на нашем рынке этого нет.

А теперь заглянем в оптовый магазин «Море блеска». Без всякой франшизы мы постоянно оказываем информационную поддержку: книги, видео, статьи, вебинары, консультации. Мы регулярно ротируем коллекции, добиваясь уникальности и качества. Мы даем возможность оптовым клиентам делать наценки 300%. У нас стильная упаковка без бренда, собственные уникальные коллекции, сопроводительные материалы.

Зачем тогда покупать франшизу, если все преимущества можно получить без обязательств и затрат на хотелки продавцов франшизы?

Прямые продажи бижутерии

В контексте личных продаж я расскажу, как открывался магазин «Море блеска». В 2008 году моя тогда еще будущая супруга ходила в университет. У нее было много украшений. Когда она приходила на учебу, ее окружали сокурсницы и восхищались: «Ой, где ты такое купила?»

Сначала она игриво отвечала: «Где купила – больше нет». А потом подумала: если спрашивают, почему бы не начать эту бижутерию продавать?

Таким образом появились первые клиенты. То есть состоялись прямые личные продажи. Реальный живой спрос и живые деньги придали уверенность, чтобы начать свое дело.

На этом фундаменте уверенности от успеха в личных продажах начался бизнес в социальных сетях, к которому подключился я и запустил массовое продвижение. Затем создали сайт. И пошло-поехало.

Прямые продажи – это отличная возможность для старта, трамплин для будущего успеха.

Вы узнаете свою аудиторию живьем! Не по аналитическим параметрам изучаете свою аудиторию, а нутром понимаете людей. Вы интуитивно осознаете потребности клиентов: как они смотрят, о чем думают, на каком языке говорят, какие авторитеты признают. Это знание становится фундаментом для вашего дальнейшего успеха.

Чтобы начать продавать бижутерию методом прямых продаж, не нужно никаких технических знаний. Достаточно просто закупить минимально возможную оптовую партию украшений и продавать.

Продавайте «личным примером» – носите украшения, интересно о них рассказывайте, показывайте их особенности.

В «Море блеска» оптовым клиентам мы предоставляем красочный каталог с текстами о наших коллекциях бижутерии. Это не просто тексты, а готовые скрипты продаж, которые легко применять в торговле.

Прямые продажи – это фундамент успеха для бизнеса с бижутерией.