Текст бизнес-книги "Система продаж от А до Я. Самая подробная инструкция построения системы продаж"

Автор книги: Кирилл Маматов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Теперь перейдем к более привычным, классическим рекламным инструментам – оффлайновым. Скорее всего, вы их уже знаете, но не лишним будет уточнить, как можно применять их более эффективно и как избежать бесполезных расходов.

1. Телевизионная реклама

Пожалуй, это первое, что приходит на ум, когда мы говорим об оффлайн-технологиях. И, конечно же, сразу вспоминаются бесконечные имиджевые ролики транснациональных компаний, у которых и есть деньги на супер-дорогую телевизионную рекламу. Куда с этими мастодонтами тягаться простому предпринимателю?

Тем не менее существуют и прекрасно себя чувствуют местные каналы, которые крутят местную же рекламу, перекрывая федеральные рекламные блоки, и в этом пространстве, если вы знаете свою аудиторию, вы вполне можете воспользоваться телевидением как источником трафика. Хотя стоит уточнить, что ожидать моментальных продаж или хотя бы заявок от телерекламы не стоит, это больше работа на охват и узнаваемость.

Плюсы:

– отличный канал для повышения узнаваемости бренда или продукта;

– большой охват.

Минусы:

– очень высокая цена;

– практически невозможно измерить эффективность и рассчитать стоимость одного клиента;

– сложно выяснить, кто реально смотрит канал в то время, на которое поставлен ролик;

– ещё сложнее снять хороший рекламный блок.

2. Реклама на радио

Радио было и остаётся одним из самых важных источников информации для всех, кто за рулем. Поэтому, если ваши клиенты передвигаются на автомобиле, причём неважно куда, обязательно протестируйте радиорекламу. Даже если вам заявляли (или утверждали на основании личного опыта), что это не работает. Есть бюджет и возможность – сделайте.

Выясните, какие радиостанции предпочитает ваша аудитория, в какое время со стабильной регулярностью куда-то ездит. Вполне возможно, именно радиореклама станет для вас отлично работающим инструментом.

Несколько наших клиентов размещали ролики на радио и как показала практика – всякий раз эти вложения окупались. Без космических взлетов продаж, но всё же себя оправдывали и профит приносили.

Что важно для радиорекламы: зацепить слушателя в первые несколько секунд. Каждый новый ролик воспринимается именно по начальным звукам. Дальше, если интереса не возникло, любая информация превращается в белый шум.

Плюсы:

– прекрасный способ повысить узнаваемость бренда или продукта;

– охват не меньший, чем у телевизионной рекламы.

Минусы:

– требуется серьёзная работа над креативным, но доступным для пользователя роликом;

– сложно определить, когда и где выступать перед своей аудиторией.

3. Билборды

Работают ли они ещё? Если есть сомнения, то посмотрите внимательно: стало ли их меньше? Подумайте, работают ли в отделах маркетинга крупных компаний такие уж идиоты, чтобы тратить деньги на бесполезную рекламную стратегию? И почему руководство таких компаний всё ещё держит на работе столь сомнительных специалистов? Может дело в том, что не работает у тех, кто не умеет применять?

Статистика показывает, что стоимость тысячи контактов с потенциальными клиентами (CPT, сost per thousand) составляет примерно 35 рублей (если основываться на исследованиях агентства Initiative за 2018-й год). И за прошедшие несколько лет мало что существенно поменялось.

Один из принципов работы с билбордом – чёткое, ясное эмоциональное позиционирование. В идеале – это реклама специального предложения с ограничением по времени действия. И, конечно же, кратко – контакты и призыв к конкретному действию: купи, позвони, закажи и т. д.

Если вы размещаете билборд в непосредственной близости от места продажи (магазина, офиса и т. д.), совершенно нелишним будет краткая и понятная схема проезда. Стрелочка направо. Надпись: «300 метров». Что угодно, чтобы человек, которому вот сейчас нужен ваш продукт (товар или услуга, это неважно), мог быстро принять решение – еду!

Ему уже надо, он уже получил достаточный визуальный триггер в виде рекламы. Через пять минут он выкинет информацию из головы. А прямо сейчас может оперативно принять решение и превратиться из потенциального покупателя в действующего.

Кстати, в одном маленьком городе Ливны билборд на месяц стоит 20000, и это очень дорого для такого городка. Только есть нюанс, который следует принять во внимание: всего таких «досок почёта» две на весь город. Одну из них занимает нарратив нашего клиента – автомастерской. И мы порекомендовали выкупить рекламную площадь сразу на год (ещё до того, как появился знаменитый оскароносный фильм). Более того, договорились о скидке, учитывая «оптовую закупку».