Текст бизнес-книги "Умный сначала думает. Стратегии успеха для интровертов"

Автор книги: Мартин Верле

Раздел: Зарубежная психология, Зарубежная литература

Мартин Верле
Умный сначала думает

В людях не так смешны те качества, которыми они обладают, как те, на которые они претендуют.

Франсуа Ларошфуко

Перевод с немецкого выполнил С. Э. Борич по изданию:

DER KLUGERE DENKT NACH (Von der Kunst, auf die ruhige Art erfolgreich zu sein). Martin Wehrle, 2017.

© 2017 Wilhelm Goldmann, München, in der Verlagsgruppe Random House GmbH, Neumarkter Str. 28, 81673 München

Предисловие
Почему краснобаи не должны служить вам примером

Эта книга – не для вас, если вы решили, что, прочитав 350 страниц, из сдержанного и необщительного человека превратитесь в завсегдатая тусовок. Вы напрасно купили ее, если хотите заменить свою тонкую и чувствительную кожу броней и научиться стучать кулаком по столу. Я не собираюсь предлагать вам курсы ораторского мастерства и обучать искусству светской болтовни. Я далек от того, чтобы, подведя вас к зеркалу, тренировать вместе с вами язык тела.

Я твердо убежден, что все эти советы исходят из одной ложной предпосылки: с вами что-то не так, вы слишком стеснительны, слишком чувствительны и все проблемы внутри вас самих. А что, если все наоборот? Если это не вы слишком немногословны, а все вокруг слишком шумны и болтливы?

По данным исследований, в Америке, стране безграничной болтовни, стремительно растет число людей, которые считают себя слишком робкими. Уже каждый второй ощущает себя словно улитка в раковине. А почему? Да потому, что сместились масштабы!

Мы живем в обществе горлопанов. Тот, кто не способен с утра до вечера во весь голос торговать собой на рынке (и скромно молчит о своих достоинствах), кто не собирает вокруг себя толпы веселящихся приятелей (а предпочитает проводить время в одиночестве или в узком кругу друзей), кто не выставляет напоказ свою интимную жизнь, словно в реалити-шоу (а полагает, что личные обстоятельства должны быть действительно личными), чувствует себя сегодня чуть ли не изгоем.

До Германии тоже докатилось это поветрие. Стоит только открыть любое объявление о приеме на работу, и сразу же бросаются в глаза такие выражения, как «общительность», «ориентированность на командную работу», «искренность». Командный дух царит в громадных офисах, где все друг у друга на виду, а о необщительных людях говорят так, словно их поразила какая-то невиданная болезнь – интроверсия! Звучит как «инфекция». Складывается впечатление, что их язык парализован бактерией молчания. Повсюду тон задают болтуны. Их образ общения объявляется нормой, и во многих коллективах их ставят в пример остальным:

● Обещай больше, чем сможешь выполнить!

● Рассуждай о вещах, в которых ничего не смыслишь!

● Обнимайся с едва знакомыми людьми!

● Всегда демонстрируй хорошее настроение, даже если хочется плакать!

● Без устали бей в барабан, чтобы ни у кого не было шанса пропустить мимо ушей все твое великолепие!

Смех и веселье продолжаются круглосуточно. Сдержанные люди ощущают давление. На них смотрят косо и постоянно подстегивают: «Ну скажи хоть что-нибудь!» Естественный процесс молчания расценивается как отказ говорить. Если вы в ходе критического высказывания наморщили лоб, это уже повод для кого-нибудь заявить: «Да не будь ты таким чувствительным!» А учителя по-прежнему пишут детям в дневник: «Устная работа в классе оставляет желать лучшего», вместо того чтобы радостно констатировать: «Ребенок обладает способностью самостоятельно обдумывать вещи, умеет слушать и дает высказаться одноклассникам».

Действительно ли надо брать пример с болтунов? Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему у молчунов пользуются такой популярностью курсы ораторского искусства, а вот те, у кого не закрывается рот, не спешат записаться на курсы слушания? Замечали ли вы, что на прилавках полно книг о том, как избавиться от излишней чувствительности, а бесчувственные и нетактичные люди вовсе не считают нужным научиться искусству сопереживания?

Поймите, что свойства вашей личности – это не проблема, а шанс! Я поздравляю вас, если вы думаете прежде, чем говорить, а не наоборот. Я поздравляю вас, если вы копаете вглубь, а не скользите по поверхности. Я поздравляю вас, если вы умеете сочувствовать и прислушиваться к людям, а не демонстрируете безостановочно свое эго.

Так значит, эта книга советует вам не покидать свою зону комфорта? Вовсе нет! Вы научитесь блистать среди говорунов, не становясь одним из них. Так, например, вы узнаете…

● как противодействовать нетактичным замечаниям, не отгораживаясь от собеседника колючей проволокой;

● как на совещаниях одерживать верх над болтунами и при этом обходиться без мыльных пузырей саморекламы;

● как вступать в контакт с незнакомыми людьми, не мучаясь в раздумьях над тем, какой чушью заполнить возникающие паузы;

● как во время собеседования продемонстрировать свои сильные качества, не устраивая самодеятельного спектакля;

● как в ходе флирта завоевывать плюсовые очки с помощью своих черт личности, а не рядиться в костюм супермена и не пользоваться дешевыми советами пикап еров;

● как взять слово и высказать свое мнение в группе, где не умолкают болтуны (а они не умолкают никогда).

Демонстрируйте свои преимущества так, как вам удобно и привычно, то есть солидно и вдумчиво, без шума и словесной мишуры, потому что важнейший урок состоит в том, чтобы быть самим собой! Боритесь с искушением подражать болтунам. Ведь в пустой трескотне вы их никогда не победите – это я вам гарантирую! Работайте над тем, чтобы совершенствовать свою натуру, а не подавлять ее.

Это значит, что не надо участвовать в любой предлагаемой ерунде только потому, что все так делают. Может, стоит отказаться от участия в каких-то вечеринках? А нужно ли флиртовать со всеми? На каких совещаниях лучше промолчать? От каких командировок надо отказаться? В какие социальные сети не стоит влезать? Вы удивитесь тому, как много можете себе дать, ничего себя не лишая.

Я призываю вас ставить болтунов на место. Эта книга поможет вам по-новому оценить наше говорливое общество и разоблачить те трюки, благодаря которым трепачи постоянно оказываются в центре внимания, хотя говорят абсолютную чушь. Она вооружит вас средствами риторической самообороны. Отвоюйте свое преимущество в важных дебатах.

Пора покончить с тем, что тон задают самые горластые! Главное слово должно принадлежать тем, кто умнее, даже если они говорят тише и чувствуют тоньше. Беритесь за дело, и вы получите то, чего заслуживаете – пусть даже втихомолку!

Несколько слов о терминологии. В этой книге я называю «сдержанными людьми» интровертов с высокой чувствительностью, а «болтунами» – далеко не всех экстравертов, только их самую неприятную часть – тех, кто «взбивает пену», «гонит волну» и слишком много обещает.

 Тихая мудрость

Не всегда сильнее тот, кто громче кричит. Иногда вся их сила только в силе звука.

Константин Веккер, автор песен

На аперитив: вам это знакомо?

Я обращаюсь к вам, потому что в истории, которую собираюсь рассказать, речь пойдет не только о Юлии, но и (пусть даже отчасти) о вас самих.

Дубль первый: вечеринка как западня

Юлия уже давно искала предлог, чтобы увильнуть от маркетинговой вечеринки. Внезапный приступ головной боли? Плохое самочувствие? Личная встреча? Все эти отговорки она уже использовала, и не раз. А тут еще шеф подошел к ней и предупредил: «Сегодня мы должны показать себя во всей красе». А это означало, что пойти на вечеринку ей все-таки придется. Потому что так надо, и никакие отговорки не принимаются.

Юлия нерешительно топталась у входа в зал. Музыка грохотала басами, как отбойный молоток. Этого она никогда не могла понять: почему взрослым обязательно нужно врубать музыку с такой громкостью, что приходится орать, чтобы тебя услышали, и придвигаться к собеседнику так близко, словно собираешься с ним целоваться? У нее был очень чувствительный слух, и к тому же она не переносила духоты.

Позади был напряженный выставочный день. С утра Юлия, наспех позавтракав в гостиничном ресторане, отправилась к своему стенду, где пришлось работать без перерыва, потому что вокруг постоянно толпились люди. В обед ей хотелось бы поесть в одиночестве, но шеф настоял, чтобы она оставалась возле стенда, и в виде компенсации самолично принес ей жареную колбаску.

Ничто так не утомляло ее, как необходимость непрерывно знакомиться с новыми людьми, особенно если они подходили к стенду не поодиночке (тут-то как раз было полегче), а целыми толпами. Юлия терпеть не могла ораторствовать перед группой, где все на нее глазеют. Еще в школе она редко поднимала руку, даже зная ответ. Ей не нравилось находиться в центре внимания.

Шеф же, напротив, с удовольствием развлекал клиентов всякими байками из собственной жизни. И чем больше была группа, тем сильнее он расходился. Вот только со знанием дела у него было не очень, и порой у Юлии пылали уши, когда она слышала его перлы. Тем не менее такая манера позволяла шефу заполучить втрое больше визитных карточек, чем Юлии. По вечерам он с удовольствием подсчитывал их и объявлял себя «победителем дня». Юлия же при этом неизменно чувствовала себя проигравшей. Она терпеть не могла подобных соревнований.

Очередной удар басов по ушам вырвал ее из этих размышлений. Она приказала себе: «Хватит, ступай в зал!» От яркого света прожекторов Юлии пришлось зажмуриться. Было так душно, что хоть топор вешай. До нее доносились обрывки разговоров, смех, звон бокалов. Вокруг мелькали чьи-то лица. Нагрузка на органы чувств показалась Юлии чрезмерной. Она ухватилась за бокал с шампанским и крепко сжала его в руке.

За столиками уже сформировались группы людей, которые притворялись, будто беседуют друг с другом. На самом же деле – и ей это было хорошо известно – там произносились только монологи. Каждый выкрикивал свой набор банальностей, а когда создавалась опасность, что завяжется действительно интересный разговор, кто-нибудь обязательно менял тему с рыночной ситуации на состояние климата. На таких вечеринках всегда говорилось много, а сказано было мало. Юлия предпочла бы, чтобы все было наоборот.

Она прекрасно знала, что ей сейчас предстоит сделать: подойти к какому-нибудь столику, представиться и вступить в разговор с незнакомыми людьми, словно это ее старые приятели. Но в данный момент ей больше всего хотелось уйти в туалет, побыть пару минут в одиночестве и отдышаться.

Вдруг послышался голос: «Юлия, старая подруга! Как дела?» Человек, улыбавшийся от уха до уха, приближался с пугающей скоростью. В последний момент она вспомнила его: Михаэль Кляйн, бывший коллега. Юлия быстро протянула ему руку, чтобы он не вздумал полезть обниматься. С чего это он вдруг называет ее «подругой», если они всего раз поработали вместе над одним проектом пять лет назад?

К счастью, на собственный вопрос «Как дела?» Михаэль сам же и начал отвечать, не давая вставить ни слова. Новая фирма – просто блеск. Новый шеф – лучший друг, они с ним на «ты». В личной жизни – все снова в полном порядке после развода («Ну ты же помнишь?»): новая жена, новое счастье, планы насчет детей. Юлия послушала его пару минут и только собралась было что-то сказать, как он заявил: «Извини, я там еще пару знакомых увидел. Вот моя визитка. Желаю хорошо развлечься!»

Она смутно помнила, что Михаэль в свое время все уши ей прожужжал рассказами о своем семейном кризисе, и Юлии это было неприятно. Сама она никогда не обсуждала личные темы с коллегами, разве что с настоящими подругами (а их у нее было двое). Но Юлия считалась хорошим слушателем, поэтому люди охотно шли к ней со своими проблемами. Ее робких намеков не всегда хватало, чтобы прекратить эти откровения. Иногда Юлии действовало на нервы то, что люди вываливают на нее все свои заботы, а ее собственными никто не интересуется.

Она посмотрела вслед Михаэлю. Тот уже пристроился к какой-то группе и включился в оживленный разговор. Вот бы ей научиться так сходиться с людьми! За соседним столиком послышался смешок. Уж не над ней ли смеются? Ведь она стоит тут, словно ребенок, потерявший своих родителей в гипермаркете.

Ладно, хватит! Она взяла себя в руки, подошла к одному из столиков и пробормотала свое имя. «Очень приятно», – ответили несколько человек, хотя радости на их лицах заметно не было (Юлия обратила внимание, что улыбки носили дежурный характер). Какой-то тип за столиком разглагольствовал о прямом маркетинге. Остальные смотрели ему в рот так, словно это была проповедь Папы Римского. Но Юлия заметила, что он дилетант в подобных вопросах, потому что сама специализировалась в данной области. Дважды она хотела вмешаться и поправить его, но, когда находила нужные слова, момент уже был упущен. Юлия просто слишком медленно реагировала! Когда «проповедник» задумал перейти к другому столику, многие попросили у него визитные карточки. Одну из них он протянул и Юлии, хотя она не просила! Вслед за этим началась поверхностная болтовня, Юлия тоже вставила пару слов, хотя радости у нее это не вызвало.

В 23:30 – наконец-то! – первые гости собрались уходить. Юлия ждала этого уже несколько часов. Она вызвала такси и поехала в отель, по пути не уставая упрекать себя в том, что собрала слишком мало визиток и почти не установила деловых контактов. Да, она интроверт, и у нее чувствительная нервная система, но надо же как-то открываться навстречу людям!

Измотанная и недовольная собой, Юлия рухнула на гостиничную кровать и выключила свет. Похоже было, что заснуть ей будет нелегко.

 Тихая мудрость

Шум ничего не доказывает. Курица, снесши яйцо, часто клохчет так, будто снесла небольшую планету.

Марк Твен

Дубль второй: вечеринка как шанс

Узнали ли вы себя в Юлии? Думали ли вы о том, что ей надо было сделать по-другому? Без курсов ораторского мастерства, без притворства, оставаясь самой собой? После прочтения этой книги день мог бы сложиться, возможно, так.

Хорошо отдохнувшая Юлия подошла к своему стенду. Вместо того чтобы завтракать в переполненном ресторанном зале, она заварила в номере отеля чай и съела принесенный с собой сэндвич. Потом она прогулялась по утреннему парку, где вдоволь надышалась свежим воздухом и насладилась зрелищем восхода солнца.

Придя на выставку, Юлия сказала шефу: «Я возьму на себя работу с индивидуальными клиентами». Он обрадовался, потому что ему не терпелось продемонстрировать свой ораторский талант перед большими группами. Это был его конек, а сильные стороны Юлии лучше всего проявлялись в беседах с глазу на глаз. Она умела слушать, углубляться в тему, чувствовать потребности клиента и в зависимости от них четко формулировать предложения. Этим Юлия отличалась от большинства консультантов, которые выдавали каждому посетителю заученный набор фраз. Собеседники очень ценили это качество, о чем нередко ей говорили.

Каждые два часа Юлия на десять минут покидала стенд. Она еще накануне объяснила шефу, что ей надо периодически «подзаряжаться», чтобы сохранять концентрацию и эффективность в течение всего дня. Этой же цели служил и обеденный перерыв продолжительностью 45 минут. Правда, Юлия чувствовала, что шеф охотнее оставил бы ее возле стенда (а она очень часто чувствовала, чего хотят от нее другие), но ей надо было заботиться в первую очередь о своем собственном самочувствии, а не о нем. Она спокойно пообедала, прогулялась по кварталу и успела обменяться парой слов с коллегой.

День был нелегким, но паузы позволили справиться с напряжением. В конце дня шеф вывалил перед ней кучу визиток, чтобы подвести итоги дня и выявить победителя. Юлия в ответ предложила: «Давайте лучше подсчитаем, кому удалось больше узнать о пожеланиях клиентов», – и начала перечислять их. Перечень становился все длиннее, и шеф, который любил поговорить, но мало слушал, вдруг умолк и засунул визитные карточки обратно в карман.

Вечером предстояла большая маркетинговая вечеринка. Юлия решила, что нет худа без добра, и уже несколько недель назад договорилась о встрече с Яном Шмидтом, который трудился в той же отрасли. Они работали над одной и той же темой, и между ними велась оживленная электронная переписка. Поэтому Юлия подумала, что на вечеринке лучше провести продуктивный диалог с ним, чем без толку торчать посреди толпы с бокалом шампанского в руке!

Ян действительно уже ждал ее в зале. Он помахал Юлии рукой, и та сразу перестала чувствовать себя здесь чужой. Музыка была слишком громкой, и она предложила: «Давайте лучше выйдем и поговорим. Вон там какие-то кресла стоят». Ян с радостью согласился. Разговор между ними сложился на редкость интересный. Юлия узнала много нового о стратегии конкурентов.

Через час они вместе вернулись в зал. Завязавшаяся беседа захватила Юлию, и она лишь краем уха воспринимала окружающий шум. Ян подвел ее к одному столику и представил двум коллегам. Похоже, что они были настроены с ним на одну волну и прекрасно разбирались в прямом маркетинге – в отличие от типа за соседним столом, который разглагольствовал на ту же тему, демонстрируя такое незнание предмета, что это било по ушам сильнее, чем громкая музыка.

Юлия наслаждалась беседой с коллегами, потому что это была как раз ее тема. А раз так, то и нужные слова находились значительно быстрее, тем более что она уже заранее решила для себя, какие пункты будет обсуждать с Яном, и постоянно к ним обращалась. Собеседники ей понравились. Юлия многое узнала о новых инструментах, используемых в прямом маркетинге, и решила назавтра доложить об этом шефу.

За соседним столиком послышался смех – очевидно, люди там не скучали. Взглянув в том направлении, Юлия заметила знакомое лицо: Михаэль Кляйн – бывший коллега, с которым они работали над одним проектом! Он постоянно докучал Юлии рассказами о своих семейных проблемах, пока она не сказала: «Мне неприятно слышать такие интимные подробности твоей жизни». После этого подобные рассказы прекратились, но Михаэль стал относиться к ней с заметно большим уважением. Теперь, встретившись с Юлией взглядом, он лишь коротко и немного робко кивнул.

Постепенно начала подступать усталость. Было уже 21:45 – достаточно позднее время. Можно подумать и об уходе. Юлию мало интересовало, собираются ли другие гости домой. Ей важно было свое самочувствие. Она обменялась визитками с сидящими с ней за одним столом, поблагодарила за беседу и ушла.

Вместо того чтобы вызвать такси, Юлия пошла в отель пешком. Полчаса ходьбы помогли ей стряхнуть с себя напряжение дня и привести в порядок мысли. Как и каждый вечер, она задала себе вопрос: «Чем был хорош сегодняшний день?» Ей вспомнился рассвет в парке, продуктивные беседы с клиентами и оживленный обмен мнениями с коллегами.

Закрыв за собой дверь гостиничного номера, Юлия полностью отстранилась от работы. Она была довольна собой и тем, что ей сегодня удалось сделать. Теперь Юлии предстоял крепкий сон.

 Тихая мудрость

Самое главное жизненное решение состоит в том, чтобы изменить свою жизнь, поменяв состояние души.

Альберт Швейцер

Юлия и великолепная семерка

Вы каждый день снимаете фильм своей жизни. Декорации каждый раз одни и те же, и лишь сценарист у вас в голове решает, как будет выглядеть та или иная сцена.

Как во втором эпизоде Юлии удалось спасти свой день? Решающую роль сыграли семь принципов, каждый из которых мы еще не раз будем обсуждать.

1. Принцип подзарядки. Юлия поняла, что спокойный и чувствительный тип ее натуры требует периодического покоя для восполнения запасов энергии. Поэтому она старается избегать людных сборищ, когда в этом нет необходимости (например, завтраков в общем зале отеля), и периодически устраивает перерывы в работе. Беседу с Яном она начинает в спокойном месте, вдали от шума. Вечером Юлия пешком идет в отель, чтобы движение помогло снять стресс.

2. Ориентация на сильные стороны. Юлия сосредоточена на своих сильных сторонах. Так, например, она предпочитает беседы с глазу на глаз (сначала возле выставочного стенда, а затем в ходе вечеринки). Юлия прощупывает собеседника своими чувствительными антеннами, чтобы понять, какая именно профессиональная консультация ему нужна. Благодаря этому она с лихвой компенсирует незначительное количество контактов высоким качеством общения. И на это прямо указывает своему шефу (см. пункт 5).

3. Команда из крикунов и молчунов. Вместо того чтобы навесить на своего начальника-экстраверта ярлык бестолкового болтуна, Юлия воспринимает его как идеальное дополнение к своему собственному таланту и отдает ему на откуп работу с большими группами. Точно так же, как в футболе, где команде требуются и защитники, и нападающие, в рабочих коллективах в равной степени нужны «громкие» и «тихие», чувствительные и напористые сотрудники.

4. Марафон планирования. Юлия предпочитает не спонтанно реагировать на происходящие события, а готовиться к ним заранее. С присущей ей дальновидностью она задолго до вечеринки намечает себе интересного собеседника. А вокруг этого контакта как бы сами собой возникают новые.

5. Принцип пограничника. Юлия четко очерчивает для окружающих границы допустимого. Это касается как шефа, который побуждает ее к подсчету визитных карточек и исподволь пытается лишить обеденного перерыва, так и коллеги, который надоедает ей своими семейными проблемами. Она руководствуется в первую очередь своими потребностями, а не нуждами окружающих.

6. Игра на своем поле. Юлия открыла рецепт повышения своей разговорчивости – беседовать на темы, в которых она компетентна. В данном случае это прямой маркетинг. И хотя разговоры с незнакомыми людьми не ее конек, как только речь заходит о знакомых темах, это занятие из игры на выезде превращается в игру на своем поле. Дополнительная уверенность возникает и в результате хорошей подготовки. Все вопросы и идеи для предстоящей беседы Юлия продумала заранее.

7. Позитивная лупа. Смех за соседним столом Юлия уже не относит на свой счет, а исходит из того, что людям просто весело. Вечером она задает себе вопрос о самых удачных моментах дня вместо того, чтобы размышлять об ошибках. Юлия поняла, что ее отношение к происходящему – это лупа, которая увеличивает все, на что обращена. Тот, кто думает о своих сильных сторонах, автоматически усиливает и развивает их, а заодно и повышает уровень своего душевного спокойствия.

 Тихая мудрость

Опыт – это не то, что случается с человеком. Это то, что человек делает, когда с ним что-то случается.

Оядокс Хаксли