Текст бизнес-книги "Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки"

Автор книги: Фрэнк Рамбаускас

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

Ад в старших классах

Старшие классы средней школы были адом. Нет, не таким кошмаром, какой показывают в кинофильмах 1980-х годов, где жестокие «качки» запирают «ботаников» в шкафчиках раздевалки и всячески шпыняют их, хотя без этого тоже не обходилось. Я действительно заканчивал школу в 1980-е годы и был настоящим «ботаником», но умел ладить практически со всеми и сохранил это умение до сих пор. Единственная разница в том, что в детстве я был интровертом, а теперь стал несомненным экстравертом. Этому способствовала успешная карьера в сфере продаж и множество публичных выступлений в качестве популярного автора. Во всяком случае, я так думаю. Я познакомился со своей женой в 2004 году, и она по-прежнему отказывается поверить, что когда-то я был интровертом, а мои родители в Нью-Джерси не могут привыкнуть к мысли, что я стал экстравертом и люблю выступать везде, где можно знакомиться с новыми людьми.

В конце концов, мой способ заработка – процесс высокоуровневых продаж и постоянные консультации с вице-президентами и руководителями компаний – не способствует нетворкингу. Ни генеральные директора, ни вице-президенты не посещают такие мероприятия; они слишком заняты, да и пользы им это не приносит. Да, они часто окружены людьми, которые не в состоянии помочь им, но нельзя стать руководителем компании, если тратишь время впустую. Поэтому я хожу на разные мероприятия в основном ради удовольствия от хорошего разговора и общества единомышленников.

А ведь в десятилетнем возрасте мне случалось прятаться в своей комнате во время визита родственников. Я говорю совершенно серьезно.

(Вам интересно, как мне удается общаться и работать с руководителями компаний на их уровне, не имея соответствующего образования? Серия «Основные вопросы» издания Harvard Business Review стала для меня просто бесценной. С ее помощью вы можете научиться всему, что нужно знать, и сэкономить 100 тысяч долларов на курсах MBA.)

В средней школе я перестал приносить домой только отличные оценки. Нет, я не получал двоек и троек, но дома разразился настоящий скандал из-за моего табеля успеваемости. Слава богу, моим детям не приходится иметь дела с табелями успеваемости, и это им на пользу.

По всем законам природы я как «ботаник» должен был ненавидеть уроки физкультуры. Так оно и было. В средней школе я еще как-то умудрялся безнаказанно пропускать физкультуру, выполняя дополнительные задания в научном классе. Кроме того, в физкультурной раздевалке ужасно воняло.

Поэтому после перехода в старший класс я записался в школьную программу JROTC (корпус вневойсковой подготовки младших офицеров резерва) по категории ВМФ. Сначала я не испытывал ни малейшего интереса к военной подготовке, но благодаря JROTC это изменилось, хотя я никогда не служил в армии. Одним словом, за четыре года учебы в старших классах я ни разу не ходил на физкультуру. И это было нормально, поскольку физическая подготовка в JROTC намного превосходила любые спортивные игры – особенно когда я перешел в выпускной класс и стал учить новичков правильно отжиматься.

Тем не менее была одна проблема…

В последние два года моей учебы классный час начинался в 8.05. После этого вместо физкультуры я выходил на улицу, где тренировался по программе JROTC.

Все шло отлично, пока я не поступил в одиннадцатый класс. Поскольку ученики одиннадцатого и двенадцатого (выпускного) класса получали право на младшее офицерское звание, их объединили в одну учебную группу, занятия в которой начинались (траурный марш!) в 7.15 утра!

Поймите меня правильно: я любил JROTC. Мне нравилось все, что я узнавал там, нравилось слушать военные истории наших инструкторов, нравилось раз в неделю надевать форму ВМФ и учиться прицельно стрелять из винтовки. Мне не нравилось только рано вставать. Хуже было только в тренировочном лагере береговой охраны на Кейп-Мэй в Нью-Джерси, где нас в пять утра будил грохот разгружаемых мусорных баков.

Можете ли вы представить, в какую жуткую рань я поднимался, чтобы успеть в школу к 7.15 утра? От моего дома до школы приходилось идти пешком почти полтора километра. Добавьте к этому необходимость отдавать честь старшим школьникам, которые мне не нравились, и то обстоятельство, что зимой я все время поскальзывался на льду.

По крайней мере, я держался на шаг впереди моего лучшего друга Тома, который часто приходил к 7.45, потому что в его доме была коммунальная ванная общего пользования.

И сейчас, если мне приходится вставать очень рано, то какое-то время я отлично себя чувствую, но где-то после полудня начинается «ломка». (Кстати, со многими «ранними пташками» происходит то же самое, хотя они ни за что не признаются в этом. Научные и медицинские причины этого вы узнаете немного позже.)

При всем том я каждый день с нетерпением ждал очередного занятия. Будучи «ботаником», изначально не испытывавшим интереса к военному делу, я все-таки полюбил JROTC, и это был не просто мой любимый урок в старших классах. Дисциплина, которую я там усвоил, стала ценным жизненным навыком и приносит мне пользу даже теперь, почти через тридцать лет после окончания школы. Моих инструкторов уже нет на свете, и я жалею, что не могу им рассказать, какой вклад они внесли в мои последующие успехи.

Ясно, что проблема заключалась не в ранних занятиях. Она появлялась потом. У меня все шло прекрасно, пока не наступало время ленча. Тогда, после еды, начинался резкий спад… и для меня, абсолютного полуночника, он так и не проходил до самого вечера.

Тут моя успеваемость покатилась вниз. Именно поэтому я не поступил ни в одну военную академию, куда обращался, и не получил права участвовать в студенческой программе ROTC (служба вневойсковой подготовки офицеров резерва). На самом деле, лишь начав работать над этой книгой, я наконец осознал, что начал хуже учиться именно после того, как мне пришлось вставать еще на час раньше!

После окончания учебного дня, когда я вяло пытался разбираться в задачах по химии и математике, которые раньше щелкал как орешки, я приходил домой и отправлялся прямо в спальню, чтобы немного вздремнуть.

Серьезно: каждый день после школы я должен был поспать. Это началось, когда время начала занятий изменилось на 7.15 утра. Даже сейчас, если мне приходится рано вставать – к примеру, я недавно посещал еженедельные заседания делового круглого стола в 7.30 утра, – я стараюсь какое-то время подремать во второй половине дня. Если я этого не делаю, то в конце дня обретаю гораздо более сильное «второе дыхание» и просто не могу заснуть. (Это «второе дыхание» представляет собой очередной всплеск уровня кортизола; когда он наступает, лучше не пытаться спать.)

От окончания школы до ухода из колледжа

Мне никогда особенно не хотелось поступать в колледж, но мои родители выросли в те дни, когда ученая степень была скорее исключением, чем правилом, и считалась большой удачей. Я попался на эту удочку, потому что не знал ничего лучше. Я умолял дать мне год отсрочки, но этому не суждено было случиться.

Итак, я поступил в колледж. После нескольких лет любительской работы радиооператором – я начал заниматься этим в тринадцатилетнем возрасте и продолжал вплоть до зрелого возраста, особенно на общественных радиостанциях, – я знал, что хочу стать инженером-электриком. Я любил возиться с электроникой и даже открыл свой первый прибыльный бизнес в 14 лет. Я покупал на местных барахолках старинные радиоприемники (не дороже пяти долларов), чинил их и продавал через платные рекламные объявления в газетах по сто долларов и больше за штуку. Это большие деньги для подростка. Кроме того, летом я часто приходил на работу к моему отцу в AT&T Technologies и был зачарован тем, что там видел; мне даже удалось наблюдать за роботизированной сборкой первого прототипа напыляемой монтажной платы. (Подозреваю, что только мои коллеги-«ботаники» способны это понять без поисковой системы и позавидовать мне.)

Первый курс учебы в колледже ошеломил меня. Все казалось слишком хорошим, чтобы быть правдой. Мы собирались в лектории в 8.00 утра; потом приходил профессор, который объявлял, что еще слишком рано для начала занятий, и переносил лекцию на один час. «Ого! – думал я. – Это место как будто создано для меня!» Но я ошибался. Это означало, что занятия будут начинаться в 8.00 четыре раза в неделю из пяти. Хуже того – тот самый «добрый профессор» оказался настоящим садистом.

Заключительные два года в старших классах, когда мне приходилось являться в школу к 7.15 и чувствовать себя измученным вскоре после полудня, плохо подготовили меня к обучению в одной из самых сложных инженерных школ в мире.

Профессор, любивший попозже начинать занятия, был моим преподавателем по математическому анализу. Увы, я провалил интегральное и дифференциальное вычисление в старших классах, потому что эти занятия проводились во второй половине дня, когда я уже плохо соображал. Теперь мой провал повторился в колледже. Крайняя усталость, которую я испытывал из-за раннего пробуждения, заводила мой мозг в тупик, как только он включался. Когда я устаю, то ничего не могу вспомнить правильно.

После паршивого первого семестра я отправился на великолепные рождественские каникулы, двухнедельный вариант летних школьных каникул, который полагается всем, независимо от успеваемости. Примерно тогда до меня дошло, что многие частные университеты – это коммерческие организации, а не просто замечательные учреждения для высшего образования. Позже я узнал, что всех отправляют на каникулы независимо от успеваемости, чтобы деньги за обучение продолжали поступать в колледж.

Мой второй семестр стал полной катастрофой. Друзья даже приходили в мою спальню в студенческом общежитии и пытались разбудить меня перед занятиями. Они знали, что я достаточно умен и способен осилить ученую премудрость, но не понимали, что я просто не могу нормально функционировать рано утром.

Все это происходило на фоне экономического спада 1991–1992 года. Я подал заявление в студенческое товарищество, где обнаружил, что мужчины в возрасте 30 лет и старше с учеными степенями инженеров-электриков продолжают жить в общежитии из-за безработицы. Это был первый намек на то, что, возможно, овчинка не стоит выделки. Мои подозрения подтвердились, когда один из этих «дипломированных инженеров» не смог собрать электрическую розетку и мне пришлось сделать это за него. Я надеялся, что через четыре года сумею собирать и проектировать радиотехнику и электронные приборы, а этот идиот не мог сделать то, что электрик должен усвоить в первый день обучения. Поэтому я начал подозревать, что такое высшее образование бесполезно.

Вскоре я настолько отстал из-за пропущенных занятий, что лишился надежды наверстать упущенное. Поэтому остаток учебного года я посвятил вечеринкам и другим развлечениям. (Может быть, тогда я стал превращаться из интроверта в экстраверта?) В итоге меня выперли из общежития за фейерверки, устроенные на территории студенческого городка, чтобы я «жил дома». Последнее так и осталось мне непонятным, поскольку жить в доме родителей означает жить с родителями, а не жить у себя дома.

Потом настало время принять ответственное решение. Залезть еще глубже в долги, провести еще один год в ненавистном колледже и к тому же просыпаться в безумную рань, чтобы успевать на занятия?

Нет уж, спасибо. Пора было завязывать с этим.

Студент-недоучка выходит на рынок труда

Учитывая промывку мозгов, которую мне пришлось вытерпеть от родителей, учителей, директоров, школьных консультантов и психологов, лишь мое горячее желание стать богатым человеком помогло преодолеть комплекс неполноценности, который я приобрел в мире академического образования.

У меня не было иных ценных навыков, кроме умения работать с автомобилями, и я устроился автомехаником. Какие-то дни выдавались лучше, какие-то хуже. Все зависело от работы, которую приходилось выполнять. Кроме того, неприятно было возвращаться домой в смазке и с трансмиссионной жидкостью в волосах.

Но самая крупная проблема, как обычно, заключалась в своевременном приходе на работу. Как и везде, рабочий день начинался в 8.00 (что такого в этой цифре, если все настолько пристрастились к ней?). Первые несколько месяцев я появлялся вовремя, потом начал опаздывать. Ранний подъем разрушительно действовал на меня, поэтому в конце концов я стал намного просыпать и раз в несколько недель просто не выходил на работу.

Наконец я решил, что с меня достаточно, и уволился. Владелец автостанции прочитал мне лекцию о том, что мне нужно устроиться в школу для автомехаников и «изучить компьютер». Это казалось глупейшим делом, так как использование «компьютера» – это вопрос подключения кабеля, наблюдения за кодом на экране, поиска этого кода в справочнике и замены дефектной детали. В наши дни так делают все механики. Я помню случай, когда дилерская мастерская «Лендровера» продержала автомобиль моей жены четыре недели. Сам я сразу же понял, в чем неполадка, но поскольку там не было кодировки, механики в дилерской мастерской не могли в ней разобраться. Наконец я связался с ними по телефону и объяснил, что когда автомобиль беспричинно глохнет в разное время, и никакие коды не появляются, то проблема в работе топливного насоса. (Они позвонили через два часа и подтвердили, что дело было в регуляторе подачи топлива. Но я отклонился от темы, чтобы похвастаться.)

Далее последовала моя первая работа в сфере продаж. Ладно, не самая первая, с учетом моего любительского бизнеса с починкой радиоприемников, – но то была частичная занятость, телемаркетинг по вечерам, когда я учился в школе.

Это была настоящая работа, где нужно носить галстук, – тоже в области телемаркетинга, но теперь речь шла о корпоративных продажах, и я оказался очень хорош в этом деле. Потрясающе хорош. До тех пор, пока я не устал каждый день приходить в офис к восьми утра, это была 40-минутная ежедневная программа с большим оборотом торговли.

Не буду вдаваться в подробности, поскольку вы уже догадываетесь, как все закончилось.

Наконец-то успех!

За следующие несколько лет я немного поездил по стране и сменил несколько мест – одни в сфере продаж, другие нет.

Наконец я приземлился в Лас-Вегасе, штат Невада, который в то время бы самым быстро растущим городом; потому я и переехал туда. Здравый смысл подсказал мне, что там, где происходит мощный рост, есть мощные возможности для продаж B2B[2]2
  B2B – «бизнес для бизнеса», информационное и экономическое взаимодействие между юридическими лицами, в отличие от B2C – «бизнеса для клиента».


[Закрыть], и я ухватился за эту возможность.

Тогда-то все и случилось.

Вскоре я обнаружил, что работаю не только с продажами, но и в области внешних продаж. Впервые я могу оттачивать свои рабочие навыки и даже стать первым номером, не выходя на работу в 8.00 утра!

Конечно, имел место определенный культурный шок. Моя жена, тоже родом из Нью-Йорка, хотя мы с ней познакомились в Финиксе, имела сходный опыт переезда в Финикс, штат Аризона.

Дело в том, что эти ковбои и их подруги со старого доброго Запада хвалятся тем, что встают в 5 утра. Или в 4.30! Или в 4.00! Как будто это соревнование, кто дальше всех пустит струю мочи.

Уже не помню, сколько раз я назначал встречу с перспективным клиентом и слышал в ответ: «Я встаю в 5.00. Как насчет встречи в 6.30?».

«А как насчет 10.00? Тогда я смогу вас принять, а до этого у меня все занято». Да, занято сном! Они всегда покупались на это, и я мог заключать сделки в удобное для меня время.

Вскоре я уже задавал жару и составлял списки клиентов. Правда, я долго следовал идиотскому совету и целыми днями совершал «холодные звонки», но в конце концов меня пригласил толковый менеджер, показавший мне более светлый путь и уход от неэффективной и дурацкой методики под названием «холодный обзвон».

На самом деле я стал звездой продаж не потому, что научился продавать без унылого «холодного обзвона», а потому что наконец установил собственный график работы: больше никаких мучительных подъемов в 8.00!

Вскоре я уже пользовался высоким спросом и мог назначать свою цену перед конкурентами; так продолжалось до переезда в Финикс в 2000 году. Я зарабатывал пятизначную сумму в месяц, и у меня был фантастический менеджер по продажам, который не только работал удаленно, но, даже ежемесячно приезжая в наш офис на неделю, быстро оставлял меня в покое. Как правило, в четверг я получал голосовую почту: «Привет, Фрэнк, это Джон. Просто хочу узнать, как идут дела; если тебе нужно встретиться со мной, то завтра я отправляюсь обратно». Разумеется, он отправлял эти сообщения по утрам, а я читал их, когда просыпался.

Обретение свободы

С этой относительной свободой я наконец-то был доволен и даже счастлив. А все потому, что мне не приходилось выволакивать себя из постели в несусветную рань, а потом большую часть дня клевать носом и удивляться, что со мной стряслось. На самом деле, со мной было все в порядке; проблема заключалась в окружающем мире, где все и начинали работу ровно в восемь утра. В этом нет иного смысла или причины, кроме жалкого оправдания: «Но так было всегда…». Ну да, конечно. Я получал такое же оправдание каждый раз, когда сомневался в эффективности «холодного обзвона».

Когда я переехал в Финикс в 2000 году, городской бизнес жаждал услуг широкополосного Интернета. Я согласился на предложение работы от беспроводного интернет-стартапа, но они не имели понятия о том, что делают (по иронии судьбы, они базировались в Далласе, куда я впоследствии переселился). Вскоре я ушел оттуда и обратился к их мелкому конкуренту с самостоятельным финансированием. Это было похоже на вечер самодеятельности по сравнению с корпоративным миром прошлого работодателя, однако их устройства работали! Для меня в этом разница между компанией, которая привлекает венчурный капитал и беспокоится о том, какие итальянские столы ручной работы ей нужно купить, и компанией, которая берет быка за рога и делает дело.