Текст бизнес-книги "Реклама кафе. 50 готовых идей"

Автор книги: Елена Ивака

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Возрастные ограничения: +16

Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)

3. Скидка пенсионерам

Механика

Предоставляется скидка на весь ассортимент при предъявлении пенсионного удостоверения.

Наиболее оптимальный и традиционный размер скидки в данном случае – 10% (14%).

Пример

Пенсионер предъявляет пенсионное удостоверение и покупает капучино за 108 рублей, вместо 120 рублей (скидка 10%). Или за 103 рубля, если вы сделали скидку 14% для учета в кассе.

Ограничения

По аналогии со скидками для студентов. Главное не забывайте, что скидка не действует на сигареты по закону.

Контроль

Сделайте другой размер скидки, чтобы формировать отчет и понимать актуальность предложения.

Например, студентам – 13%, а пенсионерам – 14%.

Каналы коммуникации

1.Тейбл тент на кассе – включайте в общий список скидок. Мы предоставляем скидку студентам, пенсионерам и по карте VISA.

2.Упоминание в тексте анонсов на сайтах с обзорами – ТОП 10 кофеен нашего города, где выпить вкусный кофе и т. д.

Сроки проведения

От одного месяца до года. Через месяц посчитайте эффективность и оставьте как постоянную акцию. В рекламных материалах обновляйте дату раз в год.

Расчет эффективности

Расходы на акцию 30 рублей на распечатку плаката. Менее 1% от общего количества чеков – уберите акцию. Если у вас три пенсионера, пусть покупают по обычному меню. Если вы стоите у гипермаркета «Карусель», которая дает скидку всем пенсионерам 5% до 13:00, то ваше предложение будет актуально.

Кому не подойдет

Везде может быть востребовано. Зависит от целевого трафика точки.

В БЦ много работающих пенсионеров, которым будет приятно получить дополнительную скидку.

В ТЦ пенсионеры ходят регулярно и иногда именно за хорошим свежеприготовленным зерновым кофе. Менее всего привлекательной будет точка на выходе из метро или у перекрестка, там, где нет возможности спокойно посидеть и выпить кофе.

Этапы запуска

См. акцию «Скидка студентам».

4. Скидка в свою кружку

Механика

Предоставляется скидка на все напитки для тех, кто принес свою кружку.

Пример

Гость покупает капучино в свою термокружку со скидкой 15%.

Ограничения

Не суммируется с другими акциями и специальными предложениями. Или суммируется, ваше право. Главное, чтобы утвердили и обучили персонал.

Контроль

Количество стаканов на точке, если идет учет. Или сделайте особый размер скидки – 24%.

Каналы коммуникации

Можете сами рассказать о пользе использования многоразовой посуды. Продавайте сопутствующий ассортимент – керамические, стеклянные, термокружки. Если есть возможность напоить людей около своей точки, то купите многоразовую посуду. Многие гости любят пить кофе из фарфора и идут за этим в кофейню. И совершенно бесплатно подключайтесь к всероссийскому движению «my cup, please». Осознанное потребление и экология один из трендов 2019 года.

Кстати, можно сделать все вышеперечисленное сразу.

1.Тейбл тент на кассе с анонсом акции.

2.Выкладка на витрине кружек в продаже с анонсом акции.

3.Анонс в своих социальных сетях.

4.Социальные сети движения «my cup, please» в вашем городе, например:

https://vk.com/mycupplease_spb

5.Анонс на сайтах и в пабликах посвященных тематике экологии, осознанного потребления, zero waste.

Сроки проведения

На постоянной основе – один год, далее обновляем срок.

Расчет эффективности

Традиционно, цена со скидкой не должна быть ниже себестоимости продукта. В данной акции не так важно сколько людей принимает участие. Для вас это дополнительный канал коммуникации, социальная ответственность бизнеса и работа на узнавание бренда.

Кому не подойдет

Всем нужно запускать. Обязательно. Даже, если вы в сегменте «эконом», давайте 1% скидки и стимулируйте сокращение потребления одноразовой посуды.

Этапы запуска

См. акцию «Скидка студентам».

С движением «my cup, please» можете связаться и после запуска акции, если они все еще не связались с вами самостоятельно.

5. Скидка за отзыв

Механика

Предоставляется скидка 10% на все меню за любой отзыв на любом ресурсе с указанием вашего хэштега или названия кофейни.

Отзывы в социальных сетях один из самых продающих видов рекламы. Вас ищут по отзывам. Если даже решили найти в интернете ваш адрес, а у вас есть сайт, то сайт никто не найдет.

В первых строках поиска будут сайты «Отзовик», «ireccomend», «Карты Яндекс». Чем больше отзывов, тем лучше, тем больше у вас будет клиентов. Поэтому поощряйте отзывы всеми возможными способами. Плюс скидки в том, что она действует на весь ассортимент и точно пригодится каждому гостю. С другой стороны, в данном случае получать подарок приятнее. И для этого случая эффективнее использовать систему подарков. Про подарки читайте в третьей главе – ПОДАРКИ.

Пример

Гость показал свой пост в инстаграм с хэштегом #имявашейкофейни и купил капучино за 108 рублей, вместо 120 рублей.

Ограничения

Не суммируется с другими акциями и специальными предложениями. Скидка может быть предоставлена только один раз на одну покупку. Нельзя за один отзыв получить скидку 10%, а за два отзыва 20%. Но можно два раза получить скидку 10% на две покупки (два чека) за два отзыва. Количество отзывов не ограничено.

Контроль

Только верить бариста, что он видел отзыв. А потом смотреть и примерно сопоставлять количество скидок и количество отзывов в поисковике.

Отзывы могут не попадать в поисковик, может быть опечатка в хэштеге, гость может удалить отзыв сразу после получения скидки. Даже если записывать, где размещен отзыв, гость может один и тот же отзыв показывать каждый день ради скидки. И пусть получает, раз он приходит к вам. Даже за негативный отзыв давайте скидку, раз он выбирает вас. Просто давайте небольшую скидку, например, 9%.

Каналы коммуникации

1.Тейбл тент на кассе, но не на постоянной основе. Зависит от количества акций и вашей основной цели. Возможно, на старте акции проинформировать, а потом убрать. Но анонсировать на всех носителях, с которыми контактирует клиент после покупки в момент употребления напитка. Чтобы пока пьет – сразу делал отзыв.

2.Наклейка на двери на выходе.

3.На сахаре, если вы заказываете брендированный сахар. Заказывайте не с логотипом, а с информацией об акции. Оставь отзыв с #имявашейкофейни и получи скидку.

4.На палочках-мешалочках. Выжигание на деревянных палочках. Вроде ни у кого еще такого нет.

5.На чеке. Это, кстати, бесплатно, если вы печатает чеки, там можно добавлять любой текст внизу.

6.На сайтах отзовиках. Запустите сами. Напишите по паре отзывов о том, что в такой кофейне такая классная акция – оставляешь отзыв и получаешь скидку.

7.В своих социальных сетях.

Сроки проведения

На регулярной основе. В рекламных материалах указываете срок один год, далее продлеваете. Указывайте срок, потому что на следующий год возможно вы решите изменить размер скидки или давать подарок вместо скидки.

Расчет эффективности

Поставьте себе план на количество отзывов. Хотя бы 1% от всех чеков, чтобы оставляли отзыв каждый месяц. Из 1 000 чеков каждый месяц у вас будет 10 реальных живых отзывов. Это обеспечит вам присутствие в интернете, даже если у вас нет сайта и своей странички в социальных сетях.

Плановый показатель отзывов – 1% от всех чеков

Кому не подойдет

Тем, кто работает в закрытом БЦ или с пропускным режимом. Когда трафик новый не поступает. Нет смысла работать на привлечение, работайте над увеличением среднего чека и дополнительными продажами за счет продуктовых предложений.

Этапы запуска

См. акцию «Скидка студентам».

6. Скидка «Счастливый час»

Механика

Предоставляется скидка на весь ассортимент в определенное время.

Пример

Скидка 14% в 14 часов (с 14:00 до 14:59).

Запускается на период спада, когда покупателей мало. Или на обеденное время, когда люди идут на обед. Этот вариант хорошо подойдет, если у вас нет ланчей, но есть в наличии сытная закуска, пирог с капустой или круассан с ветчиной и сыром. Для того, чтобы люди вместо обеда заходили к вам.

Другой традиционный пример, это распродажа за час до закрытия. С 20:00 до 21:00 предоставляется скидка на всю выпечку, чтобы она не пропадала. Этот пример подробно описан в следующей акции. В этом случае подробнее рассмотрим дневную скидку.

Ограничения

Скидка не действует на сигареты, алкоголь и другие категории товаров, на которые у вас минимальная наценка. Предложение действует только в определенное время. Не суммируется с другими акциями и специальными предложениями.

Контроль

При технической возможности это настраивается автоматически на кассе. В других случаях скидка предоставляется вручную.

Каналы коммуникации

1.Плакат на окне.

2.Тейбл тент на кассе (убираем после 15:00).

3.Свои социальные сети.

Сроки проведения

От месяца до года. Тестируйте квартал.

Расчет эффективности

Расходы до 1 000 рублей на красивый плакат на входе. Акция будет эффективна, если у вас увеличится количество чеков в это время по сравнению с предыдущим аналогичным периодом.

Сравниваем количество чеков с 14:00 до 14:59 за март 2019 с мартом 2018 года или с октябрем 2018 года, если в марте не работали.

Для анализа всегда берем аналогичный период в прошлом году. В случае, если не было значительных факторов, которые влияют на экономические показатели – например, кофейня была закрыта на три дня, рядом шли ремонтные работы и был затруднен вход и подобное.

Количество чеков с 14:00 до 14:59, Март 2019 – 145

Количество чеков с 14:00 до 14:59, Март 2018 – 102

Прирост 42%

Кому не подойдет

Тем, кто находится в БЦ с постоянной аудиторией. Они просто будут приходить на скидку вместо 12:30 в 14:30.

Этапы запуска

1.Анализируем количество чеков по часам за полгода. Посмотрите в какие часы идет проседание количества чеков.

2.Рассчитываем размер скидки и выбираем исключения. По аналогии со скидками для студентов.

3.Подготовьте условия акции. На что не действует скидка, сроки и правила. Оформите в бумажном виде с печатью для уголка потребителя.

4.Подготовьте кассу. Желательно автоматизировать скидки и ассортимент.

5.Обучите персонал.

6.Подготовьте рекламные материалы для точки – плакат, наклейка на дверь или объявление А5.

7. Скидка на скоропортящуюся продукцию

Механика

Скидка на скоропортящуюся продукцию. Предоставляется в определенное время или на ограниченный ассортимент.

Выберите, когда удобнее делать скидку. Можно делать за час перед закрытием, чтобы закрывать точку без старых продуктов. Либо с утра продавать все «вчерашнее» со скидкой. Второй вариант более удобен тем, что вы весь день можете продавать остатки. А в случае вечерней скидки, придется списывать и выбрасывать остатки на утро. А еще вызывать подозрение покупателей – не продаете ли вы вчерашнее?

Наличие скидок создает положительный образ заведения и люди идут на свежую выпечку. Кроме того, у них есть выбор, побаловать себя свеженьким или сэкономить.

Пример

Скидка с 20:00 до 21:00 по аналогии с предыдущей акцией «Счастливый час».

В этом разделе рассмотрим вариант, когда все «вчерашние» булочки с утра и целый день со скидкой 40%.

Ограничения

Скидка действует на вчерашнюю продукцию. Только для выпечки и десертов.

Контроль

Маркировка товара – дата выпуска должна быть указана на всей продукции.

Каналы коммуникации

1.Выкладка на витрине с «желтым» ценником и информацией о сроках годности.

2.Наклейка на двери или окне, если у вас скидка с 20:00 до 21:00.

Рекламировать «вчерашнюю» продукцию не нужно

Она не должна быть на «золотой» полке или на расстоянии протянутой руки. Это способ сокращения издержек. Акцент делайте на свежей выпечке по регулярной цене.

Сроки проведения

На постоянной основе.

Расчет эффективности

Это не стимулирование сбыта, а сокращение издержек. Вы можете (должны) выбросить продукцию или можете продать ее с минимальной рентабельностью. Кроме того, это положительно сказывается на репутации точки. Главное никогда не должно быть позавчерашней продукции. Эффективно в данном случае будет, если продажи «вчерашней» выпечки будут равны нулю. Это будет означать, что вы продаете все по обычным ценам и грамотно планируете заказ продукции. Конечно, следите за тем, чтобы не было пустых витрин. Во всем нужен баланс. Ставьте планы на количество списаний и «вчерашней» продукции в процентах от оборота.

Кому не подойдет

Тем, у кого нет выпечки и десертов в ассортименте. Или тем, у кого десерты из глубокой заморозки и не портятся (годами).

Этапы запуска

1.Рассчитайте рентабельность и определить размер скидки.

2.Сделайте красивый ценник с информацией.

3.Определите отдельное место на витрине.

4.Подготовьте кассу, проверьте как технически можно делать скидку.

5.Обучите персонал.

8. Скидка по купону с сайта-купонатора

Механика

Предоставление скидки при предъявлении купона с сайта-купонатора.

Пример

Скидка 50% на все меню при предъявлении купона boombate.com.

Такие акции пользуются очень большой популярностью, когда предоставляется хорошая скидка. Они не дают прибыли, потому что вам еще нужно заплатить часть выручки агенту. Но они дают приток трафика. Использовать нужно аккуратно. Например, в июле, когда у вас спад продаж. Ваши постоянные клиенты продолжают ходить к вам и покупать по обычной цене. На торговой точке никакой рекламы быть не должно. Реклама идет только на сайте купонатора.

Ограничения

Скидка не действует на сигареты, алкоголь и другие категории товаров, на которые у вас минимальная наценка. Срок действия купона строго ограничен по времени (до 15.08.2019, например). А вот ограничений по меню или размеру чека лучше не вводить, это сократит поток чеков, и акция потеряет смысл. Можно попробовать сделать акцию 50% на капучино. Но десять раз подумайте прежде, чем запускать такие дисконты. Нужно четко знать, для чего вы это делаете.

Контроль

Активация купонов. Номера купонов записывают на листочек, чтобы потом произвести расчет с агентом (сайтом).

Каналы коммуникации

Об акции на своих ресурсах не рассказывайте. Только на сайте агента. Выберите подходящий вариант по условиям договора – Boombate, Выгода и другие. Их несколько десятков.

Сроки проведения

От недели до месяца.

Расчет эффективности

Акция пройдет эффективно, если у вас будет рост чеков по сравнению с аналогичным периодом, при этом достаточно, если чеки выйдут в «ноль».

С одной стороны, высокие расходы на данную акцию – вы делаете скидку 50% и еще сверху платите процент сайту за проведение акции, тем самым сводя на ноль выручку. С другой стороны, это живые чеки и живые люди. Расценивайте это как бюджет на рекламу. Если вы разместите рекламу на билборде, то потратите 50 000 рублей, а трафика это не добавит, или добавит. Но расходы гарантированы, а трафик – нет. А в данном случае это реальные гости. Делайте дополнительные продажи, вручайте купон на следующую покупку, приглашайте на фестиваль кофе и еще 43 идеи, которые описаны ниже в этом руководстве.

В конце акции посчитайте сколько человек пришло, сколько денег потратили на их привлечение и сколько денег потратили гости (какая выручка). Будет совсем отлично, если вы им дали купон и потом посчитали сколько гостей вернулось.

Кому не подойдет

Тем, у кого формат «дисконт» – уже продают кофе за 59 рублей, или даже cofix – все по 59 рублей.

Тем, кто не поднимал цены 4 года и продает капучино по 80—90 рублей.

Тем, кто расположен в БЦ без отдельного входа с улицы.

Этапы запуска

1.Считаете маржинальность и придумываете схему акции. Например, 50% на все меню или на ограниченный ассортимент – только напитки, только кофейные напитки, только на апельсиновый раф с апельсиновым маффином.

2.Узнаете условия сотрудничества с 3—5 крупными сайтами-купонаторами.

3.Заключаете договор.

4.Настраиваете техническую возможность в кассе для предоставления скидки.

5.Обучаете персонал.

9. Скидка 20% на следующую покупку

Механика

При первой покупке выдается флаер со скидкой 20% на следующую покупку. При предъявлении флаера предоставляется скидка 20% на весь ассортимент.

Пример

Гость отдает бариста флаер и покупает капучино за 96 рублей вместо 120 рублей.

Важно понимать для какой цели использовать эту акцию. Она хорошо подходит для увеличения количества чеков, за счет частоты покупок. Запускайте на один месяц в «низкий сезон» или в поддержку мероприятий. Например, как в случае с предыдущей акцией – выдавать такой флаер для тех, кто пришел с сайта-купонатора, чтобы отследить возвраты.

Другой вариант выдавать флаер всем гостям. Тем, кто с ним возвращается, при повторной покупке уже выдавать карту «любимого гостя». Это может больше стимулировать к возврату. По карте нужно купить шесть стаканов, а скидка будет действовать уже сразу на следующую покупку.

Можно использовать для повышения среднего чека. При покупке от 200, 300 или 500 рублей выдавать купон на скидку 20%.

Эта механика подходит для повышения лояльности, а не как стимулирующая акция. Выдавать этот купон в конфликтных ситуациях.

И в случае, когда вы повысили цены. Это не самый удачный путь. Гости скорее откажутся от покупки, если цена значительно выросла, а дополнительная скидка только вызовет негатив.

Ограничения

Скидка не действует на сигареты, алкоголь и товары с минимальной наценкой. Обязательно указывайте срок действия флаера. Тогда он будет стимулировать зайти раньше, чтобы «бонус не сгорел».

Нежелательно совмещать с подобными акциями – выдавать флаер на 20% и карточку «шестой кофе в подарок» одновременно, запускайте эти варианты по очереди или на разных условиях.

Контроль

Считайте вручную сколько флаеров вам принесли обратно. Скидка предоставляется только в обмен на флаер.

Каналы коммуникации

1.Флаер.

2.Бариста.

3.Тейбл тент на кассе.

4.Свой социальные сети.

Могут быть еще дополнительные каналы коммуникации. Это зависит от того, для какой цели вы решили использовать данную акцию.

Сроки проведения

Один месяц или на постоянной основе при особых условиях. Но в любом случае лучше ставить срок один месяц и печатать новые тиражи или вписывать вручную даты. Можно заказать штампик – «датер».

Расчет эффективности

Это может быть единственный инструмент у вас на точке для учета «постоянных гостей». Если на кассе нет программы лояльности по номерам телефона.

Считать надо тот показатель, который вы обозначили в качестве цели.

Например, самый оптимальный вариант – использовали акцию для увеличения количества чеков в июне, когда у вас «низкий сезон». Тогда сравнивайте в конце месяца количество чеков с количеством чеков в июне прошлого года и посмотрите долю флаеров.

Доля возврата поможет на будущее планировать тираж рекламной продукции и прогнозировать эффективность.

Долю в чеках считали, чтобы рассчитать средний чек для примера, вы возьмете сразу из отчета продаж.

Доля флаеров в дельте чеков нужна, чтобы оценить вклад акции в прирост чеков. Возможно, чеки росли по другой причине. Например, рядом открыли новый БЦ или закрыли соседнюю кофейню. Если ничего подобного не происходило, то скорее всего количество чеков выросло благодаря акции. В данном примере почти половина (44%) дополнительных чеков – это акционные флаеры.

Кому не подойдет

Точкам с большой проходимостью без постоянного потока клиентов – парки, выход из метро в центральной части города и пр. Нужны будут огромные тиражи полиграфии.

Этапы запуска

1.Считаете маржинальность и продумываете условия акции. Например, 20% на следующую покупку для всех покупателей в июне.

2.Делаете дизайн флаера.

3.Печатаете тираж.

4.Настраиваете техническую возможность в кассе.

5.Обучаете персонал.

10. Скидка 20% в обмен на флаер

Механика

Предоставляется скидка 20% в обмен на флаер (купон).

Пример

Гость отдает бариста флаер и покупает капучино за 96 рублей вместо 120 рублей.

Эта акция подходит в первую очередь для привлечения новых гостей и за счет этого также, как и предыдущая – увеличения количества чеков. Только в данной акции абсолютно другие каналы коммуникации. Купон не выдается на точке и в кофейне о нем нет никакой информации. Это специальное привлекательное предложение, которое вы размещаете на всех возможных ресурсах. 20% весомый размер скидки, чтобы им воспользоваться.

Ограничения

Скидка не действует на сигареты, алкоголь и товары с минимальной наценкой. Не суммируется с другими акциями и специальными предложениями. Обязательные ограничения по сроку действия акции. Рекомендуем один месяц или один сезон (три месяца). Возможно, до конца года, если размещаете в больших тиражах. Бесплатные путеводители по городу печатают на полгода – один зимний, другой летний. Не забывайте указывать срок действия акции. Не устану это повторять!

Контроль

Количество флаеров, которое к вам вернулось. Скидка предоставляется только в обмен на флаер.

Каналы коммуникации

1.Раздавать флаеры на перекрестке.

2.Раскидать по почтовым ящикам в домах шаговой доступности.

3.Договориться на размещение флаеров в соседних магазинах, парикмахерских. Можете на бартерной основе, вы раздаете их флаеры, они ваши, за «кофе с плюшками» или за деньги.

4.Размещение в журналах и газетах. Договаривайтесь на бартер. Например, вы размещаете их издание у себя на точке, они вам дают рекламный модуль раз в неделю. Или на платной основе, но тогда внимательно считаем тираж и бюджет. Можно оплатить сертификатом в вашу кофейню, некоторые издания готовы на такое сотрудничество.

5.Размещение в специальных изданиях. В Петербурге, Москве, Казани – нужно размещаться во всех возможных бесплатных картах города и путеводителях, которые лежат в аэропортах, отелях и музеях. Туристы всегда их берут и ищут достопримечательности и скидки. Обычно у таких изданий очень большие тиражи и хорошая отдача. Конечно, обратите внимание, где вы находитесь. Если в спальном районе – то вряд ли туристы доедут до вас.

6.Распространить по всем ближайшим учреждениям и вручить в руки их сотрудникам. Рядом с вами есть автоцентр, магазин, киоск цветов – там везде работают люди, которые будут рады соседской скидке. Заодно договоритесь и о том, чтобы они раздавали ваши флаеры своим клиентам – в качестве комплиментов.

7.Разнести по всем ближайшим учреждениям, где можно разложить флаеры. В поликлинике – засунуть в доски объявлений, в ВУЗе разложить на скамейки в коридоре и вставить в расписание.

Сроки проведения

Один месяц или в соответствии с тиражом и условиями акции до года. Если печатаете тираж флаеров для соседей, то поставьте дату конец года.

Расчет эффективности

По аналогии с предыдущей акцией. Дополнительно посчитайте цену размещения и количество возвратов из каждого канала, если вы использовали несколько. Конечно, реклама еще будет работать на узнаваемость. Будут клиенты, которые пришли, но вырезать купон не стали или забыли, или придут через два месяца. Но для вас это будет показатель того, в какие каналы не стоит вкладывать деньги и время в следующий раз.

Кому не подойдет

Тем, у кого закрытый вход в БЦ (по картам) и другим точкам, где постоянное количество клиентов и новых нет. Также таким точкам, которые расположены в удаленных ТЦ, например, в МЕГЕ. То есть поток клиентов хоть и разный, но ограниченный и рядом нет жилой застройки. Люди едут в МЕГУ за покупками и параллельно выпьют кофе или покушают. Если они получили купон на скидку, то специально далеко не поедут.

Этапы запуска

1.Считаете маржинальность и продумываете условия акции. Скидка 20% на все при предъявлении флаера, купона или этого объявления.

2.Делаете дизайн флаера.

3.Договариваетесь со всеми возможными партнерами на бесплатное размещение.

4.Делаете макет в соответствии с их требованиями, меняете размер для карты, добавляете их логотип.

5.Рассчитываете, где, как и сколько флаеров вы сможете раздать.

6.Печатает тираж флаеров в соответствии с расчетом и договоренностями.

7.Настраиваете техническую возможность в кассе для предоставления скидки.

8.Обучаете персонал.