Текст бизнес-книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Автор книги: Николас Бёрнс

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Джеймс К. Себениус, Р. Николас Бёрнс, Роберт Х. Мнукин
Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin

KISSINGER THE NEGOTIATOR

Lessons from Dealmaking at the Highest Level

Foreword by Henry A. Kissinger

© James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, 2018

© Камышникова Т. В., перевод на русский язык, 2019

© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2019

Азбука Бизнес ®

* * *

Достижения Киссинджера в области переговоров вошли в легенду. В своей захватывающей книге авторам удалось «взглянуть в корень» его разнообразных тактик и многочисленных побед и поделиться с читателем практическими наблюдениями. Горячо рекомендуется всем участникам сложных переговоров в бизнесе или дипломатии.

Джон Чемберс, председатель совета директоров, президент и главный исполнительный директор Cisco Systems (1995–2015)

Острота ума, позволившая Генри Киссинджеру вникать во все аспекты международных переговоров, пристальное внимание к деталям и выдающаяся способность разрабатывать эффективные переговорные стратегии – все это сделало его одним из самых видных дипломатов в истории Америки. Познакомиться с отточенными приемами Киссинджера, несомненно, будет очень полезно всем, кто интересуется переговорами любого уровня или сам участвует в них.

Джеймс А. Бейкер III, 61-й госсекретарь США

Киссинджер мастерски вел переговоры, имея чутье и тактика, и стратега. Эта книга, основанная на серьезных интервью и исследованиях, демонстрирует его сильные и слабые стороны как переговорщика и формулирует уроки, которые можно извлечь из наиболее сложных его кампаний.

Уолтер Айзексон, автор бестселлера «Стив Джобс»

Удивительно интересная книга об одном из выдающихся стратегов мирового уровня, вдумчивом, аналитически мыслящем, обаятельном, когда нужно, и напористом при необходимости. Чтение этой книги захватило меня. Тех, кому всю сознательную жизнь приходится вести очень сложные переговоры, она тоже увлечет. А тем, кого интересует, как стать влиятельным в деловых и политических кругах, она просто необходима.

Стивен А. Шварцман, председатель совета директоров, генеральный директор и сооснователь Blackstone

Киссинджер выказал почти дьявольскую интуицию, инстинкт использования самых тайных пружин характера, понимание, что движет другим человеком… Лучше всего ему удавались те переговоры, в которых он оказывался лицом к лицу с партнером, именно потому, что он обладал таким редким талантом.

Стэнли Хоффман, американский политолог

Предисловие Генри А. Киссинджера

Среди всех орудий государственного управления первое место принадлежит стратегическим переговорам. За все годы своей работы я провел множество переговоров и сделал немало наблюдений над этим исключительно серьезным явлением. Однако я никогда методично не анализировал его и не задавался целью определить, какие стратегии и тактики наиболее эффективны для решения разнообразных задач, возникающих за столом переговоров. Насколько мне известно, эта важнейшая тема серьезно не затрагивалась ни в одном из многочисленных исследований международной политики, которую я проводил на постах государственного секретаря и советника по национальной безопасности. Вот почему эта книга и интересна! Ведь в ней впервые сделана попытка глубокого анализа моей концепции и манеры ведения переговоров. Джеймс К. Себениус, основной автор, со своими коллегами по Гарварду Р. Николасом Бёрнсом и Робертом Х. Мнукином превосходно, на практических примерах разобрали, как достичь полезных соглашений в непростых ситуациях.

Идея книги принадлежала не мне. Всего несколько лет назад я не был знаком ни с Джимом, ни с Бобом. Ника я знал хорошо, однако на государственную службу он пришел уже тогда, когда я оставил пост государственного секретаря. Нет у меня и никаких служебных связей ни с одним из авторов. Все началось в 2014 году, когда три профессора пригласили меня в Гарвард, где они работают над своим амбициозным проектом: беседуют со всеми бывшими государственными секретарями о самых трудных переговорах, которые тем довелось вести. На сегодня у них в активе семь подробных интервью с женщинами и мужчинами, занимавшими эту должность. А дальше они планируют соединить эти необыкновенно интересные материалы в одну большую книгу о дипломатическом опыте, накопленном Америкой за последние сорок лет; в свою очередь, книга ляжет в основу трехсерийного документального фильма.

Работа же, которую вы сейчас держите в руках, отвечает на более конкретный вопрос: какие исследования и действия непременно приведут к успеху (или провалу) сложных переговоров на высшем уровне? Минуя избитые фразы и хорошо известные принципы вроде важности убедительности, в наших гарвардских беседах я достаточно скептично отмечал, что письменные источники вряд ли дадут исчерпывающий ответ на этот вопрос. Я размышлял вслух, возможен ли универсальный совет, когда контексты, участники и особенности тех или иных конкретных переговоров разительно отличаются.

Дальнейшие разговоры с Джимом, Ником и Бобом все сильнее убеждали меня, что полезные, хотя и неочевидные рецепты все-таки можно выработать. Для этого авторы книги кратко изложили множество эпизодов, участником которых я был. На первый план они вывели все связанное с переговорами и дали именно столько исторического и политического контекста, сколько нужно, чтобы понять ход анализа. Одни из этих событий хорошо известны: поворот к Китаю или соглашение о разъединении войск между Египтом и Израилем после арабо-израильской войны 1973 года. Другие же, совсем непростые, скажем, переговоры 1976 года по введению правления черного большинства в Родезии, с участием Великобритании и основных государств Африки, о которых в свое время много говорили, теперь уже почти забыты. Однако, глядя через увеличительное стекло переговоров, эти эпизоды видишь теперь совершенно иначе. Да, я согласен не со всем, что авторы говорят о политике, особенно о договоренностях по Вьетнаму, но нельзя не отметить, как глубоко они исследовали те переговоры и насколько ценные рекомендации вывели.

Нередко я удивляюсь, как беззаботно относятся к исключительно важным переговорам, казалось бы, опытные государственные деятели и руководители высшего звена частных компаний. Например, человек проигрывает, сосредоточиваясь на процессе и тактике в отрыве от стратегической концепции его же собственных фундаментальных интересов и стремлений. Другая, тоже весьма частая ошибка – затрата огромного количества энергии на усаживание сторон за стол переговоров, в надежде, что достаточно им оказаться лицом к лицу, и сделка сама собой как-нибудь совершится. А задача на самом деле отнюдь не проста: действовать, чаще всего заблаговременно и вдали от стола, чтобы развернуть ситуацию в выгодном для себя направлении. Для этого, возможно, нужно будет обдуманно выстроить поддерживающую коалицию и нейтрализовать возможных блокирующих игроков. Джим, Ник и Боб исследовали мою деятельность вдоль и поперек, создали обширный каталог вероятных промахов и советуют, как предотвратить и избежать их.

Главное значение книги состоит не в рассказах о моих переговорах, пусть они и колоритны, и увлекательны. Нет, читатели увидят, что она ценна квинтэссенцией принципов и приемов, которые во время и после моего пребывания в должности нередко оставались скрытыми даже и для меня самого. Джим и его соавторы, Ник и Боб, имея навыки теоретических исследований, обширный опыт заключения сделок с весьма высокими ставками, хорошо понимают, что такое сложные переговоры. Вот почему они сумели интерпретировать мой опыт и вывести из него обобщения, побуждающие к мысли.

Себениус, Бёрнс и Мнукин осуществляют свой проект в русле прикладной теории и вносят этим крупный вклад в наше понимание переговоров и дипломатии в то время, когда польза и возможности этих видов деятельности нередко игнорируются. Их умелый анализ, при всестороннем знании обсуждаемых проблем, реально может улучшить качество дипломатической поддержки. Каждый крупный руководитель, дипломат и человек, которому приходится заключать сделки, сталкиваясь с непростыми задачами ведения переговоров, много выиграет от чтения этой книги.

Генри А. Киссинджер

Предисловие

Кто лучшие в мире переговорщики? В чем секрет их эффективности? Когда коллеги, студенты и клиенты задают нам такие вопросы, в разговоре сразу же всплывает имя Генри Киссинджера. Кто-то вспоминает его тайные переговоры по возобновлению американо-китайских отношений после многих лет взаимной вражды. Кому-то приходит на ум период разрядки в отношениях с Советским Союзом, первый Договор о контроле над ядерными вооружениями, договоренности о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем, споры вокруг Камбоджи или Чили. Даже те, кто мало знает о деятельности Киссинджера на посту государственного секретаря, когда речь заходит о великих переговорщиках, все время вспоминают именно его.

Такое единодушное признание переговорного мастерства Киссинджера имеет глубокие корни. В июне 1974 года агентство Harris Poll провело опрос, результаты которого оказались ошеломительными: 85 % американцев назвали работу Киссинджера «превосходной», а 88 % отметили, что он «очень умелый переговорщик»[1]1
  Louis Harris. Public’s Appraisal of Henry Kissinger Remains High, Harris Poll press release. Aug. 19, 1974. http://media.theharrispoll.com/documents/Harris-Interactive-Poll-Research-PUBLICS-APPRAISAL-OF-HENRY-KISSINGER-REMAINS-HIGH-1974–08.pdf


[Закрыть]. С начала опросов «ни один государственный деятель не удостоился столь высокого одобрительного рейтинга»[2]2
  Walter Isaacson. Kissinger: A Biography. N.Y.: Simon and Schuster, 1992. P. 549.


[Закрыть]. Сорок лет спустя, в 2014 году, большинство из 1615 опрошенных специалистов по международным отношениям, работающих в 1375 колледжах и университетах, поставили Киссинджера в ряд наиболее эффективных государственных секретарей США за последние полвека. По достоинству его оценили почти все подгруппы специалистов-респондентов: либералы, центристы, консерваторы, мужчины, женщины и многие другие[3]3
  О дискуссии см.: Daniel Maliniak, Susan Peterson, Ryan Powers, and Michael J. Tierney. The Best International Relations Schools in the World // Foreign Policy, Feb. 2, 2015, http://foreignpolicy.com/2015/02/03/top-twenty-five-schools-international-relations/. О разбивке данных опроса по полу, политическим взглядам и т. п. см.: Who Was the Most Effective U. S. Secretary of State in the Last 50 Years? (столбцовая диаграмма), TRIP Faculty Survey in United States, TRIP, Sept. 9, 2014, https://trip.wm.edu/charts/#/bargraph/37/1282.


[Закрыть]. Даже Уолтер Айзексон, биограф Киссинджера, нередко настроенный весьма критически, отметил, что его герой был и остается «виднейшим американским переговорщиком [XX] столетия»[4]4
  Isaacson. Kissinger. P. 764.


[Закрыть].

Несметно много было написано и самим Киссинджером, и о нем как о влиятельном государственном секретаре, историке дипломатии, аналитике внешней политики. Наряду с целой армией и сочувствующих, и критикующих комментаторов Киссинджер и сам писал о том, что он делал в десятках различных переговоров. Но, к нашему крайнему удивлению, серьезного, всеохватывающего изучения важнейшего аспекта деятельности Киссинджера – ведения переговоров – до сих пор, кажется, сделано не было[5]5
  Это довольно серьезное заявление, которое рискует обернуться фальсификацией, если вдруг окажется, что мы все-таки пропустили какую-то книгу или сборник статей. Конечно, более общие книги о Киссинджере полезны для описания многих его переговоров, и часто в больших подробностях. Однако до сих пор мы так и не нашли обширного анализа именно этой стороны его жизни и работы. Мы спрашивали самого Киссинджера, но и он не знает, существуют ли такие работы. Наиболее тщательный анализ общего подхода Киссинджера мы обнаружили в книгах Т. Дж. Отта и Уолтера Айзексона. См.: T. G. Otte. Kissinger // Diplomatic Theory from Machiavelli to Kissinger. Eds. Maurice Keens-Soper, G. R. Berridge, and T. G. Otte. N.Y.: Palgrave, 2001. P. 195–202; и Isaacson. Kissinger. Оба относительно кратких исследования выявляют некоторые характеристики переговорной манеры Киссинджера без всестороннего анализа его стратегии и тактики. Так, Отт описывает отличительные элементы того, что он называет подходом Киссинджера к «дипломатической практике»: «тайные каналы», секретность, выстраивание связей, выторговывание уступок, пошаговая челночная дипломатия, заключение промежуточных соглашений, проведение встреч на высшем уровне, – все это на основе информации, полученной благодаря глубокому пониманию другой стороны. Точно так же и в биографии, написанной Уолтером Айзексоном, имеется раздел (с. 550–559) о «переговорном стиле» Киссинджера, где описывается, что он предпочитает сразу же выйти на целевое соглашение, уделяет особое внимание личным факторам и взаимоотношениям между руководителями, проявляет склонность к секретности, делает заявления для создания желаемого впечатления, не прибегая к прямой лжи, выделяет ценность «конструктивной расплывчатости», челночной дипломатии и так далее. Кроме этих сжатых описаний, многие аналитические труды, посвященные работе Киссинджера на тех или иных переговорах, оказались очень полезными для наших целей. Среди многочисленных источников, которые мы будем цитировать в этой книге, назовем Jeffrey Z. Rubin. Dynamics of Third Party Intervention: Kissinger in the Middle East. New York: Praeger, in cooperation with the Society for the Psychological Study of Social Issues, 1981; Tad Szulc. How Kissinger Did It: Behind the Vietnam Cease-Fire Agreement // Foreign Policy 15 (Summer 1974); Edward R. F. Sheehan. How Kissinger Did It: Step by Step in the Middle East // Foreign Policy 22 (Spring 1976). P. 3–70; W. Quandt. Kissinger and the Arab-Israeli Disengagement Negotiations // Journal of International Affairs 9. № 1 (Spring 1975). P. 33–48; Margaret MacMillan. Nixon and Mao: The Week That Changed the World. N.Y.: Random House, 2007; Janice Stein. Structures, Strategies, and Tactics of Mediation: Kissinger and Carter in the Middle East // Negotiation Journal 1. № 4 (Oct. 1985). P. 331–347.


[Закрыть]. Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных.

Стремление научиться у Киссинджера – ответвление более крупного проекта, которым мы сейчас занимаемся. С 2001 года «Программа переговоров» (Program on Negotiation), совместный проект Гарварда, МТИ и Университета Тафтса, ежегодно спонсирует программу «Великий переговорщик» – чествование мужчин и женщин из всех стран мира, которые сумели преодолеть непростые барьеры на пути к важнейшим соглашениям[6]6
  Program on Negotiation, Harvard Law School, http://www.pon.harvard.edu/. Программа «Великий переговорщик», под руководством профессора Джеймса Себениуса, с 2001 г. чествует мужчин и женщин из всех стран мира, сумевших преодолеть непростые барьеры на пути к заключению соглашений, которые достигли значимых целей. Эта инициатива спонсируется «Программой переговоров», действующим совместным проектом Гарварда, МТИ и Университета Тафтса; совсем недавний проект Гарварда – «Будущее дипломатии» (Future of Diplomacy), https://www.belfercenter.org/project /future-diplomacy-project. Факультеты этих университетов, где изучаются переговоры, выполняют большой объем предварительных исследований, изучают конкретные примеры, привозят номинанта хотя бы на один день в кампус, чтобы сделать видеозапись подробной беседы о самых трудных переговорах, которые он проводил, а потом обобщить самое ценное из этого взаимодействия в виде статей, учебных материалов, интерактивных видеопрезентаций. С 2001 г. в рамках проекта чествовали: сенатора Джорджа Дж. Митчелла, за его работу по урегулированию конфликта в Северной Ирландии и заключение Белфастского соглашения о прекращении огня (иначе Соглашения Страстной пятницы); Брюса Вассерштайна, за многолетний опыт заключения финансовых сделок, а особенно за роль в работе инвестиционной компании Lazard Asset Management; специального торгового представителя Шарлин Барщевски, в частности за переговоры с Китаем по вопросам прав на интеллектуальную собственность; Лахдара Брахими, специального представителя Генерального секретаря ООН, за работу по созданию нового правительства в Афганистане, которое сменило режим талибов после событий 11 сентября; посла Ричарда Холбрука, за переговоры по заключению Дейтонских соглашений, которыми завершилась война в Боснии, а также за работу с несколькими сторонами по выплате задолженности США за членство в ООН; президента Колумбии и лауреата Нобелевской премии мира 2016 г. Хуана Сантоса, за подписание мирного соглашения между правительством и крупнейшей партизанской группировкой FARC (Революционные вооруженные силы Колумбии, Армия народа), которое в конце 2017 г. положило конец более чем полувековой гражданской войне в Колумбии; все бессчетные, более ранние попытки переговоров неизменно заканчивались неудачей, а тем временем жертвами этой войны стали свыше 220 000 человек, и более пяти миллионов оказались в статусе внутренне перемещенных лиц; достопочтенного Стюарта Эйзенштата, за переговоры о реституции еврейского имущества времен холокоста в Швейцарии и других странах Европы; верховного комиссара ООН по делам беженцев Садако Огату, за мирные переговоры от лица беженцев и внутренне перемещенных лиц в самых непростых регионах – от Ирака до Балкан и Руанды; художников Христо и Жанну-Клод, за переговоры по возведению больших неоднозначных инсталляций, от «Бегущего забора» в Калифорнии до «Ворот» в Центральном парке Нью-Йорка, а также за обертывание парижского Нового моста и берлинского Рейхстага; бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии мира Мартти Ахтисаари, в частности, за переговоры по независимости Косова и разрешение многолетнего кровавого конфликта между правительством Индонезии и сепаратистским движением в провинции Ачех; бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера, за переговоры о воссоединении Германии в рамках НАТО, создание коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции; а также представителя Сингапура в ООН Томми Коха, за председательство в переговорах по Конвенции по морскому праву, Саммите Земли в Рио-де-Жанейро, заключение соглашения о свободной торговле между США и Сингапуром и множество других инициатив.


[Закрыть].

Студенты и аспиранты выполняют глубокие изыскания и пишут предметные исследования, после чего лауреата привозят в Гарвард, где с ним, под видеозапись, подробно беседуют о самых трудных переговорах: что в них было самое сложное? Как вы с ними справлялись? Что нужно было бы сделать по-другому? Зачем? Чему вы научились на этом опыте? Какой совет вы бы дали человеку, оказавшемуся в схожей ситуации?

В 2012 году мы чествовали бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера III, за переговоры по объединению Германии в рамках НАТО, деятельность по созданию коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции, когда впервые израильтяне и арабы стали участниками многосторонних переговоров. Тогда все прошло так удачно, что мы решили применить методологию «Великого переговорщика» в 2014–2016 годах для больших бесед со всеми бывшими госсекретарями. Так возник проект «Государственные секретари США» (American Secretaries of State Project), в рамках которого мы провели большие беседы с Генри Киссинджером, Джорджем Шульцем, Мадлен Олбрайт, Колином Пауэллом, Кондолизой Райс, Хиллари Клинтон и всесторонне исследовали их деятельность[7]7
  Наш проект «Государственные секретари США» на основании этих многочасовых бесед выпустит книгу и документальные фильмы с анализом манеры руководства и ведения переговоров различных секретарей за сорокалетний период в отношениях США с Советским Союзом/Россией, Китаем и Ближним Востоком. Future of Diplomacy Project. Special Initiative – American Secretaries of State. Harvard Kennedy School American Secretaries of State website, http://www.belfercenter.org/american-secretaries-state/secretaries-state-interviews.


[Закрыть].

Наши самые первые разговоры с Генри Киссинджером, который для этого впервые за сорок пять лет переступил порог аудитории Гарварда, оказались очень насыщенными интеллектуально, а «возвращение в родные стены» бывшего студента и профессора – очень эмоциональным. Как выразилась президент Гарварда Дрю Гилпин Фауст, настоящая «рок-звезда» девяноста двух лет предстала перед тремя сотнями студентов, которые задавали самые каверзные вопросы бывшему государственному секретарю.

В этих беседах Джим Себениус много цитировал мудрое эссе Джорджа Шульца «Десять заповедей переговоров» (10 Commandments of Negotiation) и упомянул несколько обобщений, которые мы сделали, изучая дипломатическую манеру Джеймса Бейкера[8]8
  George P. Shultz. Ideas and Action: Featuring the 10 Commandments of Negotiation. Erie, PA: Free to Choose Press, 2010; «Программа переговоров» в Школе права Гарвардского университета.


[Закрыть]. Мы спросили Киссинджера: «А какова была бы ваша версия десяти заповедей?» Он предпочел не давать конкретного ответа, заметив только, что такие общие правила вряд ли годились бы для совершенно различных переговорных ситуаций, в которых можно оказаться[9]9
  Точный ответ Киссинджера таков: «Когда разные [государственные] секретари приходят сюда или когда вы сводите все в одну книгу, не думаю, что Бейкеру пригодилась бы моя манера. И мне бы не пригодилась манера Бейкера. Бейкер – человек практический, оператор. Нужно решить предельно конкретную проблему – зовите Бейкера. И не нужно вставать между Бейкером и его целью. У меня манера более структурированная. В тот период, когда я работал, возникло немало глубоких структурных вопросов. Шульц где-то между нами. Не думаю, что существует некоторое абсолютное правило, которое можно применять везде и всегда» («Программа переговоров» в Школе права Гарвардского университета, интервью с Генри Киссинджером, взятое авторами этой книги 6 ноября 2014 г.).


[Закрыть].

Этот скептический ответ поумерил наш энтузиазм: что же, и на самом деле невозможно уложить сущность Киссинджера-переговорщика в набор общеприменимых рецептов? Джим загорелся решить эту проблему, тщательно проанализировать многочасовые личные интервью и перечитать все три тома воспоминаний Киссинджера – «Годы в Белом доме» (White House Years), «Переломные годы» (Years of Upheaval) и «Годы обновления» (Years of Renewal) – а также его работы «Дипломатия» (Diplomacy), «О Китае» (On China) и «Мировой порядок» (World Order); все вместе это примерно шесть тысяч страниц, не считая еще отчетов о различных переговорах. Первой попыткой черновика стал пространный набросок эссе, который Джим отослал доктору Киссинджеру в Нью-Йорк с простым вопросом: насколько точно здесь схвачена его манера ведения самых различных переговоров?[10]10
  Впоследствии мы прочли еще несколько книг и статей Киссинджера и обратились к другим бесценным источникам, в том числе к превосходному сборнику, подготовленному Цифровым архивом национальной безопасности (DNSA), Kissinger Telephone Conversations: A Verbatim Record of U. S. Diplomacy, 1969–1977, George Washington University, Washington DC, http://proquest.libguides.com/dnsa/kissinger1, а также к множеству других источников, о которых подробно рассказываем далее.


[Закрыть]

Встретившись и обсудив набросок, Киссинджер ответил утвердительно, внес свои предложения, настоял, чтобы мы глубоко изучили некоторые из его переговоров, и отметил, что наша работа стала первой в своем роде. Конечно, скажем, поворот к Китаю или парижские переговоры об окончании войны во Вьетнаме изучались очень тщательно, но не в связи с этой более общей темой. Выводы современной теории переговоров тоже систематически не привлекались для изучения манеры Киссинджера. Мы же, полагая, что это важно потому, что у Киссинджера можно многому научиться и продвинуть вперед теорию и практику переговоров, решили вместе написать эту книгу, причем основным автором стал Джим, который взял на себя всю аналитическую и редакторскую работу.

Мы старались как можно точнее понять и проиллюстрировать правила, которые лежат в основе переговорной манеры Киссинджера; свою задачу мы понимаем так – описать, что творится в голове у переговорщика. Изучая труды великого государственного деятеля XIX века Клеменса фон Меттерниха, Киссинджер высоко оценил его «превосходные дипломатические навыки», отметив: «Дипломатия может достичь очень многого, правильно оценивая факторы международных отношений и умело ими пользуясь»[11]11
  Henry Kissinger. A World Restored: Europe After Napoleon. N.Y.: Grosset and Dunlap, 1964. Р. 287–289. Первая публикация под названием: A World Restored: Metternich, Castlereagh and the Problems of Peace, 1812–22. L.: Weidenfeld and Nicolson, 1957.


[Закрыть].

Помимо прочего, Киссинджер изучал Меттерниха, чтобы понять, какие тактики и стратегии переговоров наиболее эффективны, и потом применить их. Мы изучаем Киссинджера именно в этом аспекте. Но техническая виртуозность любого переговорщика имеет одно существенное ограничение: ей безразлично, какие цели предстоит обсуждать и каково мировоззрение, которое определяет эти цели, не важно, добрые или злые, мудрые или глупые.

Вот почему, изучая переговоры Киссинджера, мы принимаем его цели и его мировоззрение как данные для анализа, по крайней мере как отправную точку. Чтобы обеспечить безопасность Америки в годы своей работы – с конца 1960-х по середину 1970-х годов, – Киссинджер преследовал три основные цели: 1) предотвращение огромного зла ядерной войны при одновременном 2) сдерживании советской экспансии и разрешении конфликтов холодной войны к выгоде Америки и 3) выстраивании более стабильной «структуры мира» с участием Китая, СССР и США. Когда мы анализируем те или иные переговоры, например Парижское мирное соглашение о войне во Вьетнаме, то выявляем (а нередко и задаемся вопросом), как суждения Киссинджера о конкретном конфликте повлияли на его переговорную стратегию.

Проблемы наших дней совсем не те, что были актуальны во время холодной войны: преимущественно двуполярное противостояние США и СССР сменилось многополярным миром, притом что растет влияние новых держав, таких как Китай и Индия. Возникают негосударственные акторы, появляются трансграничные проблемы: от глобального потепления и международных финансовых потоков до международного криминала и вирусов, переносимых путешественниками. Переплетенные между собой сети опутывают геополитическую шахматную доску[12]12
  Anne-Marie Slaughter. The Chessboard and the Web: Strategies of Connection in a Networked World. New Haven, CT: Yale University Press, 2017.


[Закрыть]. И все-таки эффективные переговоры сохраняют свою важность. Увязанные с мудрыми целями и приспособленные к меняющимся обстоятельствам, тщательно отобранные уроки, извлеченные из опыта Киссинджера, станут неиссякаемым источником бесценных советов тем, кто, работая в публичной или частной сферах, понимает ценность успешных переговоров в отношениях между людьми.

* * *

Мы – три специалиста по разным дисциплинам, с разным опытом, но наша интеллектуальная и профессиональная жизнь вращается вокруг переговоров. Один из нас, Ник Бёрнс, преподает дипломатию и международную политику в Гарвардской школе управления им. Кеннеди, перед тем проработав двадцать семь лет дипломатом. Боб Мнукин, имея огромный опыт в посредничестве и переговорах по юридическим вопросам, обучает ведению переговоров в Гарвардской школе права. Третий в нашем трио, Джим Себениус, много времени провел на Уолл-стрит и не один десяток лет консультировал клиентов из разных стран мира по вопросам заключения сделок и ведения диспутов, а теперь обучает ведению переговоров в Гарвардской школе бизнеса. В 2010 году мы втроем организовали приезд в Гарвард замечательного переговорщика, бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии Мартти Ахтисаари, которого чествовали в рамках программы Great Negotiator Award. Мы сочли такой опыт настолько полезным обеим сторонам, что начали соединять свои особые мнения и опыт исследований и обучения, накопленный тремя нашими профессиональными школами.

И эта книга, и более крупный проект «Государственные секретари США» стали результатом нашей совместной работы, но Джим Себениус предложил идею рассказать о теоретическом и практическом переговорном опыте Генри Киссинджера. Он взял на себя бо́льшую часть аналитической работы, написал первые наброски и возглавил то, что выросло в большое и серьезное исследование. Ник и Боб благодарны Джиму за его безграничную веру в эту книгу и руководство нашей совместной деятельностью по извлечению правильных уроков из опыта Киссинджера-переговорщика.

Немного о методологии: обсуждаемые здесь исторические события мы хотели описать возможно вернее, но прежде всего чтобы извлечь полезные рекомендации для эффективных переговоров, не стремясь к исторической точности или к тому, чтобы в политических диспутах оставить за собой последнее слово.

Картина того, что творится в голове у переговорщика, не может не быть субъективной. Чтобы все получилось, мы полагались на разговоры с Генри Киссинджером. Очень важно, как именно он объясняет выбор той или иной переговорной стратегии и тактики: вот почему мы часто цитируем и эти разговоры, и его многочисленные труды. Мы пользовались и его памятными записками, и материалом интервью, особенно тех, которые относятся к переговорам, которые мы анализируем. Нас интересуют рассуждения самого Киссинджера об этом процессе, и поэтому цитаты, которые мы вплетаем в свой текст без всякого выделения, как правило, весьма длинны.

Любые воспоминания и записи постфактум неизбежно меняют восприятие более ранних событий и могут трактовать их в свою пользу; поэтому мы искали независимые, а иногда и противоречащие друг другу источники, что видно по библиографии и многочисленным примечаниям к книге. Среди них множество первичных источников: документы, беседы, превосходные интерпретирующие обзоры Цифрового архива национальной безопасности (в особенности бесценный сборник «Телефонные разговоры Киссинджера: дословная запись американской дипломатии 1969–1977 гг.» (The Kissinger Telephone Conversations: A Verbatim Record of U. S. Diplomacy, 1969–1977), Ассоциация теоретической и практической дипломатии (Association for Diplomatic Studies and Training), президентские библиотеки Никсона и Форда, исторический отдел Государственного департамента США[13]13
  William Burr. The Kissinger Transcripts: The Top-Secret Talks with Beijing and Moscow. N.Y.: The New Press in conjunction with the National Security Archive, 1999; the Richard Nixon Presidential Library and Museum, Yorba Linda, CA, https://www.nixonlibrary.gov/; the Gerald R. Ford Presidential Library and Museum, Grand Rapids, MI, https://www.fordlibrarymuseum.gov/contact.aspx; Office of the Historian, Foreign Relations of the United States, U. S. Department of State (Government Printing Office: Washington, DC), https://history.state.gov/.


[Закрыть]. Там, где возможно, мы приводим отзывы тех, кто вел переговоры с Киссинджером.

Сотрудничество с Киссинджером в многочисленных беседах и интервью приносило нам огромное удовольствие; особенно нам нравилось, как тщательно он проверял, чтобы мы точно передали его взгляды на стратегию и тактику переговоров. При этом он вовсе не требовал – но на это мы бы и не пошли, – что сам будет редактировать свой текст. Хорошо это или плохо, но и текст, и заключение – наши, собственные.