Правообладателям!
Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?Текст бизнес-книги "Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией"
Автор книги: Александр Бондарь
Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги
Возрастные ограничения: +16
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
Цены на бижутерию
Традиционно на рынке бижутерии выделяют три ценовых сегмента: низкий, средний и высокий.
Дешевая бижутерия в розницу продается в среднем по 300—600 рублей. Слабое качество, не самые стильные дизайны, массовый товар для нетребовательной аудитории. К такой стратегии прибегают наиболее крупные компании, об этом мы поведем речь чуть позже.
Средний ценовой сегмент – элитная бижутерия – это украшения, которые продаются в розницу от 700 до 2500 рублей. Это самый прибыльный сегмент бижутерии. Это наиболее качественные и востребованные украшения. Именно этот ценовой сегмент бижутерии приносит больше всего прибыли маленьким предпринимателям.
Сегмент дорогой бижутерии – это украшения с розничной ценой от 5000 рублей. Этот сегмент не очень хорошо развит в России, и на это есть достаточно объективные причины. Как правило, это дорогие европейские бренды бижутерии с высокой закупочной стоимостью и при этом высокой розничной маржинальностью. Но эти бренды не очень продвинуты в странах СНГ, а клиенты по таким ценам скорее предпочитают приобретать ювелирные украшения.
Кому выгодно продавать дешевую бижутерию?
Некоторые начинающие предприниматели рассчитывают преуспеть, продавая дешевую бижутерию. Давайте разберемся, кому выгодно продавать дешевую бижутерию, а кому противопоказано.
Залог успеха в бизнесе с дешевыми товарами – это масштаб. Должен быть лавинообразный спрос в ответ на низкую цену. Масштаб должен окупить низкую норму прибыли на единицу товара, потому что у любого бизнеса есть постоянные расходы.
Магазину дешевой бижутерии не нужен сервис, красивое торговое оборудование. Все для снижения цены. Цена – это главная сила такого бизнеса.
В масштабном бизнесе с низкими ценами отсутствует зависимость от конкретного покупателя, подход к клиенту массовый, статистический. Если что-то кому-то не понравилось – никто за клиента не борется. Не нравится – идите к кому-нибудь другому, а мы привлечем больше новых клиентов за счет нашей низкой цены.
Это путь крупных ритейлеров, которые продают сейчас дешевую бижутерию низкого качества. При этом они работают на масштаб и завоевание объема на рынке.
Путь низких цен интересен и выгоден гигантам отрасли. Но он абсолютно не подходит малому предпринимателю. И далее мы разберемся, почему.
Почему нельзя продавать дешевую бижутерию?
Что нужно, чтобы успешно продавать бижутерию дешево?
Во-первых, для успешной работы в низком ценовом сегменте нужен денежный запас. Сразу же создать масштаб и окупиться, продавая дешевые украшения, невозможно. Как правило, этим денежным запасом на несколько лет обладают именно крупные компании. У малого предпринимателя есть большой запас денег? Не думаю.
Во-вторых, в низких ценах игра ведется вдолгую. Сначала включается демпинг и завоевание доли массового рынка. В течение значительного времени компания снижает издержки, потихоньку повышает цены и продавливает поставщиков, чтобы через несколько лет выйти на прибыльность. У малого предпринимателя есть возможность месяцами работать в убыток? Нет, микробизнес должен окупаться здесь и сейчас.
В-третьих, чтобы преуспеть в низких ценах, нужно филигранное финансовое управление. А такими специалистами располагают именно крупные компании, потому что они в состоянии нанять грамотных профессионалов. Этих возможностей нет у малого предпринимателя.
В чем важность финансового управления при работе в низких ценах? У каждого украшения низкая норма прибыли, и каждая с виду незначительная ошибка в расчетах может привести к краху.
В-четвертых, в сегменте низких цен аудитория не лояльная. Если конкурент поставит цены на 3 копейки ниже, то клиенты убегут, потому что других преимуществ бизнес с дешевой бижутерией не имеет.
В-пятых, демпинг всегда связан с «серыми зонами». Во имя снижения издержек могут использовать непрозрачные схемы, рисковую оптимизацию налогов и тому подобное. И все это далеко от удовольствия, которое является одним из важнейших мотиваторов для любого малого предпринимателя.
Заблуждения новичков о дешевой бижутерии
Мое мнение таково, что продавать бижутерию в низком ценовом сегменте малому предпринимателю смерти подобно. Но не каждый начинающий предприниматель видит все проблемы, связанные с продажей дешевой бижутерии, и поэтому вновь наступает на эти грабли.
Ошибка №1. Не учитываются все расходы
Когда я вижу, как какой-нибудь начинающий предприниматель начинает продавать в том же Инстаграме украшения с китайского сайта за 300—500 рублей, я понимаю, что этот предприниматель далеко не уйдет и магазину суждено жить не очень долго.
Маленький предприниматель при работе с украшениями за 300—500 рублей в розницу не в состоянии будет отбить рекламу, постоянные издержки. Он просто не видит всех возможных расходов. А запаса маржинальности не хватит, чтобы безболезненно пережить даже незначительный просчет.
Ошибка №2. Будет больше клиентов
Начинающий предприниматель может пребывать в заблуждении, что низкие цены при прочих равных дадут гораздо больше клиентов. Но его ожидания не оправдываются, потому что на рынке бижутерии спрос неэластичный.
На рынке бижутерии значительное снижение цены не ведет к значительному увеличению продаж.
Ошибка №3. Клиенты простят плохое качество
Дешевая бижутерия всегда не самого лучшего качества. Некоторые предприниматели ожидают, что клиенты закроют глаза на проблемы с качеством, раз покупают дешево.
Но это ошибка. Требовательность клиентов к качеству бижутерии не снижается при снижении цены. А порой даже возрастает.
Продажи дешевой бижутерии ведут не только к снижению дохода, но и к постоянному недовольству клиентов. А если речь идет о продажах бижутерии в интернете, то регулярные негативные отзывы потопят бизнес.
Для малого предпринимателя продажа дешевой бижутерии – это ошибочный путь.
Торговля бижутерией премиум-класса
Напомню, что премиальной бижутерией я называю бижутерию с розничной ценой от 2500—5000 рублей.
Давайте рассмотрим, какие есть на нашем рынке хорошие примеры дорогой премиальной бижутерии. На самом деле, лично я могу сходу вспомнить только Swarovski. Я имею в виду не бижутерию с кристаллами Сваровски, которой много в среднем сегменте. Я говорю именно о сети фирменных магазинов.
Когда мы работаем в сегменте премиальной бижутерии, мы продаем имидж обладателя товара определенной марки, что получилось сделать у Swarovski. В создание такого имиджа вложены огромные маркетинговые бюджеты.
Если посмотреть на другие бренды, то есть премиальные бренды часов, ювелирных украшений. Но как-то с премиальными брендами бижутерии не очень сложилось. Безусловно, есть европейские марки бижутерии, которые продаются очень дорого. Но есть одна проблема – в России эти бренды не продвинуты.
В Европе у этих компаний создано достаточно громкое имя, они продаются по высоким ценам. В России и странах СНГ мало кто хочет купить украшение от неизвестного европейского бренда за 20 тысяч. Поэтому у нас такие марки особо не задерживаются и не пользуются спросом.
Чтобы продавать бижутерию класса люкс, нужно работать как Swarovski, иметь такой филигранный маркетинг, который позволяет создать такое имя в мировом масштабе, который позволяет продавать не только товар, но и имидж обладателя этого товара. Это главный критерий успеха в продажах премиальных украшений.
Дорогой сегмент бижутерии
В моем понимании, торговля бижутерий премиального сегмента для малого предпринимателя – это такая же утопия, как и работа в низких ценах.
На рынке России и СНГ не существует брендов, которые были бы продвинуты столь качественно и масштабно, как Swarovski.
Сложно объяснить нашему потребителю, почему за бижутерию неизвестной марки нужно заплатить 10—20 тысяч рублей. И наши клиенты предпочитают больше серебро или золото, когда мы уже говорим о таком порядке цен. Поэтому я не рекомендую малому предпринимателю начинать работать в премиальном сегменте бижутерии.
Кроме того, продукция стоит достаточно дорого, получить под реализацию с нуля ее практически невозможно. А при таком раскладе только на закупку хотя бы двадцати наименований уйдет порядка 40—50 тысяч рублей.
Далеко не каждый начинающий предприниматель готов сходу вкладывать такие средства. Да и зачем? Ведь есть гораздо более эффективная возможность использовать эти деньги в бижутерии среднего ценового сегмента.
Продажа бижутерии среднего сегмента
Куда более интересная возможность для небольшого предпринимателя преуспеть в бизнесе с бижутерией – это работа в среднем ценовом сегменте бижутерии. Иначе этот сегмент называют «элитной бижутерией».
Это сегмент бижутерии, где розничные цены варьируются от 700 до 2500 рублей за одно украшение.
Что важно, чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии? Я всегда называю бизнес с элитной бижутерией бизнесом с душой.
Чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии, фактически нужно вкладывать всю свою душу: нужно любить украшения, любить клиентов, с которыми вы работаете.
Важно обеспечить очень прочную связь с вашей клиентской аудиторией. Нужно добиться понимания аудитории на уровне потребностей. Продавая элитную бижутерию, мы должны продавать не просто товар, а решать комплекс проблем наших покупателей.
Это возможно, только если мы понимаем наших клиентов как формально, так и неформально: интуитивно, подкоркой.
Помните, прямые продажи дают нам именно это интуитивное понимание клиентской аудитории. Тем самым предприниматель может покрывать целый спектр потребностей клиентов.
Важно сфокусироваться на определенной целевой аудитории и узких специфических проблемах этой аудитории. В ответ мы получаем лояльность клиентов. Постепенно значительную долю продаж начинают приносить постоянные клиенты, ценящие заботу и качественный сервис.
А лояльность клиентов особенно важна для продавцов из небольших городов, где приток новых покупателей крайне ограничен.
Приведу личный пример. Как директор магазина «Море блеска», я предоставляю нашим клиентам свои контакты в социальных сетях и часто общаюсь с нашими клиентами. Это дает мне бесценную обратную связь и направляет бизнес.
Важно реальными действиями реагировать на запросы клиентов. Например, оптовые клиенты попросили меня об упаковке без указания названия «Море блеска». В течение месяца мы сделали такую упаковку. И теперь наши оптовые покупатели не «светят» своего поставщика. Без живой обратной связи это было бы невозможно.
Также клиенты часто просят какой-то определенный вид товара. Это помогает продавцу формировать и перестраивать ассортимент.
Если посмотреть оптовый каталог бижутерии «Море блеска», то каждый год ассортимент меняется минимум наполовину. Это происходит за счет наличия обратной связи от аудитории и нашей реакции на ее потребности. Возможно, именно поэтому с 2008 года мы являемся крупнейшим оптовым поставщиком.
В элитной бижутерии важно не просто передать товар клиенту. Важно еще создать соответствующий антураж, упаковку. Важно сделать так, чтобы покупательницы элитной бижутерии чувствовали себя королевами в нашем магазине.
Это и есть создать полный комплекс услуг, связанных с продажей товара. И это залог успеха в сегменте элитной бижутерии, да и вообще для любого маленького предпринимателя.
Я считаю, что работа в сегменте элитной бижутерии с комплексным подходом, с душой, с дарением светлых эмоций – это и есть ключ к успеху в бизнесе с бижутерией.
Как преуспеть в торговле элитной бижутерии?
Чтобы преуспеть в продажах бижутерии элитного сегмента, важно интуитивное понимание вашей аудитории, которую дает именно непосредственная работа с покупателями.
Если у вас офлайн-бизнес, то чаще работайте в роли продавца, даже имея наемных сотрудников.
Если вы работаете онлайн, общайтесь с клиентами по телефону или в социальных сетях.
В любом случае предприниматель обязан достаточно много своего рабочего времени тратить именно на непосредственное общение с клиентами.
Помимо интуитивного понимания, должно быть некоторое формальное понимание потребностей целевой аудитории. Сейчас я поделюсь с вами результатами нашего формального исследования интересов клиентов на рынке элитной бижутерии.
Качество
Во-первых, клиенты покупают качество. Продавать по цене от 700 до 2500 вы можете только качественные украшения. И к качеству нужно подходить достаточно придирчиво. Лучше подбирать украшения с золотым или серебряным покрытием. Не должно быть никаких пузырей на металле, потемнений, потертостей и так далее. Украшения должны долго сохранять свой первозданный внешний вид.
В «Море блеска» перед добавлением в каталог моя супруга проводит тест-драйв на себе всех новых коллекций. Неделями носит новые украшения, поливает их водой, брызгает духами. Такое тестирование гарантирует качество.
Если во время теста что-то потемнело, то оно выбрасывается и никогда у нас на сайте не появится.
Украшение попадает в каталог, только если держится стойко, сохраняет свой вид, блестит, нравится, восхищает окружение и знакомые говорят: «Ух ты, какое красивое украшение! Что это такое? Где ты это купила?»
Имидж
Имиджевость – это элемент продаж из премиального сегмента. Украшение продается лучше, если ценно не только само изделие, но еще и имидж обладателя таким украшением.
Для достижения такого эффекта украшение важно наполнить смыслом, проследить его историю, внести элемент духовности.
Каждое украшение в «Море блеска» – это украшение определенной брендовой коллекции, со своим настроением, со своей историей. О каждой коллекции есть что рассказать. Своим оптовым клиентам с каждым заказом мы дарим буклет с описанием коллекций, которые удобно применять в продажах для создания нужного имиджа.
Будьте готовы рассказать своим покупателям о каждом украшении.
Уникальность
Каждая клиентка сегмента элитной бижутерии хочет быть единственной обладательницей определенного украшения. Если не во всем мире, то хотя бы в своем круге общения.
Поэтому важно работать над уникальностью. В «Море блеска» у нас разработана целая технология достижения уникального ассортимента. Понятно, что украшения не могут быть уникальны на 100%, если мы говорим о промышленном производстве. Но ощущение у клиентов должно быть именно такое. А это означает, что уникальность возможна только не в массовом сегменте, к которому относится и элитная бижутерия.
Ближе к концу книги я подробнее расскажу, что такое уникальное торговое предложение, как выделяться на фоне ваших конкурентов, как стать тем очагом притяжения для вашей целевой аудитории.
Подход с душой
Ценнейший ресурс вашего бизнеса в сегменте элитной бижутерии – это ваша душа. Требуется подход к делу с любовью как к клиентам, так и к продукции. Это тот ваш актив, который никогда не сможет повторить ни один конкурент.
Бизнес с бижутерией – это бизнес малых предпринимателей, которые очень любят свое дело.
Преуспевают те, кто обожает смотреть на украшения, любуются блеском кристаллов, переливами металла и наслаждаются каждой продажей! Ведь так приятно видеть улыбки девушек, когда они примеряют украшения вашего магазина, когда они благодарят вас за подаренные приятные эмоции.
Подход с душой – это ключ к успеху в сегменте продаж элитной бижутерии. Да и вообще, к успеху в бизнесе для маленького предпринимателя.
Конкуренция на рынке бижутерии
Рынок бижутерии неконсолидированный. Значительная часть рынка поделена между огромным количеством очень мелких предпринимателей.
Как найти слабые места у конкурентов
На рынке присутствуют крупные игроки, например, китайские сайты или крупные российские ритейлеры. Они сфокусированы на сегменте дешевой бижутерии низкого качества. Их основное конкурентное преимущество – это цена.
Чтобы понять, как победить конкурентов, достаточно взять жалобную книгу конкурента. Если мы говорим про онлайн-торговлю, то почитайте отзывы о ваших конкурентах. Так вы поймите, что не нравится аудитории крупных магазинов. И просто исправьте у себя все эти ошибки. Вас перестанут мучать вопросы из серии: как торговать, когда демпингуют крупные интернет-магазины и китайцы.
Как конкурировать с Китаем
В отзывах о конкурентах вы прочитаете, что в китайских сайтах людей не устраивает низкое качество, невозможность вернуть товар, неудобная и долгая доставка, отсутствие сервиса.
При покупке бижутерии в Китае у людей нет возможности пообщаться с продавцом, что-то узнать, потому что там либо общаются на китайском, либо при помощи переводчика на кривом, непонятном русском.
Эти проблемы китайских продавцов – фундаментальная возможность для малых предпринимателей. Ведь в обозримой перспективе принципиально решить обозначенные мною проблемы китайские сайты физически не смогут.
Как конкурировать с крупными
российскими продавцами бижутерии
Какие проблемы у российских крупных конкурентов? У них есть одно преимущество по сравнению с китайцами – быстрая доставка. Крупные российские магазины научились хорошо доставлять заказы.
Но в этой борьбе есть и другие возможности для малого бизнеса, которые связаны с тем, о чем я писал ранее – крупному бизнесу некогда фокусироваться на бижутерии.
Когда вы покупаете дешевую бижутерию в крупном интернет-магазине, к вам приходит далеко не самое качественное украшение, в мятой грязной упаковке с того же китайского сайта.
Поскольку крупные магазины не фокусируются на бижутерии, они не компетентны проводить контроль качества. Часто в заказе приезжает бижутерия с трещинами, царапинами, потемнениями на металле, пузырями, неплотно закрываются замочки и так далее. А потом клиентам приходится еще объясняться, почему был совершен возврат, потому что со стороны магазина его не готовы принимать.
У крупных продавцов есть проблемы с возвратами. У некоторых из них вводятся «проценты выкупов», которые в случае превышения определенного порога возвратов не дают клиентам делать заказы с оплатой при получении.
То есть продавцы привозят брак в чистом виде и при этом вообще не понимают возмущений клиента, потому что полностью отсутствует компетентность именно в сегменте бижутерии.
Как победить крупных конкурентов
Как видите, для малого предпринимателя есть отличные возможности влегкую переиграть крупных конкурентов.
Не нужно идти в лобовую атаку и ставить низкие цены, как это по ошибке делают многие начинающие предприниматели.
Выберите для себя самый прибыльный сегмент – сегмент элитной бижутерии. Продавайте качественные украшения. Работайте над уникальностью продукции.
Работайте над сервисом своего магазина. Решайте проблемы, которые не в состоянии решить крупный ритейлер. Будьте компетентны, интересно рассказывайте о продукции. Сделайте красивую упаковку. В интернете обязательно предлагайте возможность оплатить заказ при получении.
Чтобы узнать, какие еще проблемы не могут решить ваши конкуренты, изучите отзывы о них, изучите книгу жалоб и предложений.
Поможет ли дешевая бижутерия привлечь клиентов?
Среди начинающих предпринимателей бытует заблуждение, что продажа дешевой бижутерии позволяет лавинообразно увеличить спрос. То есть если один магазин продает более дорогую и качественную бижутерию, а другой продает дешевую бижутерию, то в магазине дешевой бижутерии будет гораздо больше покупателей.
Это не так.
Даже если продажа дешевой бижутерии привлечет больше клиентов, то это будет незначительный процент, максимум 30%.
Внимание! Это ознакомительный фрагмент книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента ООО "ЛитРес".Правообладателям!
Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?