Текст бизнес-книги "Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом"

Автор книги: Кирилл Николаев

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

_____________

Выход из компании на пике. По-Прохоровски

Когда бизнесмен решителен и подготовлен, когда он умеет «договориться» со своей жадностью, это приведет его к успеху.

В 2007—2008 годах Михаил Прохоров, будучи гендиректором и совладельцем «Норильского никеля», вел переговоры со своим партнером Владимиром Потаниным. Прохоров владел блокирующим пакетом акций (25%), однако решил выйти из бизнеса. Как рассказывал один из топ-менеджеров предприятия3535
  Игуменов В., Козырев М. Михаил Прохоров. Норильский пик. – http://www.forbes.ru/forbes/issue/2008-12/11846-mihail-prohorov-norilskii-pik.


[Закрыть], у партнеров не было соглашения акционеров, но имелась договоренность о владении бизнеса в равных долях. Накопленные за полтора десятка лет разногласия вылились в неизбежный «развод» партнеров. Потанин требовал, чтобы Прохоров уступил ему свою долю с дисконтом к рыночной цене акций, равному почти 25%.

Прохоров был готов продать ему акции, но только по рыночной цене. Потанин отказался. Того, кто согласится, долго искать не пришлось – к «Норникелю» давно присматривался глава компании «Русал» Олег Дерипаска.

Сделка с ним была проведена успешно и завершилась в апреле 2008 года, всего за полгода до начала мирового экономического кризиса. Михаил Прохоров сумел выйти из бизнеса на пике, когда акции «Норникеля» еще росли в цене. В октябре 2008 года они подешевели в пять раз, и компания оказалась в сложном положении. А Прохоров до этих событий получил $7 млрд и стал настоящим героем своего времени.

Мы обсудили три состояния бизнеса: «сбитый самолет», активно развивающийся проект и «курицу несущую золотые яйца». В первом случае скорее всего нужно ликвидировать компанию. Как гласит старая индейская поговорка: лошадь сдохла – слезь. Если проект активно развивается и растет начинайте его продавать. Бизнес лучше продавать, когда есть потенциал роста. И это будет очевидно не только вам, но и покупателю. В этом кейсе главное не переоценить свои силы, надеясь сделать проект больше в 10 или 100 раз чем на данный момент. Примеры Pebble и Yahoo показали, что основателям не удалось продать дороже, чем им делали предложения в первый раз. Что делать когда вы владелец «курицы несущей золотые яйца», как мы назвали бизнес, со стабильным и положительным финансовым результатом. Если у вас очередь из претендентов на ваш бизнес – хороший повод его продать. Вас может останавливать страх, что делать потом. Этому посвящена третья часть книги. Если коротко: ничего страшного.

Когда продавать компанию?

Многие бизнесмены не догадываются о том, что допускают ошибку, о которой пойдет речь ниже. Если бы ее не совершало большинство предпринимателей, то, однозначно, миллионеров было бы больше, а банкротов меньше.

Эта ошибка заключается в отсутствии стратегии «Когда продавать»?

Как выясняется, на старте мало кто задумывается о продаже своего дела. Лишь единицы предпринимателей честно спрашивают себя: «При каких условиях я буду готов покинуть компанию?» Парадокс в том, что во всех учебниках по предпринимательству черным по белому написано: думать о продаже компании необходимо с первого дня ее существования. Однако бизнесмены (и это понятно!) чаще всего фокусируются на задачах, связанных с запуском и ростом своего дела. Они ищут ресурсы, возможности для развития, стремятся достичь целей, поставленных в начале пути. И это опасная стратегия, потому что дверь, через которую входят в бизнес, не равна двери, через которую из бизнеса выходят.

Вовремя незаданный вопрос «Когда?» создает при продаже бизнеса множество подводных камней.

Да, о продаже бизнеса не хочется думать на старте, но без четкого ответа на вопрос «Когда?» его владельцу будет трудно определиться: продавать в данный момент, год-другой подождать или вообще отказаться от этой затеи. И каков же результат? В большинстве случаев приходится продавать компанию тогда, когда «все плохо», по заниженной цене. Или просто хоронить бизнес.

Единственно верный вариант – изначально иметь стратегию выхода из бизнеса, которая поможет выгодно его продать.

Увы, чрезмерные амбиции порой мешают владельцам компаний адекватно оценивать собственные возможности. Сказываются и «издержки образования»: большинство учебных заведений мира, предлагающих образование в сфере предпринимательства, рекомендуют своим слушателям на старте задавать себе такие вопросы: «Какой товар или услугу вы можете создать?», «Будут ли они лучшими в мире?» И, следуя этим, в общем-то навязанным, ценностям, бизнесмены «отращивают» непомерные амбиции. Крича во всеуслышание: «Мы выпустим на рынок лучший в мире товар!», такие предприниматели искренне полагают, что пик развития их компании случится тогда, когда ее продукция завоюет приз с надписью «№1 в мире».

Как ни прискорбно, но, по моему мнению, это ложное стремление. Нет, разумеется, знамя лидера теоретически получить можно. Лет за тридцать-сорок (если собственник доживет до этого светлого дня). Но вероятность того, что это произойдет – один шанс на миллион.

Я рекомендую начинать дело не с амбиций, а с простой математики. Задача №1 для бизнесмена – вернуть вложенные материальные и нематериальные инвестиции. Задача №2 – выходить из компании сразу после того, как возникнет понимание, что она подходит к пику своего развития. Предприниматель обязан сам определить этот момент, хотя данное решение является одним из наиболее сложных в бизнесе.

Итак, когда же лучше продавать компанию? Для того чтобы определиться, стоит обратить внимание на три фактора:

1. Внешняя среда, состояние макроэкономики.

Во внешней среде могут наблюдаться рост (подъем), стагнация (когда рост остановился, но падение не наступило) или падение.

2. Состояние отрасли.

Внутри отрасли тоже могут происходить рост, стагнация и падение. Эти явления могут быть взаимосвязаны с состоянием внешней среды, а могут абсолютно с ней не коррелировать.

Рис. 2. Динамика роста ВВП России и цены на нефть в долларах США3636
  Мовчан А. «Просто нефтегазовая компания»: насколько экономика России зависит от нефти. – http://carnegie.ru/2015/08/25/ru-61056/if3o


[Закрыть].

В качестве примера – ситуация на рынке печатных средств массовой информации в 2001—2014 годах. В целом, в России в это время наблюдался рост в большинстве отраслей рынка, а в отрасли печатных СМИ (газеты, журналы) происходило ярко выраженное падение.

Противоположный пример – условия во внешней среде ухудшаются, а отрасль развивается. Например, с 2014 года, в условиях продуктового эмбарго, рынок производства и продажи рыбы в РФ растет. У некоторых компаний рост составляет до 600% в 2014—2016 годах. А экономический рост при этом в России оказался минимальным за предыдущие 10 лет.

3. Состояние компании, потенциал ее развития (рост, стагнация, падение).

С учетом вышеописанных факторов, когда лучше продавать компанию?

Рекомендую выходить из бизнеса, если наблюдается рост не только по третьему пункту, но и еще по какому-то из первых двух. Идеально, если имеет место подъем и во внешней среде, и в отрасли, и в самой компании. В этом случае продавец может получить максимальную стоимость актива.

Если компания растет, а внешняя среда и отрасль падают, то не рекомендую продавать бизнес, потому что, скорее всего, сделка будет невыгодной. Либо покупатели сделают предложение, не соответствующее ожиданиям продавца, либо рост компании скоро прекратится, так как макроэкономика на это влияет, и сделка просто развалится.

Таблица 1.

Ниже мы рассмотрим два примера, когда внешняя среда помешала компаниям успешно завершить то, о чем они договорились, когда все три показателя смотрели вверх. Ситуация в компаниях, индустрии и экономике в целом была положительной, но в результате развития Covid-19 пандемии все показатели сначала перешли в нейтральное положение а потом значительно ухудшились перейдя в отрицательную динамику.

LVMH & Tiffany & Co.

Сделка была объявлена 25 ноября 2019 года. Стороны подписали юридически обязывающее соглашение, по которому в течении 12 месяцев они должны заключить договор и завершить покупку Tiffany за $16,2 млрд.

9 сентября 2020 года холдинг LVMH (Louis Vuitton Moet Hennessy) отказался от сделки3737
  Источник – https://www.kommersant.ru/doc/4484446


[Закрыть]. Противоположная сторона предсказуемо такому решению не обрадовалась, но, видимо, предполагала такое развитие событий. На это указывает то, что в этот же день был подан иск в суд с требованием завершить сделку. Покупатель сообщил, что на это решение повлияло множество причин, но указал всего две. Первая из которых это письмо министра иностранных дел Франции с просьбой отложить сделку до начала 2021 года. Правительство Франции таким образом использует LVMH в своих политических целях в рамках торгового противостояния с США и угрозой со стороны последних о введении 25% пошлин на товары класса люкс из Франции. Вторая причина техническая и малозначимая и мы не будем уделять ей внимание.

Продавец резонно обратил внимание сторон, что письмо от МИД Франции даже в статусе официального не является юридически значимым для прекращения соглашения, подписанного сторонами в ноябре 2019 года. Как сообщает ИД Коммерсант «Однако пандемия нанесла серьезный удар по рынку товаров люкс. И именно эти обстоятельства, а не письмо министра иностранных дел эксперты называют основными, пусть и не публично заявленными причинами расстройства сделки.

«Привлекательность такого приобретения на фоне COVID-19… несколько потускнела… Предметы роскоши и аксессуары – среди наиболее пострадавших (от пандемии) потребительских товаров, – заметила глава отдела исследований рынка товаров люкс Euromonitor International Флир Робертс. – Такие категории, как роскошные сумки, чемоданы, ювелирные изделия, часы и письменные принадлежности, как ожидается, покажут в 2020 году снижение, которое будет выражаться двузначными числами, учитывая, что большинство из них не являются товарами первой необходимости. В связи с этим в более высокой части ценового спектра, в категориях роскошных ювелирных изделий или дорогих часов, – худшие показатели».

В подтверждение этих слов можно добавить, что после анонса предстоящей сделки осенью 2019 года, акции компании Tiffany & Co торговались по $135 за штуку. До отказа от сделки LVMH они были в районе $120. Когда покупатель объявил о своем решение выйти из соглашения, акции компании продавца рухнули на 13%.

Какие причины развала сделки и снижения стоимости компании, предназначенной для продажи? Все они находятся в контуре «внешних» и не контролируемых: угрозы санкций со стороны США в виде 25% пошлин и общей нестабильной экономической ситуацией в мире, из-за пандемии.

Но внешняя среда может измениться. Так и произошло в конце 2020 года. Трамп проиграл выборы Байдену и риск торговой войны с Францией снизился. Вакцины для населения стали поступать на рынок. Продажи стали активнее возвращаться к до-ковидной статистике. Если причина по которой сделка развалилась изменилась, значит можно вернуться к ее обсуждению еще раз.

Как сообщается в пресс-релизе LVMH, на прошедшем накануне внеочередном собрании, подавляющее большинство акционеров Tiffany согласились с измененным соглашением о слиянии, о котором было объявлено 29 октября 2020 года3838
  Источник – https://www.interfax.ru/business/743777


[Закрыть].

Французская компания заплатит $131,5 за акцию Tiffany, оценивая ее, таким образом, в $15,8 млрд. При этом Tiffany выплатит своим акционерам дивиденды в размере $0,58 на акцию. Изначально LVMH готова была заплатить $135 за акцию Tiffany.

XEROX & HP

Покупателем HP (Hewlett-Packard) планировала стать Xerox. Перспектива объединения Xerox и HP вызвала у многих экспертов положительные комментарии – рынок копировальной техники не растет, и вместе компаниям было бы проще поддерживать бизнес. Пикантность ситуации добавляло то, что HP в 3,5 раза больше Xerox, 28 и 8 млрд долларов соответственно. Компания HP в ноябре 2019 года предсказуемо отказалась от предложения о продаже бизнеса, сославшись на то, что ее недооценивают предлагая $33,5 млрд или в перерасчета на 1 акцию компании $22 за штуку. Это при том, что Goldman Sachs, в октябре 2019 года установил целевую стоимость акций производителя принтеров и ноутбуков на уровне $14 с рекомендацией «продавать». Покупателю так же указали на то, что сомневаются в том, что у него есть деньги или он будет в состоянии их найти, чтобы реализовать такую сделку.

Компания Xerox на этом не успокоилась, прошлась по банкам и собрала подтверждение от Citigroup, Mizuho Financial Group и Bank of America о возможном предоставлении $24 млрд под эту сделку. Позднее в феврале 2020 года, сумма предложения увеличилась до $35 млрд. К этому времени HP успела отказаться от предложения Xerox уже 3 раза. В конце марта эта история завершилась отказом уже самой Xerox от дальнейших шагов и намерения купить HP3939
  Источник – https://www.vedomosti.ru/business/news/2020/04/01/826759-xerox


[Закрыть]. Вот как они это прокомментировали: «Нынешний глобальный кризис в области здравоохранения и связанные с ним макроэкономические и рыночные потрясения, вызванные COVID-19, создали обстановку, которая не способствует тому, чтобы компания Xerox продолжала пытаться приобрести компанию HP.»

Звучит более правдиво чем, формальный отказ от сделки со стороны LVMH в кейсе с Tiffany & Co.

Пример негативной среды – ситуация в российской экономике в середине 2018 года. Аудиторско-консалтинговая группа EY провела исследование «Барометр уверенности компаний»4040
  https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-ccb-18/$File/ey-ccb-18.pdf


[Закрыть]. В нем приняли участие 60 руководителей крупных отечественных компаний, представляющих 14 секторов экономики.

Согласно опросу, 84% руководителей крупных компаний в этот период были готовы продать часть активов своих компаний. Только треть инвесторов заявили, что не боятся вложиться в новые проекты.

51% респондентов намеревались продать активы, связанные с риском прекращения деятельности их компаний. 33% выразили желание избавиться от экономически неэффективных активов. Наибольшей угрозой для развития бизнеса опрошенные сочли геополитическую напряженность. Кроме того, в числе других рисков они назвали нестабильность курса валют, изменение торговой политики и цифровую трансформацию.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Никогда так не поступайте!

Недавно мы общались с клиентом, который просил помочь продать его компанию. В процессе работы выяснилось, что три года назад к нему приходили потенциальные покупатели. Оказалось, что с ними никто даже разговаривать не стал на тему стоимости. Просто отказались от переговоров! Это недопустимая ситуация. Тогда ситуация на рынке была такова, что только один фактор демонстрировал спад (внешняя среда). Когда же меня пригласили, уже все три фактора «смотрели вниз», и, как следствие, три года назад компанию продать можно было дороже и быстрее.

Отговорки

Жители Древней Греции боялись грома и молний, поэтому придумали образ Зевса-громовержца, строили в его честь храмы и приносили в жертву животных. В свою очередь современные предприниматели, особенно начинающие, словно эллины, творят у нас на глазах новые мифы – только связанные с продажей компаний. Их необходимо развеять, поскольку они основаны на страхах, домыслах, отсутствии знаний и опыта, а не на фактах, либо реальных жизненных историях. Или это не мифы а просто отговорки, чтобы не идти в сторону продажи компании?

Отговорка №1. «В России невозможно выгодно продать бизнес незнакомым покупателям. Сделки заключаются только с теми партнерами, с которыми ранее были налажены контакты».

Миф основан на неумении осуществить правильную предпродажную подготовку компании, незнании перечня необходимых процедур, списка документов, которые нужны не только с точки зрения продавца, но, в первую очередь, покупателя.

Тому, кто собирается приобрести вашу компанию, должно быть комфортно и удобно вникать в состояние дел, знакомясь с компанией. Поставьте себя на место покупателя – да, он хочет (и имеет право!) без промедления получить ответы на все интересующие его вопросы. И если информация предоставляется в полном объеме, ничего не утаивается, то между продавцом и покупателем возникает доверие. Хотя и считается, что с малознакомыми людьми непросто установить доверительные отношения, но мы оставим эти рассуждения скептикам.

А как складываются обстоятельства, если документы для продажи компании составляются непрофессионально? Если в них отражено только то, что выгодно продавцу? В этом случае, увы, шансы успешно заключить сделку сокращаются. Покупатель сразу поймет, что не стоит тратить время, так как увидит сигналы, говорящие о том, что от него пытаются что-то скрыть или приукрасить действительность.

Если вы планируете продавать компанию, имейте в виду, что продавцов на этом рынке гораздо больше, нежели покупателей.

Отговорка №2. «Если я займусь продажей своей компании, окружающие подумают, что дела в ней идут очень плохо».

На деле же ситуация обстоит с точностью до наоборот – если вы продаете свое дело, значит, вам есть что продавать. Компании– банкроты, как вы сами догадываетесь, никто не покупает.

Распространенное убеждение о том, что «хорошую компанию никто продавать не станет», является стопроцентно ложным. На успешную компанию спрос всегда будет. Только их и покупают. Продавать такие компании можно и нужно.

Отговорка №3. «Продавая свою компанию, я буду выглядеть глупо в глазах жены, друзей, партнеров».

Страх выглядеть глупо – как ни странно, часто встречающаяся проблема в среде предпринимателей. Крайним проявлением такого страха является социофобия – иррациональная боязнь осуществления каких-либо общественных действий, например публичных выступлений.

Даже если этот страх присутствует у вас в незначительной степени, с ним стоит разобраться отдельно. С продажей компании он никак не связан, а является личностной особенностью человека. Страх может возникнуть в любой ситуации. Многие люди, например, боятся начать заниматься бизнесом. Могу даже сказать: их большинство. При этом находятся-таки смельчаки, которые успешно преодолевают все страхи и открывают свое дело. Отсюда вывод: тем, кто боится продавать бизнес, нужно вспомнить о том, что начинать они тоже боялись, но справились с собственными страхами, и все-таки открылись. А продавая свое дело, бизнесмены открывают для себя новые возможности.

Важно помнить, что окружающим (по крайней мере большинству) абсолютно безразлично, продаете вы свой бизнес или нет. Наоборот, для многих факт продажи бизнеса означает, что вы успешный, эффективный предприниматель, поскольку создали компанию, которая востребована на рынке.

Отговорка №4. «Продать компанию можно быстро».

Спешка в этом вопросе точно ни к чему. Если вы и продадите свое предприятие быстро, то получите, вероятнее всего, 25—50 процентов от его реальной стоимости. Вопрос только в том, нужно ли это вам?

Чтобы продать компанию за адекватные деньги, нужно пройти ряд этапов (об этом мы будем говорить во второй части книги). Если один из этапов по каким-то причинам не проходят, это с большой долей вероятности чревато потерей денег, либо потерей времени и энергии (сделка развалилась), либо вообще потерей бизнеса – компанию продали, а деньги не получили.

Отговорка №5. «Продажа компании лишит меня стабильности».

Развеять этот миф, да и все остальные, поможет системное понимание сути бизнеса и мотивов, которыми руководствуются люди, покупающие компании. Это понимание есть далеко не у всех – в частности, лишиться стабильности опасаются так называемые пассивные предприниматели, то есть бизнесмены, которые не создают ни товаров, ни услуг. Чаще всего такими предпринимателями являются собственники, в 1990-е годах выгодно вложившие деньги. Они получают доходы от одного-единственного актива и, честно говоря, отчаянно боятся потерять эту стабильность.

Пожалуй, такова голубая мечта многих наших соотечественников – чтобы деньги капали сами по себе, но делать ничего не нужно было. К чему приводит это невинное стремление – рассмотрим на реальном примере.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Иллюзия стабильности

Один из моих знакомых являлся пассивным предпринимателем больше десяти лет. Ему удалось выгодно заключить контракт с государственной монополией на регулярные ремонтные работы. Для этого он приобрел завод, на котором эти работы выполнялись. Собственник практически ничего не делал сам, но имел с этого «бизнеса» хороший доход.

Завод долгое время бесперебойно функционировал, контракт продлевали, средства на счет поступали – все было хорошо. До поры, до времени.

Владелец завода жил и, как говорится, «в ус не дул» – поддерживал высокий уровень жизни. Но сам при этом не развивался как предприниматель, не занимал активную позицию. Зато роскошно обустроил свой быт – приобрел дорогую квартиру, автомобиль представительского класса, путешествовал с семьей по миру. А еще имел возможность делать то, о чем мечтают многие люди – засыпать и просыпаться тогда, когда ему было угодно.

Владельцу завода неоднократно предлагали продать предприятие, но он всякий раз отвечал: «Зачем? Меня все устраивает».

Однако в один совсем не прекрасный день случилось нечто непредвиденное. Чиновник, который продлевал контракты этому владельцу завода, скоропостижно скончался. Практически сразу активизировались конкуренты, которые за два-три года свели участие предприятия моего знакомого в ремонтных работах к минимуму. У него больше нет ни клиентов, ни дохода, одни расходы. Типичный "сбитый летчик".

Каков же вывод из этой истории? Бизнесмен, отчаянно ищущий стабильности, рискует гораздо больше, чем тот, кто всеми силами ищет пути развития.