Текст бизнес-книги "Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис"

Автор книги: Александр Гуськов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Факт #1: Малому бизнесу не нужна бизнес-атрибутика крупных компаний, чтобы получать крупные заказы

Самое большое заблуждение – считать, что получение крупных клиентов и заказов зависит от «упаковки» бизнеса. Именно этому продолжают учить малый бизнес тысячи бизнес-тренеров по упаковке и построению бренда.

Открываешь бизнес?

Обязательно регистрируй ООО! ИП – несолидно.

Пусть ты будешь платить в два раза больше налогов —

зато будешь выглядеть «круче».

Зарегистрировался?

Арендуй офис! Пусть 1 кв. м..,

но обязательно в Москва-Сити! На сайте напишешь «Башня Федерация».

Иначе тебя не будут даже воспринимать серьезно!

Понимаете о чем я?

Упаковкой можно заниматься бесконечно. Это безболезненно и намного интересней, чем заниматься делом (продажами), правда? Но по факту, больших заказов дорогая упаковка не приносит. Она может увеличить лишь вероятность получения заказов – и только при условии наличия других сильных сторон бизнеса.

Давайте сделаем так.

Пока одни будут «играться» с упаковкой бизнеса в офисах Москва-Сити, мы с Вами разберем, как получать заказы без «упаковки» вообще. И я покажу Вам, как прекрасно себя чувствуют предприниматели, которые зарабатывают на тендерах, сидя в хоум-офисе, дома, у компьютера – без штата сотрудников, без складов и офисов вообще.

Появляться такие компании стали в 2011—2014 гг.

Именно тогда случилось следующее: малому бизнесу выделили долю в общем объеме поставок государству. Что это означает?

Что с тех пор абсолютно все бюджетные организации России обязаны закупать определенный объем товаров, работ и услуг – именно у малых предприятий и ИП.

Например, Ваша школа, во дворе, могла бы заказать установку того самого шлагбаума у крупной компании, а не у Петра Ивановича. Но тогда что-то другое в течение года на эту же сумму пришлось бы заказать у другого ИП-шника.

И это касается не только школ, которые заказывают какие-то мелкие партии товаров. Но и таких крупных организаций как Газпром, Сбербанк, Почта России, МЧС…

Они теперь каждый год вынуждены распределять свои заказы так, чтобы минимум 15% достались СМП*11
  СМП – термин для обозначения всех видов малого бизнеса. Официально расшифровывается как «субъекты малого предпринимательства». К ним относят всех ООО и ИП, у которых выручка менее 800 млн в год и в штате не более 100 человек.


[Закрыть]. Причем суммы этих заказов могут быть от 1000 рублей до 20 миллионов!

Практически это означает, что малому бизнесу открыли прямой путь в госзаказ. «Разрешили!». И теперь ИП, самозанятые и даже физ. лица, наравне с крупным бизнесом участвуют в тендерах.

Более того, в некоторых видах тендеров даже установлены специальные ограничения для «крупняка». Крупные компании просто не могут подавать заявки на тендеры, где стоит отметка «Для СМП».

Надеюсь, Вы стали потихоньку понимать, что получать крупные заказы, если Вы – малый бизнес – вполне возможно.

Чтобы получать крупные заказы Вашему бизнесу абсолютно НЕ НУЖНЫ:

– офис и все что в нем обычно есть (офисный интернет, компьютеры, принтеры, сотрудники, бейджи, пропуска…)

– сайты и лендинги и все, что с ними связано (домены, трафик, сео и проч.)

– раскрученные соц. сети

– отдел продаж

– бухгалтерия

– отдел маркетинга

– ресепшен

– корпоративная почта, визитки и прочая брендовая атрибутика

– CRM-системы (Вы даже не узнаете, что это такое – вам это не нужно!)

– большие громоздкие программы типа 1C…

На все это, и на многое другое, Вы не потратите ни рубля! А заказы будут!

Но только, если Вы начнете получать их через тендеры.

Итак, что же происходит с бизнесом, который минует навязанный «цифровой» этап, отказывается от «упаковки» и сразу приходит в тендеры?

Происходит следующее.

Мы сразу получаем доступ к заказам, на которые уже выделены реальные деньги. Это список тендеров, которые открыто объявляют заказчики в каждом районе, городе, поселке и деревне!

Мы получаем этот список бесплатно. Никому не платим.

Списки заказов (тендеров) открыто размещены в интернете, на специальных сайтах – тендерных площадках и порталах.

По закону, все чиновники, которые тратят наши с Вами налоги (бюджетные деньги), обязаны открыто публиковать списки своих закупок и потом открыто показывать, кому, сколько и за что они заплатили.

Есть бесплатные открытые государственные сайты типа zakupki.gov.ru, на которых Вы сможете бесплатно найти тендеры своего региона, своей школы или ВУЗа.

Этих сайтов около 150 на всю страну. На каждом из них размещаются разные тендеры, в разной форме, и на самые разные суммы – от 1000 рублей и до бесконечности. И принять участие в них может любой человек или компания. А с 2020 года – даже самозанятые граждане.

Тендеров огромное количество видов (около 4000!). И они проходят по разным правилам и законам.

В этой книге я не собираюсь разбирать с Вами все эти виды и нормы всех этих законов. Моя цель – донести до Вас то, что:

 
ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК,
УМЕЮЩИЙ ЧИТАТЬ, СЧИТАТЬ И ПИСАТЬ,
ИМЕЕТ ВСЕ ШАНСЫ
УЛУЧШИТЬ СВОЕ ФИНАНСОВОЕ СОСТОЯНИЕ
И ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ЛИЧНОЙ СВОБОДЫ,
НАЧАВ ЗАРАБАТЫВАТЬ
НА ПОСТАВКАХ ГОСУДАРСТВУ
(НА ТЕНДЕРАХ).
 

Факт #2: Выбор ниши как этап развития бизнеса должен быть бесплатным. Такое возможно только в тендерах

Когда Вы хотите начать продажу нового товара/работы/услуги, – без разницы в стартапе или в крупном бизнесе – Вы никогда точно не знаете, будет на него спрос или нет. Самое трудное – определить, сможете ли Вы достаточно долго и стабильно зарабатывать на этом, особенно если многие другие бизнесы уже продают то же самое.

Прошлым летом один мой знакомый решил сделать очередной бизнес. Он сделал сайт по продаже гироскутеров, которые казались «на волне» моды и начал гнать платную рекламу на этот сайт. Но несмотря на то, что это человек с абсолютно техническим быстрым умом и он хорошо разбирается в том, как устроена контекстная и тизерная реклама, в итоге он все равно потерял кучу денег, нервов и целое лето своей жизни, не отбив расходы. И все для чего? Чтобы понять, что гироскутеры уже отжили свой век как «хайповый товар» и продаются плохо.

Что было бы в тендерах? Если бы он сделал простейший анализ этой ниши с помощью тендерных площадок, он бы быстро выяснил, что в России за год было всего лишь два тендера на поставку гироскутеров. Это говорит о том, что товар не имеет стабильного спроса и построить на нем стабильный бизнес не получится.

Для больших компаний, которые выводят на рынок новый продукт – анализ потенциала рынка – очень дорогое удовольствие. Это всегда большие маркетинговые исследования, тесты, опросы и фокус-группы. Для малого бизнеса и для стартапов – это вообще непозволительная роскошь.

Должен быть инструмент для анализа и выбора ниши для старта бизнеса, который позволит бесплатно определить, заниматься конкретным товаром/услугой или нет. Какой это инструмент?

Сегодня эксперты по цифровому маркетингу предлагают нам посмотреть статистику ключевых запросов22
  Статистику можно посмотреть в сервисах типа wordstat.yandex.ru


[Закрыть] в интернете и увидеть, сколько раз пользователи интернета запрашивали Ваш товар в поисковой строке и исходя из этих данных, решить, есть спрос на товар или нет.

Мы не видим в этом методе анализа рационального зерна и никакой аналитической пользы. Приведем конкретный пример.

Допустим, Вы продаете насосные установки. В месяц фразу «насосные установки» набирают в поисковой строке 26 тысяч (!) раз.

Ого! Спрос есть, скажете Вы! Но задумайтесь, кто набирает эти слова в поисковике? Это могут быть и студенты, которые пишут курсовые по теме «насосные установки» (10 000+ запросов), и машинисты, которые ищут работу на насосных станциях (вакансии, 8000+ запросов) и даже Ваши конкуренты, которые ищут картинки на свой сайт и тоже хотят продать свои «насосные установки»!

В общем, все кто угодно, только не потенциальные клиенты, которые прямо сейчас хотят купить «насосные установки». Если наберете «насосные установки купить» – останется всего 400+ запросов в месяц на всю страну!

Даже если Вам такого спроса кажется достаточно, то нужно вспомнить, что Вы не один на рынке, и теперь Вам нужно платно тестировать эту нишу, чтобы понять, сможете ли этот товар продавать именно Вы.

Чтобы «забрать» себе часть этого спроса, нужно платить поисковику за размещение на первой странице поиска – например, по 70—200 рублей за клик (!). Не за заказ. В итоге… Платим за контекстную рекламу месяц-два. Получаем клики, и затем, возможно, заказы, и затем, возможно, оплаты. Через 6—8 месяцев сможем посчитать конверсию. Если окажется, что жить на эти деньги невозможно, пойдем тестировать другую нишу по такой же схеме. Платная реклама -> расходы -> клики.

И так по каждой нише?

Зачем, когда в тендерах анализ ниши можно сделать совсем бесплатно, гораздо легче и быстрее? И данные будут намного точнее, так как будут основываться на реальных заказах, а не потенциальных.

Сегодня, просто посмотрев на тендерных площадках историю проведенных тендеров в Вашем регионе на Ваш товар, Вы можете бесплатно оценить рынок и сразу же понять, стоит ли идти в конкретную нишу или нет.

Если спрос постоянный и гибкий, Вы даже сможете увидеть сезонность, предложения конкурентов, их цены и другую важную для анализа информацию.

На те же насосные установки в месяц организуется более 300 тендеров, где уже выделены деньги и минимум конкурентов. В другой нише спрос может быть намного выше, конкуренция может быть ниже и больше потенциальная прибыль.

В этой книге я расскажу, как делают анализ ниш мои выпускники. Вы увидите реальных людей, которые строят бизнес на тендерах с абсолютно разным уровнем подготовки, в абсолютно разных нишах, минуя цифровой этап развития бизнеса и не тратя на него ни копейки.

Но до этого, предлагаю вместе разобраться, что происходит с бизнесом, который уже определился с выбором ниши и хочет получать выгодные заказы. Какие есть варианты?

Факт #3: Расходы на получение заказа не нужны вовсе! Забудьте про лидогенерацию и отдел продаж как про страшный сон

Давайте разберемся, откуда обычному бизнесу можно брать заказы???

Ответ стандартный для всех нынешних маркетологов: надо делать «лидген».

Наш ответ: «нафиг лидген».

Но для полного понимания, почему «нафиг», давайте докопаемся до сути.

Лидогенерация – что это на самом деле и почему она не нужна

Лидогенерация – это процесс получения заказов/заявок – так называемых «лидов» – от людей/компаний, которым потенциально интересны Ваши товары/работы/услуги.

«Лид» – это контакты (обычно email и телефон) конкретного человека, который проявил потенциальный интерес к Вашему продукту и оставил заявку на сайте.

Это все лишь «след», который оставил потенциальный клиент в Вашем бизнесе. Он наследил, но денег пока не принес. Чтобы он принес реальные деньги, надо постараться, сконвертировать его в оплату реальными деньгами.

А пока что он принес в Ваш бизнес чистый расход. Почему?

Заявку на Ваш продукт может оставить только тот человек, который увидел Вашу площадку в интернете (сайт, соц. сеть или другой ресурс) и выбрал Вас среди сотен других таких же.

Чтобы Вас заметили, Вы платите за первые места в поисковой выдаче в яндексе или другом поисковике, за таргетированную рекламу в соц. сетях или упорно годами раскручиваете свой сайт. Все это – деньги и время Вашей жизни. Поэтому «лид» получается платным абсолютно всегда.

Также надо понимать, что после всех стараний в цифровой борьбе и получения-таки платного «лида», мы идем в долгий путь «прогрева», чтобы получить от него оплату и перевести «лида» в статус «клиент». Этот путь называется «цикл сделки». В некоторых бизнесах цикл сделки от заявки до оплаты может быть очень длинным – до нескольких лет.

Сейчас цикл прогрева можно называть «воронкой» или туннелем продаж. Но это не суть. Главное, что цель всего этого длинного цикла – прогреть лида так, чтобы он оплатил.

Когда наконец-то, лид все-таки оплачивает свою заявку, «лид» превращается в «клиента». И потом «клиент» может стать постоянным. Только в этом случае, в дальнейшем, возможно получать от него повторные продажи без новых вложений. Если же в бизнесе не настроена система повторных продаж, или специфика бизнеса сама по себе настроена на разовые продажи, приходится постоянно где-то покупать новые «лиды», каждый раз вкладывая в рекламу и длительный прогрев живые деньги.

Понимаете, куда я клоню?

В обычном бизнесе, который продает через интернет, предприниматель платит сначала за базу контактов, потом платит за прогрев интереса, а потом за совершение самой сделки. И все это – даже без гарантии, что у этого «лида» на самом деле есть деньги на оплату заказа!

В итоге мы имеем ситуацию, когда бизнес вынужден получать потенциальные заказы от потенциальных клиентов с непонятным потенциалом превращения этого всего в деньги.

В этом суть лидгена – дать Вам шанс что-то продать. Но не саму продажу.

И бизнес вынужден платить именно за «шанс». Так как в цифровых продажах, в интернете, нет гарантированного списка лидов, которые 100% купят.

В тендерных продажах такого понятия как «лидген» нет вообще.

И соответственно НЕТ ЗАТРАТ НА ЛИДГЕН.

Просто потому, что в тендерах список заказов от клиентов с деньгами на Ваш товар уже есть. Его не надо генерировать! Его не надо покупать и платить за каждый контакт живые деньги. Этот список бесплатный.

Что это за список?

Это база тендеров, которые уже объявлены на Ваш товар/работы/услуги разными заказчиками. И внимание! Раз тендер уже объявлен33
  Тендеры, которые организуют государственные учреждения на бюджетные деньги всегда и без исключений организуются на деньги, которые уже выделены. Такие тендеры организуются по нормам закона о госзакупках по четким правилам федерального закона 44-ФЗ.


[Закрыть], значит, деньги на заказ уже выделены, и спрос уже сформирован досконально.

Если Вы продаете свой товар/работы/услуги на тендерах – Вы просто подаете заявку на тендер, предлагаете выгодную цену и забираете заказ! Без промежуточной платной стадии – лидгена.

Не надо отрабатывать возражения, настраивать цепочки касаний и прогрева лидов и т.д… Не надо общаться с заказчиком вообще!!! В гос. тендерах сейчас все на 99% автоматизировано. Вы в лицо не увидите заказчика, а заказы и деньги получите.

Неужели все так легко, спросите Вы?

Заказы есть, вывешены списком приходи и забирай?

Неужели можно выиграть каждый тендер?

Есть же какой-то стандартный процент неудач?

Есть же конверсия из попыток в продажу?

Да, конечно, есть. И именно «конверсия» в тендерных продажах – ключевой показатель, который приводит бизнес к пониманию, что тендерами нужно и выгодно заниматься.

Мы рассмотрим эту тему основательно. Ведь сам показатель «конверсии» – есть и в обычных продажах. Это процент попыток продажи, который превращается в реальные деньги. И важно понимать, что в тендерах конверсия намного выше, несмотря на все старания маркетологов в других видах продаж.

Факт #4: Конверсия в обычных продажах стоит слишком дорого и с каждым годом неминуемо падает

«Лиды», которые для Вас за деньги приводит в бизнес отдел маркетинга, должны превращаться в деньги, то есть окупаться. Но это далеко не всегда так.

В малом бизнесе доведением лида/заявки до продажи занимается сам предприниматель (отрабатывает возражения, выставляет счета, напоминает и доводит до оплаты). А в более крупных компаниях, маркетинг только закупает лиды и передает их в отдел продаж. И вот тут появляется коварный показатель – «конверсия» – показывающий, насколько некомпетентные маркетологи работают в компании и насколько нецелевые лиды они приводят за Ваши деньги в Ваш бизнес.

Продать нецелевому лиду практически невозможно. А деньги Вы уже на них потратили. Это боль всех компаний, которые продают свои товары/работы/услуги в интернете. Люди все чаще заполняют формы заявок на сайте импульсивно, зацепившись за красивую рекламную фразу, которую придумали Ваши маркетологи, данные вводят в форму спонтанно, или просто чтобы перезвонили, проконсультировали, ответили на вопрос. Часто они даже не помнят, что подавали заявку. В итоге заявок падает все больше, бюджеты на них сливаются тоннами, а в оплаты они превращаются все реже..

Конверсия из «лидов» в «клиентов» – то есть в оплаты – в обычных бизнесах, продающих через интернет, ничтожно мала, и будет стремиться к нулю с ростом количества сайтов и цифровых сервисов.

Если Вы настроили холодный обзвон это будет всего 1%. Это общеизвестный факт. Чтобы получить одну-две продажи, нужно позвонить в холодную по целевой базе 100 и более раз.

Если Вы настроили лидген в интернете – конверсия может быть немного выше, чем в холодном обзвоне. Смешно, но маркетологи хвастаются, что в заявку превращается 4—6% посетителей сайта, а конверсия заявок в оплаты 15—20%! Представьте, какой поток целевых посетителей нужно направить на этот сайт, чтобы заработать хотя бы на зарплату самому собственнику бизнеса!

Кроме того, после получения заявки – даже целевой – вероятность оплаты уменьшается с каждой минутой. Опытные предприниматели знают, что по свежей заявке надо успеть отзвонить клиенту за 5 минут (!). Иначе клиенту успеет позвонить Ваш конкурент, которому клиент тоже отправит такую же заявку. Зачем клиент это сделает? Чтобы организовать между Вами и Вашим конкурентом своеобразный тендер! Если товары у Вас одинаковые, зачем ему платить больше?

В итоге Ваш бизнес получает заявки на тупой просчет цены. И далее, какие бы другие преимущества не оказались у Вашей компании (офис в Москва-сити, поддержка клиентов, бесплатная доставка и т.д…), Вам все равно придется дать скидку больше, чем у конкурентов. В тендерах эта скидка и есть снижение цены для победы. Только в тендере Вы не платите за сам лид!

Приведу реальный пример из собственной жизни. Недавно я покупал зимнюю резину на автомобиль своего отца. Он знал точно какую марку хочет и, соответственно, попросил меня найти именно эту резину в интернете.

Я нашел несколько неизвестных мне компаний с разными сайтами. Выбрал в итоге компанию с самым простым сайтом, так как увидел эту резину у них в наличии по минимальной цене. Подал заявку. По факту в моей голове уже произошел небольшой тендер. Ведь зачем переплачивать за такую же резину другим? По заявке никто не отзвонил. Я звоню сам: резины в наличии нет, но они могут привести ее через четыре дня. Меня это устроило, ведь цена-то меньше.

Договорился, что оплата будет с карточки, попросил, чтобы курьер приехал с терминалом. Предоплату я вносить отказался, потому что я не знаю эту компанию, сайт у них сделан на коленке и работает с 2019 года44
  Проверить, с какой даты работает конкретный сайт можно на сервисах типа r01.ru/whois


[Закрыть]. Переводить 30000 рублей по интернету я им побоялся. В итоге через четыре дня мне привезли резину. Резина оказалась нормальная, заплатил по карте курьеру через мобильный терминал. Все довольны. Все кажется хорошо?

А что бы было, если все пошло бы не по плану? Если бы я отказался от покупки? Ну вот взял и передумал! Причин может быть масса: мало денег, нашел дешевле, вообще решил обойтись без зимней резины и отложить свои поездки до лета…. Договор я не заключал, соответственно, никому ничего не должен (закон на моей стороне).

По факту эта компания получила от меня заявку, все организовала, купила где-то резину, привезла мне, оплатила доставку курьером. Но денег от меня не получила. Для них моя заявка – чистый расход. Я для них лид, за который они заплатили, но который не заплатил им. А расходы принес.

Какие расходы у них были? Давайте посчитаем. Во-первых, они сделали сайт. Во-вторых, они запустили платную рекламу. Именно так я их нашел в интернете, я кликнул на платное объявление контекстной рекламы. Далее, они оплатили телефонию, наняли оператора. Затем, они закупили где-то резину и наняли курьера. Ну и плюс всякая бухгалтерия, связь, офис, склад и т. д.

И в конце всей этой цепочки я взял и отказался от покупки!

Такая система продаж кажется мне в корне нелогичной и как бы… перевернутой, так как она сначала просит денег, а потом может кинуть в любой момент.

А ведь между делом в тендерах:

– мы сначала находим заказ (бесплатно);

– даем скидку, чтобы побороть конкурентов;

– подписываем контракт и только после этого…;

– закупаем товар и поставляем его заказчику.

В тендерах риска просто так потратить деньги – нет. Свои первые расходы по заказу мы начинаем делать, уже точно зная, что заказчик от нас никуда не денется – у нас с ним уже подписан договор. Далее в книге Вы узнаете, как происходит процесс продажи через тендеры. Но до этого, давайте поговорим про скидки – это самое интересное!

Факт #5: Скидки в обычных продажах приносят убытки, в отличие от тендеров, где скидка приносит деньги

В бизнесе, который строит продажи в интернете или в офлайне, давать скидку часто считается неэффективным и даже постыдным делом. Так почему же их все равно дают?

В малом бизнесе скидка используется как инструмент «дожатия» клиента, который не решается покупать и не клюнул на все другие преимущества Вашего предложения.

Что это значит для стартапа? Что скидки давать придется много и часто, так как у стартапа не накоплены еще какие бы то ни было преимущества, которыми можно крыть. У стартапа нет опыта, крупных клиентов, красивого офиса, бесплатной доставки, люксового сервиса и раскрученного бренда. Поэтому скидку давать придется. Более того, не Вы будете предлагать скидку, а сам клиент будет шантажировать Вас уходом к конкуренту, если скидку не дадите.

В итоге ситуация в малом бизнесе следующая. Сначала мы платим за лидов, рекламу и прочее, потом еще и даем максимальную скидку, чтобы все-таки получить заказ. И потом еще и рискуем, что до оплаты клиент уйдет в последний момент по любой другой причине. Сервис не понравился, доставка в неудобное время, «пойду поищу еще», «у Ваших конкурентов более опытные консультанты» и т. п.

Тендеры здесь являются просто спасением для малого бизнеса и стартапов. Чтобы получить заказ через тендер, нужно не только подать заявку, но и дать на тендере минимальную среди всех участников цену. То есть снизиться ниже конкурентов, дать заказчику самую выгодную цену.

Снижение в тендере для получения заказа – это та же скидка, которую Вы даете клиенту в последнем этапе дожатия клиента в обычных продажах. С той только разницей, что снижение в тендере это единственный расход для получения заказа. А в других видах продаж, до предоставления скидки Вы уже успели потратить все деньги на лидген, отдел продаж, сервисы, доставки и т.п.!!!

Многие наши выпускники закрыли сайты и отделы продаж и маркетинга, придя в тендеры. Они им просто стали не нужны. Они напрямую получают заказы через тендеры (бесплатно).

А что происходит в более крупном бизнесе? Что такое скидка там?

В крупном бизнесе, который нарастил опыт, портфолио крупных клиентов, красивый офис, сервис собственной доставки, раскрученный бренд и т. д. скидку можно не давать, напирая на то, что клиент платит больше за работу с более опытным брендом и получит более совершенный сервис. Но при этом, сама компания несет расходы на все эти преимущества. Сервис стоит денег, доставка бесплатная только для клиента – для компании это расходы. Офис и раскрученный бренд сами себя не оплачивают. Имеем в итоге вывод: Да, крупный опытный бизнес не дает скидку, но минусует из выручки эту же сумму в виде расходов.

Что происходит, когда ко мне приходит собственник крупной компании и начинает вместе со мной строить тендерное направление? Он вдруг осознает, каким слоем «жира» обросла его компания. Офис класса А, в который приходит один клиент в день. Корпоративы со звездами, после которых вся команда приходит в себя целый месяц, не выходя на план продаж. Постоянные люксовые подарки крупным клиентам для «поддержания теплых отношений»… При этом, собственник не понимает, как его конкуренты забирают все заказы на тендерах, снижаясь «непонятно как»!

Тендерные продажи приводят в чувства любой бизнес. Но самый логичный ход – именно с них бизнес начинать. Только в этом случае, Вы построите стабильный бизнес, который годами будет обеспечивать Вас и Вашу семью.

Начиная любой бизнес принято делать анализ конкурентов, пытаться понять, как они продают, какими преимуществами обладают, как развиваются. Если Вы не знаете ничего о тендерах, вероятно, Вы никогда не узнаете своих настоящих конкурентов в лицо. Все самые крупные бизнесы вырастают именно на тендерных заказах и они, часто, не имеют даже сайтов. Вы не узнаете, что они существуют, пока не сделаете анализ Вашей ниши с помощью тендерных технологий.

Самый быстрый способ сделать анализ конкурентов это зайти на сайт www.zakupki.gov.ru и посмотреть прошедшие тендеры на такой же или похожий товар. Мы советуем делать такой анализ.

Вы можете выгрузить список прошедших тендеров и увидеть, какие компании, по какой цене и как часто продают конкретный товар/работы или услуги.

Вы увидите, какие Ваши потенциальные конкуренты имеют опыт на рынке и самые лучшие цены. Как известно, победы в тендере практически гарантированы той компании, которая может предложить заказчику самую выгодную цену.

Соответственно, если на тендерной площадке мы видим, что две или три компании постоянно выигрывают в тендерах у разных заказчиков на один и тот же товар и делают это постоянно и давно, соответственно, мы можем считать такие компании показательными конкурентами, которых нужно постоянно отслеживать, равняться на них и стараться стать лучше.

Дальнейший анализ этих конкурентов мы можем сделать в интернете обычными способами: проанализировать их сайт (если он, конечно, есть и у конкурентов есть «обычные» не тендерные продажи), стать тайным покупателем, выяснить конкурентные преимущества, просто позвонив, узнав, как работает их отдел продаж, колл-центр, служба доставки и так далее..

Очень часто стартап выходит на рынок, не разобравшись, что потенциала в этой нише и свободного места нет. Данные тендерных площадок позволяют увидеть, есть ли в принципе свободное место на рынке, насколько рынок забит опытными конкурентами, сколько малых предприятий на этом рынке конкурируют друг с другом, и какой объем и количество заказов они стабильно забирают.

Часто бывает, что в рынке образуются так называемые «дыры возможности» или «гэпы» – пустые промежутки. Гэп образуется тогда, когда крупные заказы на конкретный товар, оптовые, на большие суммы, забирают крупные фирмы, а самые мелкие заказы забирают ИП-шники и семейные микро-бизнесы. По середине, между ними, образуется прослойка тендеров, на которые мало кто приходит (или вообще никто), то есть «гэп». Конкуренция за средние заказы минимальна. Почему? Потому что крупным бизнесам такие суммы неинтересны, а микробизнес еще до этих сумм не дорос. Именно в таких местах для многих стартапов максимум возможностей.

Но самое интересное, что многие мои выпускники в абсолютно разных регионах не делают анализ конкурентов вообще. И при этом довольно прибыльно и выгодно участвуют в торгах. Так как глубокий анализ деятельности конкурентов нужен для понимания работы конкретной ниши, а выбор ниши как этап развития бизнеса это всего лишь один из подходов по старту бизнеса с нуля на тендерах. Часто этот этап вообще можно пропустить и не тратить на него время (выбирать – Вам). Кризис 2020 года показал, что зачастую приходится быть гибким и уметь быстро переходить из ниши, которая умирает, в нишу, где есть деньги и спрос.

Этот подход называется мультинишевание. И в этой книге мы подробно разберем его. А пока что разберем еще один немаловажный факт.