Текст бизнес-книги "Жесткие переговоры"

Автор книги: Грег Уильямс

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

Грег Уильямс
(при участии Пэт Айер)
Жесткие переговоры
Как противостоять агрессору

Переводчик А. Сатунин

Редактор Л. Макарина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Корректоры Е. Аксёнова, М. Смирнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

Иллюстрация на обложке www.shutterstock.com

© 2018 by Greg Williams

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Посвящение

Я посвящаю эту книгу своей семье, которая всегда меня поддерживала, понимала и на практике показывала, как любовь близких помогает человеку укрыться от бурь внешнего мира и пережить невзгоды.

Мэри Престон – Матушка Престон – женщина, которая впустила меня в свою жизнь, когда я был еще подростком, и с тех пор была мне как мать. Долгие годы она наставляла меня на путь добродетели, помогая мне строить жизнь и постигать суть вещей. Я не устаю благодарить Господа за то, что Он ниспослал мне такой дар. Итак, прежде всего я возношу Господу благодарность за Его драгоценный дар в лице Матушки Престон – дар, который поддерживает меня вот уже столько лет.

Эта книга посвящается также Дэвиду и Дине Дэйдиан. Что бы ни случилось, Дэвид и Дина были и остаются моими друзьями; Дэвид мне как брат. Кстати, о дружбе: я точно знаю, что к Дэвиду и Дине я всегда могу обратиться за помощью. Знаю – потому что они уже не раз меня выручали!

Предисловие

Успех в жизни и бизнесе редко бывает случайным. Как правило, это результат планирования, претворения планов в жизнь и последующей оценки – что получилось, а что нет. Для эффективного общения нужны соответствующие навыки, а еще чуткость и понимание потребностей других людей.

Мы часто сталкиваемся со сложными, агрессивными людьми: они могут оказаться и клиентами, и коллегами. В рамках нашей культуры мы все лучше понимаем, как это неудобно – когда вокруг много людей, склонных к агрессии. Агрессивное поведение снижает эффективность общения.

Каждому из нас хотя бы раз в жизни, но нагрубили. Агрессивным хамом может быть кто угодно – член семьи, друг детства, коллега, работодатель или клиент. Если над вами издеваются, пытаются на вас давить, унижают или если вы просто возмущаетесь чужим хамским поведением, вам становится понятно: перед вами агрессор. Вы уходили с переговоров, понимая, что теряете почву под ногами. Вы уступали требованиям и соглашались на ущемление собственных интересов. Вы негодовали, возмущались, обижались.

Книга «Жесткие переговоры» научит вас эффективно противостоять таким людям, где бы вы с ними ни столкнулись. Вы научитесь их понимать – как они мыслят, что ими движет, почему они себя так ведут. И это обеспечит вам преимущество над ними.

Их разрушительное влияние на окружающих затрудняет общение с ними и наносит ущерб нашей самооценке, мешает движению вперед и душевному спокойствию. И успех ждет только тех, кто сможет быстро идентифицировать агрессора и наладить с ним диалог, который поможет добиться желаемого.

В этой книге описаны формы агрессивного поведения, с которыми мы часто сталкиваемся дома, в школе и на работе. В ней также рассматриваются причины, проявления и последствия такого поведения. Из нее вы узнаете, как агрессивные люди позиционируют себя на переговорах и как можно им противостоять. Вы также научитесь распознавать агрессора и давать ему отпор с позиции силы.

Какая от этой книги польза? Она поможет вам подготовиться к противостоянию с агрессором и препятствовать его агрессивному поведению. Она научит вас понимать, что у него в голове, и грамотно использовать стратегии переговоров, чтобы повлиять на его поведение. Она научит распознавать язык телодвижений такого человека, чтобы получить контроль над ситуацией и не уходить с болезненным ощущением, что вам навязали чужое мнение.

Воспринимайте эту книгу как источник информации, к которому всегда можно обратиться, чтобы успешно вести любые переговоры с агрессивным противником. Ознакомившись с приведенными в ней примерами и рекомендациями, вы будете чувствовать себя более уверенно, когда вам придется контактировать с агрессором. Эта книга станет вашим невидимым щитом, который поможет обезвредить и одолеть противника.

Грег Уильямс – молодец, что всерьез занялся такой тяжелой темой и попытался дать читателям практические рекомендации, как общаться с агрессором.

ХАРВИ МАККЕЙ,

автор бестселлера The New York Times «Как плавать среди акул»[1]1
  Маккей Х. Как плавать среди акул: Как обойти конкурентов в торговле, управлении, мотивации, ведении переговоров. – Минск: Попурри, 2018.


[Закрыть]

Глава 1
Как распознать агрессивного противника

Агрессивное поведение встречается все чаще. Оно проникает в школы, дома, офисы и даже в политику. После президентских выборов 2016 г. в США приходится констатировать, что агрессивное поведение, особенно в отношении женщин и меньшинств, становится своего рода нормой. Лозунг «Сделаем Америку снова великой», под которым проходили эти выборы, оказался двусмысленным: да, многие восприняли его как призыв вернуться к тем временам, когда зарплаты были выше, а люди не боялись за свои рабочие места. Но многие ухватились за него как некий завуалированный призыв вернуться во времена, когда цветные (и женщины) «знали свое место»[2]2
  Jouet, M. Trump Didn’t Invent “Make America Great Again,” How conservatives hijacked the idea of American exceptionalism. Mother Jones, January/February 2017.


[Закрыть]. Агитируя избирателей за свою жену в той же кампании 2016 г., Билл Клинтон прокомментировал этот лозунг так: «Если вы белый южанин – вы же понимаете, что это значит, верно?»[3]3
  Melton, Marissa, Is “Make America Great Again” Racist? VOA, August 31, 2017.


[Закрыть] Что же, сообщение – расистское, как сочли многие, – нашло своих адресатов. В 2017 г. в Вирджинии, в городе Шарлоттсвилле, вспыхнули беспорядки. Роковую роль сыграли действия одного белого расиста: за рулем своего авто он протаранил несколько других машин, в результате чего одна из протестующих женщин погибла под колесами[4]4
  www.aljazeera.com/news/2017/08/unite-white-supremacists-rally-virginia-170812142356688.html.


[Закрыть]. Все мы прекрасно видели, как белые полицейские, которых снимали на камеру, говорили: «Мы стреляем только в черных. Не волнуйтесь. Вы белые. Вам ничего не будет»[5]5
  www.cnn.com/2017/08/31/us/georgia-cobb-county-officer-racial-comment-trnd/index.html.


[Закрыть].

Агрессия на расовой почве проявляется все чаще. Некоторые люди осмелели и уже не стесняются своих предрассудков. Женщина-координатор, которая работает в Центре мира, сообщила моему коллеге, что в связи с ростом антисемитских и расистских настроений резко увеличилось число просьб об оказании помощи церквям, школам, отдельным людям и общинам.

В частности, она рассказала об организации траурного сбора со свечами у офиса одного сенатора. Перед этим мероприятием сенатор позвонил ей и сказал, что боится агрессии со стороны тех, кто собирается прийти к его офису. Координатор объяснила ему, что участники сбора не выйдут за рамки своих законных прав и что проявлений агрессии можно не опасаться. На это сенатор ответил: «Если вы это не отмените, я могу вас закрыть». Она сказала: «А вот это уже агрессия. Вы что, не видите разницы между бдением со свечами и угрозой “закрыть”?» Сравните эту мирную акцию с ночным факельным шествием белых расистов накануне той трагедии – вот тут термин «агрессия» и правда вполне уместен.

Эта история говорит лишь об одном: надо учиться отличать, где есть агрессия, а где ее нет. Разница между обычной беседой и агрессивной заключается в восприятии человека, по отношению к которому проявляется (или не проявляется) агрессия. В вышеприведенном примере с координатором Центра мира сенатор пытался выставить мирную демонстрацию актом агрессии, чтобы самому надавить на координатора. Случай же с маршем сторонников превосходства белой расы в кампусе колледжа наводит на мысли о тех днях, когда повсюду маршировали куклуксклановцы с факелами и горящими крестами. Это были агрессивные, устрашающие акции. И целью марша в Шарлоттсвилле было подать такой же вызывающе агрессивный сигнал: «Бойтесь нас». В то же время то, что вам кажется агрессией, другие люди могут воспринимать иначе.

Классификация типов агрессивного поведения

Агрессор (или булли в англоязычной культуре) – это «враждебно настроенный человек, запугивающий людей; тот, кто проявляет жестокость, оскорбляет других, угрожает тем, кто слабее, меньше или просто более уязвим в том или ином отношении»[6]6
  www.merriam-webster.com/dictionary/bully.


[Закрыть].

Булли проявляет физическую или вербальную агрессию – например, он может выплеснуть ее на первого встречного, при этом его намерения проявляются в интонациях и подборе слов. Пример агрессии, которая отражается и в соответствующей лексике, – фраза «Я тебя убью!». А, скажем, фраза «Вот я тебе сейчас задницу надеру!» явно более мягкая, в отличие от первого варианта, куда более агрессивного.

Можно выделить три категории агрессивного поведения.

Истинный, природный агрессор (назовем этот тип «жесткий») – это человек, у которого, скорее всего, в детстве были психологические проблемы. Такому хулигану нужны внешние проявления уважения и признания – он «босс», и все должны с этим считаться. Его социальную установку можно сформулировать примерно так: «Или вы мне дадите, что я хочу, или я вышибу вам мозги». Это по-настоящему опасные люди, которыми переполнены тюрьмы: они сидят и за физическое насилие, и даже за убийство. От других категорий они отличаются тем, что их агрессивное поведение вполне очевидно и легко распознается.

«Умеренный» агрессор – тот, кто проявляет агрессию в определенных обстоятельствах. Хотя все булли в определенных обстоятельствах стараются выказать наибольшую агрессивность, «умеренный» агрессор – это тот, кто уже переплюнул «мягкого» агрессора и, если ему и дальше будут все спускать с рук, будет вести себя все агрессивнее и агрессивнее, пока не превратится в «жесткого».

«Мягкий» агрессор – это, если можно так выразиться, агрессор-недоучка. Нередко он проявляет агрессию, ориентируясь на обстановку: кто с ним рядом и что происходит вокруг. Его агрессивное поведение может быть спровоцировано динамикой развития ситуации – когда человек обычно мирный и спокойный вдруг превращается в булли. За агрессией такого рода часто стоит ощущение беспомощности или желание привлечь к себе внимание. Если человек беспомощен, он может наброситься на окружающих, пытаясь изобразить из себя сильного или создать впечатление контроля над ситуацией. Кроме того, людям иногда просто хочется выставить себя более могущественными, влиятельными, достойными, нежели другие, и пытаться подтвердить это воображаемое превосходство, принижая окружающих[7]7
  Dr. Kristin Williams-Washington, personal communication, December 29, 2017.


[Закрыть].

Если вы определите, к какой категории относится конкретный агрессор, это поможет вам понять, как лучше использовать ролевое моделирование (стратегии переговоров). Для переговоров с разными категориями агрессоров следует применять соответствующие тактики и стратегии.

Социопаты

Социопат – это человек с клиническим (так называемым диссоциальным) расстройством личности, который демонстрирует антисоциальное поведение и не имеет морального компаса – или имеет, но весьма сомнительный. Он воспринимает реальность поверхностно, не способен завязывать полноценные отношения с другими людьми и формировать привязанность, лишен сочувствия, импульсивен, ненадежен, отказывается брать на себя ответственность за свои действия и демонстрирует полное пренебрежение правилами. Такого человека заботит только он сам. До 18 лет социопатия не диагностируется, но характерные особенности личности можно заметить уже к 15-летнему возрасту. Существует множество предположений, какие причины могут привести к формированию социопатии, – от биологических (природа) до социальных (воспитание) теорий, объясняющих это прогрессирующее расстройство личности. Биологические теории предполагают, что мозг у социопатов развивается медленнее и что значимым фактором также могут быть органические повреждения мозга в раннем возрасте. Социальные теории считают причинами социопатии ранние психологические травмы, недолюбленность в семье, жестокое обращение, крайнюю нищету, а также другие неблагоприятные факторы из раннего детства[8]8
  www.wikihow.com/Spot-a-Sociopath.


[Закрыть].

Социопат демонстрирует агрессивное поведение – физическое насилие, публичное унижение жертвы, преднамеренное причинение вреда другим ради достижения своих целей, чрезмерно бурную реакцию на мелкие обиды, нанесенные ему самому. Если с ним спорят или вступают в конфронтацию, он всегда будет обвинять других[9]9
  Там же.


[Закрыть].

Изменение соотношения сил

Агрессивное поведение проявляется в определенном контексте – в зависимости от того, за кем сила. Например, в органах политической власти США очень много пожилых белых мужчин, но демография неумолима – доминирование белых мужчин ослабевает. В США много нацменьшинств, выходцев из других стран, для которых английский – второй язык. Число женщин, поступающих в высшие учебные заведения, все растет, а среди тех, кто получает высшее медицинское или юридическое образование, женщин и вовсе больше, чем мужчин. Все чаще женщины претендуют и на политические должности. Это изменение соотношения сил влияет и в дальнейшем будет все активнее влиять на переговоры, поскольку демографические факторы все сильнее расшатывают саму основу доминирования белых мужчин как с точки зрения контроля (есть ли у агрессора возможность решать за других, что, когда и как нужно делать), так и с финансовой точки зрения. Власть постепенно уплывает из рук, и зачастую это срабатывает как триггер, «включающий» агрессивное поведение.

Хотелось бы внести ясность: я ни в коем случае не хочу сказать, что белые мужчины в большинстве своем агрессивны. Агрессивны, к счастью, лишь немногие. Но всегда полезнее знать, к какой категории относится тот или иной агрессор («жесткий», «умеренный» или «мягкий»). Это необходимо иметь в виду, чтобы не провоцировать агрессивного противника на обострение ситуации. Когда люди чувствуют угрозу, они всегда стараются защитить свою позицию, к какой бы культуре ни принадлежали. А ощущение угрозы в ходе переговоров может спровоцировать агрессивное поведение.

Предположим, что ваш противник всю жизнь делал что хотел. И если сейчас, когда настали новые времена, он пытается давить на других так же, как и 20 лет назад, – можно ли считать это агрессивным поведением? С учетом изменений в обществе – очень даже можно. Но в ходе переговоров нужно думать и о своем собственном поведении по отношению к агрессору: как на это поведение посмотрят в будущем? Из-за ваших сегодняшних действий завтра на вас самих могут повесить ярлык агрессора. Если другие участники переговоров чувствуют угрозу или, принадлежа к определенной демографической группе, понимают, что их власть или источник силы находится под угрозой, им приходится так или иначе на это реагировать. Влиятельные люди:

а) пытаются удержать власть;

б) пытаются стать еще сильнее, насколько это возможно;

в) всеми средствами, включая преступные, пытаются сохранить то, на чем основана эта власть.

Влиятельный человек, не ощущающий угрозы, на переговорах, скорее всего, будет вести себя разумно. Но если он почувствует угрозу, вам тут же следует развеять его страхи относительно вас и той угрозы, которую вы можете представлять в процессе переговоров. Мыслить он будет так или примерно так: «У меня всегда была власть. И я не собираюсь легко ее отдавать». Кстати, так и происходят революции. Что же, в таком случае вам, возможно, придется учинить маленькое «восстание», чтобы прервать переговоры и отобрать власть у агрессора.

«Власть» – то, что вы можете сделать в той или иной ситуации, исходя из того, что вам позволяют другие. У каждого на переговорах ровно столько власти, сколько ему готова отдать противоположная сторона.

Что-то подобное однажды случилось со мной в автосалоне. Я покупал машину, и продавец отчего-то решил, что может навязать мне свои условия. Он сказал: «Держите ручку, распишитесь вот тут, на пунктирной линии. Думаю, у вас не осталось вопросов, так что самое время подписать контракт». Он полагал, что действует с позиции силы. Но вместо того чтобы расписаться «вот тут, на пунктирной линии», я встал и вышел. Я не позволил ему собой командовать.

Сексуальные хищники

Сексуальные хищники чаще всего проявляют себя в такой обстановке, где у них есть власть над другими людьми: в религиозных учреждениях, в тюрьмах, в индустрии развлечений, в редакциях СМИ, в сфере здравоохранения, в политике и т. д. Сексуальный хищник – тот, кто пытается добиться сексуального контакта с другим человеком насильственно – образно говоря, «хищнически». Он, словно хищник, охотится на свою жертву, поэтому в действиях сексуального хищника видят не что иное, как «охоту» на сексуальных партнеров[10]10
  https://en.wikipedia.org/wiki/Sexual_predator.


[Закрыть].

Преследуя свою добычу, сексуальный хищник может вести себя агрессивно. Типичный сексуальный хищник преследует женщин. Во многих культурных традициях женщинам положено подчиняться мужчинам. В рамках этих традиций агрессор может действовать и как сексуальный хищник – ведь предполагается, что женщина должна быть покорной. От женщины порой ждут, что она будет делать то, что требует мужчина, даже если ей этого не хочется. А если женщине самой что-то нужно от мужчины, это делает ее позицию еще более уязвимой. Это необходимо иметь в виду и при ведении переговоров: если вы слишком стараетесь, чтобы на переговорах все вышло по-вашему, а особенно если вам отчаянно необходимо то, что может предложить партнер по переговорам, – вы, разумеется, беззащитны перед агрессором.

Главное, что управляет поведением жертвы, – это чувство стыда. Когда мужчина обращает внимание на женщину как на сексуальный объект или вынуждает ее делать то, чего она не хочет, женщина, как правило, ощущает себя словно в пустоте. Женщина понимает: начни она сопротивляться, поддержать ее будет некому и никаких рычагов воздействия на агрессора у нее нет. Что-то может поменяться, только если придет помощь – например, если несколько других женщин решат вмешаться в ситуацию.

Еще до выборов 2016 г. будущему президенту США Дональду Трампу припомнили его заявление, что он может безнаказанно хватать женщин за интимные места. И нашлись женщины, которые подтвердили: да, может. Но, поскольку Трамп пользовался широкой поддержкой в обществе, этих женщин начали поливать грязью. А сам Трамп откровенно глумился: «Да вы только посмотрите на нее! Неужели я бы на нее польстился?»

Когда так говорят про внешность женщины – это унизительно. Агрессор хочет, чтобы публика задумалась: зачем женщина вообще открывает рот и правду ли она говорит? Чего она хочет добиться ложными обвинениями? Она что, и вправду такая страшная? И как это влияет на ее самооценку? В ходе переговоров вы должны внимательно следить за тем, что говорите, и представлять себе, как и на кого могут повлиять те или иные слова.

У мужчины, обладающего властью, есть возможность отомстить беззащитной женщине, которой он безуспешно домогался, просто уволив ее, а в случае согласия, наоборот, продвинуть ее по службе.

Например, в киноиндустрии существует понятие «диван для кастинга» – это довольно живучий поведенческий стереотип, когда некто влиятельный требует от актрис оказания сексуальных услуг в обмен на роли. В 2017 г. голливудский заговор молчания наконец-то был раскрыт – женщины отважились рассказать о поведении руководителя одной из студий Харви Вайнштейна. По их словам, он им угрожал и вел себя как сексуальный хищник. Обвинений хватало: жертвы утверждали, что он их лапал и насиловал, принуждал к оральному сексу, мастурбировал перед ними, просил их (будучи голым) делать ему массаж и принимать с ним ванну, требовал раздеваться перед ним… и т. д. и т. п. И все это длилось десятилетиями[11]11
  TIME Magazine, 190 no. 16–17 (2017): 28–31.


[Закрыть].

Харви Вайнштейн пользовался своей властью – в его силах было помочь актрисам стать звездами или по крайней мере получить ту или иную роль. И если актриса решалась отвергнуть его домогательства, ей приходилось думать, как этот отказ отразится на ее карьере. Кейт Бекинсейл – одна из тех, кто сказал ему «нет»: по ее словам, много лет подряд она отказывала Вайнштейну и не соглашалась принимать его услуги как продюсера, что, безусловно, повредило ее карьере[12]12
  “The Harvey Weinstein Scandal: Taking down a predator,” People Magazine, October 30, 2017, 49.


[Закрыть]. Розанна Аркетт отказалась сделать ему массаж и потрогать его пенис: «Да ни за что!» И, по ее мнению, ее карьера серьезно пострадала из-за этого отказа: «Он много лет портил мне жизнь»[13]13
  Там же.


[Закрыть].

Женщины из киноиндустрии хорошо представляли себе, какой властью располагает Вайнштейн, но все равно оказались не готовы к тому, с чем столкнулись при личной встрече с влиятельным продюсером: они-то думали, что идут поговорить о работе, а не за порцией сексуальных домогательств. У них не было возможности подготовиться и подумать: «Как мне донести до него при помощи языка телодвижений, что я не буду подчиняться его требованиям? Что я сама должна рассматривать как сигнал, означающий, что мне пора уходить? Кого мне нужно взять с собой, чтобы человек не позволил себе никакой агрессии по отношению ко мне?»

Нередко женщин самих обвиняют в том, что с ними случилось, – по принципу «она сама этого хотела». Такие обвинения не что иное, как сигнал для других женщин, с которыми в любой момент может произойти то же самое. Женщине всегда приходится помнить, в каком она уязвимом положении, и ни в коем случае не расслабляться, чтобы дело не дошло до сексуальных домогательств и угроз. Не пытаясь прекратить общение с агрессором и никому не рассказывая о случившемся, женщина позволяет сексуальному хищнику и дальше вести себя так же.

Но если женщина открыто возмущается действиями сексуального хищника, ей порой приходится за это заплатить. И цена может оказаться очень высокой – в зависимости от среды и ситуации. Например, это может обернуться для них потерей работы, уважения или репутации. И это может случиться с кем угодно, не только с женщинами, занятыми шоу-бизнесом или политикой. Это сложнейшая проблема – она охватывает все сферы жизни, и просто так ее не решить: нужно, чтобы женщины объединились и выступили против самой среды, против структуры власти, в которой одни мужчины и которая допускает, а то и одобряет такое поведение.

Возможность бросить вызов агрессивному противнику или сексуальному хищнику зависит еще и от расовой принадлежности. У белой женщины, как правило, больше шансов быть услышанной, чем у цветной, обвиняющей белого мужчину-агрессора. В общем, во время переговоров вам нужно глядеть в оба – как эти переговоры развиваются и куда движутся.