Текст бизнес-книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Автор книги: Николас Бёрнс

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Что мы понимаем под словом «переговоры»?

Если совсем коротко, мы можем определить двусторонние или многосторонние международные переговоры как заключение сделки, то есть подмножество дипломатии и внешней политики. Чтобы попасть в эту категорию, переговорщик должен как минимум думать о заключении целевого соглашения между сторонами, которые зачастую видят одно и то же совершенно по-разному и имеют конфликтующие интересы.

Оговоримся: общепринятое понимание и огромное количество современных научных работ о переговорах, как правило, узко фокусируются лишь на «разговорной части» процесса либо на межличностном взаимодействии в основном «за столом». Обычно это означает разговор лицом к лицу, сопереживание, уверенность в себе, убедительную аргументацию, язык тела, учет межкультурных и межличностных различий, варианты предложений и встречных предложений и тому подобное[40]40
  О дискуссиях о видах деятельности и их психологических аспектах см., например: Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th ed. Boston: Pearson, 2012; Margaret Ann Neale and Max H. Bazerman. Cognition and Rationality in Negotiation. N.Y.: Free Press; Toronto, 1991.


[Закрыть]. Но в рамках более расширительной традиции переговорная стратегия и тактика Киссинджера подразумевают и деятельность «вдали от стола» для повышения вероятности лучшего исхода[41]41
  Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960; Thomas Schelling. Arms and Influence. New Haven, CT: Yale University Press, 1966; David A. Lax and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006. Более технические основания анализа переговоров, в том числе действия «вдали от стола», см. в работах: James K. Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties // International Organization 37. № 2 (Spring 1983). Р. 281–316; James K. Sebenius. International Negotiation Analysis // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. 2nd ed. Ed. Victor Kremenyuk. San Francisco: Jossey-Bass, 2002. Р. 229–252. Множество поучительных примеров таких действий можно найти в книге Michael Watkins and Susan Rosegrant. Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2001.


[Закрыть]. Такая деятельность может включать, например, привлечение или исключение сторон из процесса, построение или разрушение коалиций, улучшение или ухудшение последствий тупика.

Стремление четко разграничить эту расширенную концепцию переговоров от «государственного управления» или «дипломатии» может быстро превратиться в бессмысленное упражнение в семантике. Разделение между этими близкородственными видами деятельности может быть в лучшем случае нерезким, а применение сильно разнится. Вот почему, в полном соответствии с теоретическим трудами и практикой Киссинджера, мы практикуем расширенный взгляд на переговоры, в том числе на действия за столом и вдали от стола, чтобы заключить соглашение на желаемых условиях. Во многих книгах и статьях переговоры Киссинджера образуют необходимую, но побочную сюжетную линию рассказа о государственном управлении; в этой книге мы переворачиваем перспективу, сосредоточиваемся на его переговорах, понимаемых широко, а фоном для них служит более крупная история.

План нашей книги

Итак, мы стремимся к тому, чтобы выкристаллизовать, научиться самим и оценить значимость переговорной манеры Киссинджера. Для этого мы используем лишь общие сведения об эпизодах, так сказать, их наброски, по необходимости привлекая контекст, но не разбирая подробно те или иные случаи.

Однако, чтобы сделать изображение Киссинджера-переговорщика более детализированным, мы начинаем следующий раздел с изучения его переговоров в Южноафриканском регионе, которые проходили в 1976 году, в самом конце правления администрации Форда. В свое время об этих сложнейших переговорах (которые мы рассматриваем здесь лишь в общих чертах) говорили очень много, теперь же они гораздо менее известны, чем его договоренности с Советским Союзом, Китаем, Северным Вьетнамом или различными игроками на Ближнем Востоке. Побудительным мотивом дипломатии Киссинджера в Южной Африке стала озабоченность действиями Советского Союза и Кубы в Анголе времен холодной войны; направлена она была на ликвидацию глубоко укоренившегося правления белого меньшинства в государствах, которые потом стали называться Зимбабве и Намибией, и оказалась очень необычной для республиканской администрации.

Мы используем эти переговоры в Южной Африке, интригующие сами по себе, чтобы ввести и проиллюстрировать множество рецептов, предлагаемых стратегией и тактикой Киссинджера. В ряде мест в трех главах своей книги мы отходим в сторону от рассказа и даем врезки с более широкими наблюдениями о переговорной манере Киссинджера. После анализа переговоров в Южной Африке мы сначала формулируем и обобщаем большинство этих выводов в отдельных главах, сопровождая их примерами многих других сделок, заключенных Киссинджером. Затем мы проверяем свои обобщения на соответствие современным требованиям к переговорам в дипломатии и других областях деятельности.

К концу книги читатели узнают о множестве тяжелых и зачастую необычайно интересных переговоров. Знание о том, как умело Киссинджер решил многие из этих задач, дает рецепты, которые могут значительно улучшить результаты переговоров в непростых ситуациях, а именно:

• что на самом деле означает быть стратегом на переговорах;

• как реалистично оценить потенциальную возможность соглашения;

• как «широкоугольный объектив» и изменение хода игры вдали от стола переговоров может образовать пространство для сделки и обеспечить благоприятный исход за столом;

• как продуманно выстроенная последовательность, построение коалиции и работа с теми, кто может заблокировать сделку, станут залогом эффективности для всех сторон переговоров;

• как важно по-настоящему понимать, «читать» своих партнеров по переговорам и выстраивать взаимопонимание с ними;

• как продуктивно комбинировать настойчивость и сопереживание;

• как действовать оппортунистически при изменении обстоятельств, не упуская из виду стратегическую перспективу;

• как упорство, а не озарение часто становится главной составляющей успеха;

• как эффективно и неэффективно делать предложение, формулировать рамочные уступки, выстраивать убедительность, применять «конструктивную расплывчатость», пользоваться челночной дипломатией, работая с каждой стороной по отдельности, а не с обеими вместе, предпочитать открытые переговоры секретным.

На протяжении всей этой книги мы рассмотрим манеру Киссинджера многократно расширять рамки до стратегии и сужать их до личностей. Но, кроме того, в основу нашего исследования аспектов переговоров положена отрезвляющая правда: какими бы ни были техники достижения соглашения, их конечный успех зависит от точности базовых предпосылок о мире в целом, от умения разобраться в реальных интересах участников и от глубокого знания истории, политики, экономики и культуры. Сомнения в верности цели или оторванность от понимания реальной ситуации вряд ли принесут пользу. Тем не менее, изучая такого великого переговорщика, как Киссинджер, мы можем научиться тому, как стать намного эффективнее в деловых, правовых и правительственных переговорах, которые мы ведем по долгу службы.

Часть I
Как Киссинджер ведет переговоры: забытый пример Южной Африки

1
Выстраивание переговорной стратегии[42]42
  Эта глава в значительной степени основана на обширных исследованиях и предложениях Алекса Грина, за что авторы выражают ему признательность.


[Закрыть]

Ни один специалист по американской политике не сумел предсказать, что именно республиканская администрация сыграет решающую роль в том, что в Южной Африке установится принцип правления большинства. Ранее этот принцип долго принадлежал лишь теории либерализма, отнюдь не переходя в область практической политики[43]43
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 903.


[Закрыть].

ГЕНРИ КИССИНДЖЕР

«Не верю, что даже через тысячу лет в Родезии будет править черное большинство». 20 марта 1976 года так решительно высказался Ян Смит, белый премьер-министр Родезии[44]44
  Elizabeth Knowles. Oxford Dictionary of Modern Quotations. 3rd ed. N.Y.: Oxford University Press, 2008. Р. 296.


[Закрыть]. На двадцать два чернокожих здесь приходился один белый, однако примерно 270 тысяч человек без зазрения совести правили шестью миллионами с тех пор, как более десяти лет тому назад Смит в одностороннем порядке объявил о «независимости» своей страны от Великобритании.

«Независимость» не признало ни одно государство мира, но Британия, интенсивно работая на самых высших уровнях дипломатии, так и не сумела заставить упертого Смита признать принцип правления черного большинства (в то время, по Конституции Родезии, вся полнота законодательной власти принадлежала небольшому по численности белому меньшинству европейского происхождения). И все же в последние годы администрации Джеральда Форда Генри Киссинджер начал сложные коалиционные переговоры в регионе. Не прошло и полгода с заявления Смита о «тысяче лет», как Киссинджер вынудил премьер-министра Родезии взять свои слова обратно. К вящему удивлению и своих белых соотечественников, и всего мира, Смит выступил по телевидению и сказал, что принцип правления большинства будет вводиться в течение двух лет[45]45
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 1011.


[Закрыть].

Еще удивительнее было то, как Киссинджер подготовил такой крутой поворот Смита. Мастерски работая и с умеренными, и с радикальными странами Черной Африки, он убедил очень несговорчивую ЮАР, эту «цитадель апартеида», как следует продавить соседнюю с ней Родезию, чтобы та отказалась от своей политики правления белого меньшинства[46]46
  Процитированная фраза оттуда же (с. 961).


[Закрыть]. Примечательно, что ЮАР согласилась, хотя было ясно: стоило Родезии капитулировать, как противники апартеида обратили бы свою энергию на саму ЮАР, крупнейшую и последнюю страну региона, где все еще правили белые (что потом и произошло).

В то время это была важная новость. Журнал Time в главной статье номера от 11 октября 1976 года превозносил «дипломатический марш-бросок Киссинджера в Южную Африку», который «создал возможность для того, чтобы Родезия, наряду со многими другими странами региона, встала на грань мира, а не войны рас, которую некогда считали неизбежной»[47]47
  Poised Between Peace and War // Time. Oct. 11, 1976. Р. 44.


[Закрыть]. Вместе с большей частью мировой прессы британский Observer восторженно писал, что этот тщательно продуманный процесс стал примером «сильнейшего дипломатического хода» в урегулировании «казалось бы, неразрешимого кризиса»[48]48
  The Road to Zimbabwe // Observer. Sept. 26, 1976. Р. 8.


[Закрыть].

Хотя разворот Яна Смита оказался решающим, правление черного большинства в Родезии реализовалось уже не при Киссинджере. В 1976 году, вскоре после заявления Смита, Джеральд Форд проиграл президентские выборы, Киссинджер перешел в разряд неудачников и в 1977 году оставил пост государственного секретаря. Собственно, на этом закончилась и его роль в переговорах, которые сошли на нет, вызвав резкий подъем вооруженной борьбы и дипломатической активности. Правление большинства в Родезии, впоследствии переименованной в Зимбабве, стало реальностью лишь по соглашению 1979 года, в главных чертах разработанному по схеме Киссинджера и подписанному под руководством Британии в лондонском особняке Ланкастер-Хаус.

Многим из нас памятно ликование всего мира и Нобелевская премия 1993 года, когда Нельсон Мандела вместе с Ф. В. де Клерком покончили с апартеидом в ЮАР и объявили, что страна вводит правление черного большинства. А вот о нелегкой дипломатической работе Киссинджера по установлению его в соседней Родезии сейчас почти не вспоминают; возможно, ее заслонили более успешные его действия в других регионах, а возможно, катастрофические тридцать семь лет правления Роберта Мугабе, первого президента Родезии, затмили собой тот уже давний проблеск надежды, когда демократический принцип восторжествовал над правлением белого меньшинства. И все же некоторые считают, что те давние переговоры Киссинджера заложили основы искоренения апартеида в ЮАР.

К началу переговоров по Родезии Генри Киссинджер уже почти восемь лет работал при двух президентских администрациях и успел накопить большой опыт ведения переговоров: и по сближению с Китаем, и по окончанию вьетнамской войны, и по разрядке и контролю над разоружением вместе с Советским Союзом, и по соглашению о долговременном разведении войск Египта, Израиля и Сирии после войны Судного дня 1973 года. Однако в «Годах обновления», заключительном томе мемуаров Киссинджера, авторы этой книги обнаружили вот такое удивительное признание: «Из всех моих переговоров, пожалуй, самыми сложными были переговоры о правлении большинства в Южной Африке»[49]49
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 972.


[Закрыть]. И действительно, им отведено пять глав, которые занимают целых 157 страниц[50]50
  Ibid., chaps. 26, 29, 30, 31, and 32.


[Закрыть]. Внимательное чтение записей Киссинджера, беседы с ним, изучение множества других описаний и анализов той ситуации подвели нас к двум выводам[51]51
  Мы использовали и гораздо более подробные описания этих примечательных переговоров, в том числе Sebenius, Burns, Mnookin, and Green. Henry Kissinger: Negotiating Black Majority Rule in Southern Africa; Sue Onslow. «We Must Gain Time»: South Africa, Rhodesia, and the Kissinger Initiative of 1976 // South African Historical Journal 56. № 1 (2006). Р. 123–153; William L. Bishop. Diplomacy in Black and White: America and the Search for Zimbabwean Independence, 1965–1980. PhD diss., Vanderbilt University, 2012; Stephen Low. The Zimbabwe Settlement, 1976–1979 // International Mediation in Theory and Practice., Eds. Saadia Touval and I. William Zartman. Washington, DC: Westview Press, 1985; Jamie Miller. An African Volk: The Apartheid Regime and Its Search for Survival. N.Y.: Oxford University Press, 2016; Andrew Novak. Face-Saving Maneuvers and Strong Third-Party Mediation: The Lancaster House Conference on Zimbabwe-Rhodesia // International Negotiation 14. № 1 (2009). P. 149–174; и William E. Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr. // Foreign Affairs Oral History Project. Nov. 19, 1994. http://www.adst.org/OH%20TOCs/Schaufele,%20William%20E.%20Jr.pdf; Ian Douglas Smith. Bitter Harvest. L.: Blake, 2001. Isaacson. Kissinger; интервью авторов книги с послом Фрэнком Дж. Уиснером, 5 мая 2016; Marianne Spiegel. The Namibia Negotiations and the Problem of Neutrality. Touval and Zartman, eds. // International Mediation in Theory and Practice; Mordechai Tamarkin. The Making of Zimbabwe: Decolonization in Regional and International Politics. Savage, MD: F. Cass, 1990; I. William Zartman. Ripe for Resolution: Conflict and Intervention in Africa. N.Y.: Oxford University Press, 1985; Grandin. Kissinger’s Shadow; Andy DeRoche. Kenneth Kaunda, the United States and Southern Africa. L.: Bloomsbury, 2016.


[Закрыть].

Первый: хотя эти переговоры Киссинджера куда менее изучены, чем многие другие, даже их очень сокращенное описание воспринимается сегодня как захватывающий роман благодаря своему огромному историческому значению, участию ярких, запоминающихся личностей. Эти безусловно интересные события заслуживают того, чтобы о них рассказали.

Второй, и существенный для этой книги вывод: родезийский эпизод исключительно удобен как иллюстрация основных характеристик переговорной манеры Киссинджера, которые мы подробнее рассмотрим в последующих главах. Пресса отмечает «непревзойденное дипломатическое мастерство, с которым Киссинджер складывает черно-белую родезийскую мозаику» (Washington Post), его «глубочайшее понимание реалий власти» и «чутье своевременности» (Time)[52]52
  A Dr. K. Offer They Could Not Refuse // Time no. 108.14, Oct. 4, 1976. Р. 43.


[Закрыть]. Но эти славословия не говорят нам совершенно ничего о реальной логике, стратегии и тактике его манеры ведения переговоров, которые мы стремимся выявить дальнейшим анализом.

* * *

Мы уже не раз упоминали Южную Африку – регион и Южную Африку – государство. Внесем ясность: Киссинджер вел переговоры о трех государственных образованиях, управляемых белыми (см. рис. 1.1). В 1975 году это были:

Южно-Африканская Республика – все более уходившая в изоляцию, но доминировавшая в регионе страна, где при тогдашней численности населения 22 миллиона около 4 миллионов белых проводили политику апартеида, то есть последовательного и жесткого разделения по расовому признаку с серьезными гражданскими, юридическими и экономическими ограничениями для небелого населения, к тому же лишенного многих прав, которыми обладали белые.

Родезия – бывшая британская колония, впоследствии переименованная в Зимбабве; там, как мы уже говорили, примерно 270 000 белых контролировали примерно 6 миллионов чернокожих африканцев. Под руководством Яна Смита, во Второй мировой войне пилота Королевских ВВС, Родезия в 1965 году незаконно объявила о своей независимости. Ни одна страна не признала это упрямое государство-изгой; оно попало под полномасштабные экономические санкции ООН, а активные вооруженные группировки всячески стремились свергнуть режим превосходства белых.

Рис. 1.1

Намибия – бывшая колония Германии, прежнее название – Юго-Западная Африка. Намибия управлялась Южно-Африканской Республикой на основании ограниченного мандата, полученного последней от Лиги Наций после Первой мировой войны. В 1966 году ООН отозвала этот мандат, однако ЮАР, фактически как своей «пятой провинцией», продолжала управлять этой обширной территорией с населением менее миллиона человек.

Драматичные снимки вертолетов, вывозивших перепуганных вьетнамцев и американцев из Сайгона 29 апреля 1975 года, заполонили первые страницы американских газет и журналов; как раз тогда Белый дом и начал пристально присматриваться к кризису, назревавшему в Южной Африке. Американская дипломатия почти не обращала на него внимания, однако в последние полтора года (1975–1976) республиканской администрации Форда важность региона значительно увеличилась, потому что Ангола и Мозамбик, недавно освободившиеся от власти Португалии, начали подпадать под обаяние марксизма.

В 1974 году проявились первые признаки того, что холодная война, может быть, придет и в Южную Африку: победа левого государственного переворота в Португалии положила конец ее колониальному доминированию в Мозамбике. Местная марксистская группировка тут же захватила власть, и в 1975 году эта восточноафриканская страна объявила о своей независимости. В апреле того же года президент Замбии Кеннет Каунда, прибыв с государственным визитом в Вашингтон, предупредил об активизации вооруженной группировки марксистов в соседней Анголе после ухода оттуда португальской колониальной администрации. Эта группировка получала все более значительную военную помощь от Советского Союза; в конце концов в страну был введен кубинский контингент общей численностью около двадцати тысяч человек. В определенном смысле события развивались по стандартному для региона сценарию; множество стран Африки избавились от своих колонизаторов-европейцев с тех пор, как в 1957 году завоевала независимость Гана. Но в мире бушевала холодная война, и, на взгляд Вашингтона, два важнейших прибрежных государства Южной Африки, Ангола на западе и Мозамбик на востоке, стремительно попадали под советское и кубинское влияние.

В схватке за влияние и ресурсы, столь характерной для холодной войны, поддерживаемый СССР альянс Кубы с африканскими марксистами насторожил не только Киссинджера и Форда, но и многих руководителей недавно освободившихся государств этого региона, от Танзании и Замбии до белых режимов Родезии и ЮАР. Не получив жесткого отпора, восстания, поддержанные СССР и Кубой, могли вспыхнуть в различных странах либо посредством прямой интервенции, либо при участии сочувствующих вооруженных группировок (см. рис. 1.2, где показаны прифронтовые государства вокруг управлявшейся белыми Родезии).

Даже если главными целями таких вооруженных группировок были режимы под управлением белых, их присутствие в соседствующих государствах, например в Замбии и Танзании, могло дестабилизировать, а то и свергнуть хлипкие «домашние» правительства. Бездействие США привело бы к господству Советского Союза в этом регионе, изобилующем полезными ископаемыми. Более того, Форд и Киссинджер полагали, что вялый ответ США ярко продемонстрирует – после Вьетнама Америка лишилась воли, и это в разгар холодной войны, которая определяла тогда всю геополитику.

Рис. 1.2. Государства под управлением белых, прифронтовые государства и Ангола (1975)

Кроме геополитики, много говорилось о почти фатальной неизбежности «войны рас» в Южной Африке, а особенно в Родезии. Так, в 1976 году агентство Associated Press заявляло: «Более всего белые обеспокоены тем, что советское оружие и кубинские войска, находящиеся в Анголе, Родезия может использовать для борьбы с черными повстанческими движениями в конфликте, который охватит весь регион, если только выплеснется за границы страны. Все соседние государства, управляемые чернокожими, – Танзания, Ангола, Мозамбик, Замбия – предупреждают о высокой степени вероятности расистской “кровавой бани” в Родезии»[53]53
  Whites in Africa Fear Race War // Morning Journal-Record, Feb. 28, 1976. Р. 7.


[Закрыть]. С уважением говоря о введении в стране правления чернокожих, даже вполне трезвомыслящий дипломат Джордж Кеннан указывал на возможность «той или иной формы геноцида» для белых и «страшнейшего кровопролития, которое подорвет стабильность международной жизни»[54]54
  George F. Kennan. Black Rule in Rhodesia: Some Implications // New York Times, May 2, 1976. Р. E 15.


[Закрыть].

Со временем становится все очевиднее, что у Киссинджера было множество взаимосвязанных мотивов для действий в Южной Африке: не дать противникам по холодной войне доминировать в регионе; усилить демократические принципы активной поддержкой правления черного большинства; предотвратить угрозу войны рас. Без сомнения, его упреждающие ходы отвечали приоритетам того времени: чтобы противостоять СССР и кубинцам в Анголе, он планировал скрытую военную операцию, прибегнув для этого к помощи французов. Он держал конгресс в курсе событий, однако, когда тайные планы стали известны широкой публике, США пришлось срочно принять закон об их полном запрете. Уотергейт, отставка Никсона, горький опыт Вьетнама еще не изгладились тогда из памяти американцев, поэтому такая реакция конгресса была вполне естественной. В любом случае тайный путь решения проблемы был решительно отвергнут, никакие военные варианты вообще не рассматривались, и Киссинджеру оставалось лишь размышлять, как США могут использовать свою дипломатическую мощь для достижения своих целей в Южной Африке.

Альтернативная стратегия: переговоры об ускоренном введении правления большинства

Киссинджер пришел к убеждению, что советско-кубинскую угрозу можно ослабить, если американская дипломатия сумеет убедить южноафриканские государства решительно отказаться от любой иностранной интервенции в своем регионе. Он отмечал: «Если мы желали не поддаваться на крючок будущих советских и кубинских авантюр в Южной Африке, а, наоборот, ослабить и совсем искоренить там советское и кубинское влияние – так же, как мы сделали это на Ближнем Востоке, – наш политический курс должен был отражать пожелания огромного большинства жителей континента»[55]55
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 917, 918.


[Закрыть]. Самым же сильным пожеланием было окончание правления белого меньшинства в Родезии, Юго-Западной Африке / Намибии и в самой Южно-Африканской Республике.

Весьма умеренная американская политика в отношении Родезии и ЮАР получила нелицеприятное прозвище «политика смоляного чучелка»[56]56
  Anthony Lake. The «Tar Baby» Option: American Policy Toward Southern Rhodesia. N.Y.: Columbia University Press, 1976.


[Закрыть]. В секретном документе, которым администрация Никсона в 1969 году ввела ее, говорилось: «Мы намереваемся поддерживать неприятие общественностью расового угнетения при одновременном ослаблении политической изоляции и экономических ограничений, наложенных на государства под управлением белых»[57]57
  Isaacson. Kissinger. Р. 822.


[Закрыть]. Новый подход Киссинджера (убеждение стран в необходимости отказа от иностранной интервенции) подразумевал отход от «политики смоляного чучелка» – названной так по одной из сказок дядюшки Римуса о трюке, которым можно заманить своего противника в ловушку, – и активную поддержку правления черного большинства в Родезии и Намибии[58]58
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 925.


[Закрыть].

Для этого Киссинджер надеялся организовать переговоры и на них разработать календарный план движения Родезии и Намибии к правлению черного большинства. Все страны региона, кроме Южно-Африканской Республики, страстно желали именно такого исхода. Но очень долго он казался совершенно недостижимым, хотя к шестидесятым годам Великобритания, США и другие сверхдержавы уже решительно поддерживали окончание правления белого меньшинства в Африке. С 1965 года, в полном соответствии с политикой непредоставления независимости своим колониям до тех пор, пока белое колониальное меньшинство не уступит права выбора большинству, Британия горячо убеждала белый родезийский режим не объявлять независимость и признать правление черного большинства. Переоценив силу своей страны, британский премьер-министр Гарольд Вильсон дважды, в 1966 и 1968 годах, приглашал Яна Смита на борт британских военных судов «Фирлесс» («Бесстрашный») и «Тайгер» («Тигр») для прямых переговоров на высоком уровне. Переговоры окончились полным провалом, и в конце концов Британия свернула свою деятельность и не пожелала больше иметь дел со Смитом[59]59
  См., например: David R. Smock. The Forgotten Rhodesians // Foreign Affairs 47. № 3 (1969). Р. 532; Sue Onslow. A Question of Timing: South Africa and Rhodesia’s Unilateral Declaration of Independence, 1964–1965 // Cold War History 5. № 2 (2005). Р. 129–159; Luise White. Unpopular Sovereignty: Rhodesian Independence and African Decolonization. Chicago: University of Chicago Press, 2015.


[Закрыть]. Убежденность или упертость были тому причиной, но бескомпромиссная позиция родезийского премьер-министра Смита – никакого правления черного большинства в Родезии «даже через тысячу лет» – отражала тот факт, что, если бы черное большинство получило власть в Родезии, белое меньшинство неизбежно оказалось бы ущемленным в своих политических, юридических и экономических правах. (Лишь 22 марта 1976 года премьер-министр Великобритании Джеймс Каллагэн выступил с новым предложением о «разработке точного плана введения правления большинства в период от полутора до двух лет». Хотя Киссинджер назвал это предложение «конструктивным», то есть поддержал, Ян Смит в ближайшие двадцать четыре часа отверг его)[60]60
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 915.


[Закрыть].

Как договориться с Яном Смитом

Остановимся на мгновение и попробуем представить себе, как добиться успеха в переговорах с Яном Смитом, белым лидером Родезии, и как убедить его за два года перейти к принципу правления большинства. Естественно, следует тщательно изучить прошлое Яна Смита и узнать, что он родился в 1919 году на ферме в Родезии, в семье иммигрантов из Шотландии; что в школе он больше увлекался спортом, чем учебой; что в годы Второй мировой войны он служил пилотом в Королевских ВВС Великобритании, был дважды сбит, ранен, получил частичную парализацию лица, и поэтому многим его выражение казалось неизменно суровым. Смит пошел в политику, объявил независимость Родезии от британского колониального правления, назвал свое мятежное правительство «передовым отрядом борьбы против международного коммунизма» и заявил: «Белый человек – властелин Родезии. Он выстроил ее и не отдаст ее никому»[61]61
  Alan Cowell. Ian Smith, Defiant and Steadfast Symbol of White Rule in Africa, Is Dead at 88 // New York Times, Nov. 21, 2007. Р. A25.


[Закрыть]. По наблюдению Киссинджера, британцы «просто на дух не переносили Смита, считали себя обманутыми и униженными, сначала тем, что он объявил независимость, а потом тем, что втянул их в многочисленные переговоры, которые так ни к чему и не привели»[62]62
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 975.


[Закрыть].

Допустим, эти краткие сведения о Смите мы дополнили более подробным досье о его личности и жизни; какая же манера ведения переговоров сулит наибольшие шансы на успех? Исходя из опыта британских дипломатов и самого премьер-министра, накопленного более чем за десять лет с объявления Родезией независимости, мало-мальски компетентный переговорщик, решая свою задачу, начал бы с тщательного выбора места этой важнейшей встречи с Яном Смитом. Потом, очутившись со Смитом лицом к лицу, действуя где лестью, где стальным взглядом, где намеками на угрозы, где историческим аргументом, где красноречием, наш воображаемый переговорщик попробовал бы убедить несговорчивого лидера принять какую-либо форму правления большинства – черного населения Родезии.

Киссинджер пошел другим путем. На пресс-конференции 5 сентября 1976 года он так ответил на вопрос о возможности встречи со Смитом: «В настоящий момент никаких планов встречи с мистером Смитом у меня нет. Она может состояться только при твердых гарантиях успешного завершения переговоров»[63]63
  Hanes Walton. The African Foreign Policy of Secretary of State Henry Kissinger: A Documentary Analysis. Lanham, MD: Lexington Books, 2007. Р. 208.


[Закрыть]. Он высказался прямо: «Раньше ничего не удавалось потому, что все начиналось с переговоров с этим представителем белого меньшинства, который не имел ни малейшего желания покончить с его доминированием»[64]64
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 918.


[Закрыть].

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Вплоть до наших дней даже опытные специалисты по заключению сделок нередко полагают, что провести переговоры – это значит тщательно подготовить встречу и сделать все для заключения желаемой сделки. Это «прямой» подход – тот, который практиковали британцы и во многих случаях отвергал Киссинджер. Если у сторон недостает побудительных мотивов, чтобы сказать «да», такой подход редко приводит к успеху.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Определитесь, когда и при каких обстоятельствах вы встретитесь со своим партнером по переговорам. Подумайте о главных барьерах на пути к достижению соглашения и взвесьте преимущества прямых и непрямых способов их преодоления. Не сводите переговоры к одним лишь «застольным беседам»: это нередко чревато провалом, смотря по тому, что именно мешает вам договориться. Препятствия могут быть самыми разными: экономическими (например, ваш партнер получил более выгодное предложение), психологическими (недоверие, неприязнь, слабая коммуникация, эгоизм), тактическими (одна из сторон ведет себя грубо, лжет), организационными (не участвуют основные союзники, агенты, преследуя свои интересы, избирательно фильтруют информацию) и т. п.[65]65
  Lax and Sebenius. 3-D Negotiation. Р. 21–34.


[Закрыть] Самое сложное препятствие к соглашению со Смитом заключалось вот в чем: «да» правлению большинства означало серьезную потерю власти и подрыв благосостояния белых граждан, тогда как «нет» давало белым шанс побороться за сохранение своего привилегированного статуса. Поэтому любая успешная стратегия переговоров должна была сделать «да» более привлекательным для Смита, а «нет» – более дорогостоящим; впрочем, возможно было и то и другое. Киссинджер выбрал «непрямой» путь к своей цели, действовал «вдали от стола», тщательно выстраивал систему поощрений и наказаний. Да, прямое убеждение партнера по переговорам играет решающую роль, но у Киссинджера, как и у других знаменитых переговорщиков, хватает воображения выйти за границы стола переговоров и обдумать более выгодные ситуации еще до встречи с партнерами.

Оценка ситуации: стороны, интересы, ресурсы, барьеры

Ни на минуту не забывая, что это будет первый в истории рабочий (не церемониальный) визит государственного секретаря США в Южную Африку, Киссинджер прагматично оценил ситуацию, особенно интересы разных сторон, свои собственные ресурсы в возможных переговорах, барьеры, которые нужно будет преодолеть. В шести абзацах сам он описал все это так:

«Перед тем как отправиться в Африку, нам нужно было отделить стратегию от частью совпадающих, частью несовместимых целей разных сторон. Главным плюсом для нас было то, что сами африканские страны очень просили нас об участии, правительства белого меньшинства доверяли нам больше, чем любой другой стране или чем любой другой группе в Соединенных Штатах. Что же до других участников или потенциальных участников:

Прифронтовые государства, то есть страны, граничившие с Родезией или близкие к ней: Мозамбик, Замбия, Танзания, Ботсвана, где организовывались вооруженные группировки, служили каналом поставок оружия с других континентов и путем для иностранных советников или кубинских войск (см. рис. 1.2). Но их руководители прекрасно знали, что армия Родезии хорошо вооружена и отменно подготовлена. Война будет стоить весьма дорого и, скорее всего, закончится тем, что вооруженные группировки станут не гостями, а полновластными хозяевами в принявшей их стране.

Прочие страны Африки, менее вовлеченные в этот процесс, в общем поддерживали принцип правления большинства, но были готовы общими усилиями не допустить превращения континента в поле битвы холодной войны.

Южно-Африканская Республика [которая уже давно поддерживала Родезию] опасалась, как бы вооруженная борьба в Родезии не стала предвестником наступления на нее саму. В то же время все прифронтовые государства понимали, что без помощи ЮАР родезийскую проблему решить невозможно, ведь иначе переход будет кровавым, его результат – неясным, а радикализация всего региона – неизбежной.

Британии Родезия болезненно напоминала о снижении международного статуса. Неспособность Британии привести Родезию к повиновению уменьшала значимость ее новой роли в Африке на основе сотрудничества с бывшими колониями. Кстати, вот почему многие британские лидеры люто ненавидели Яна Смита, и это крайне затрудняло, а то и делало невозможными переговоры британцев с ним.

Властям же Родезии было что терять… Какие бы гарантии прав белому меньшинству ни сулило правление большинства, положение европейского населения все равно ухудшилось бы… С правительством Яна Смита можно было договориться, только убедив его, что политический курс, который предлагали мы, был самым безболезненным по сравнению со всеми другими, гораздо более неприятными и трудными вариантами»[66]66
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 916, 917.


[Закрыть].

Оценив таким образом британцев и африканцев, Киссинджер сформулировал главную задачу предстоявших ему переговоров: «Это нагромождение несовместимого: имевшие власть не имели легитимности, имевшие легитимность не имели власти, страсти кипели у обеих сторон и еще подогревались их недоверием друг к другу – установило пределы нашей африканской стратегии и определило ее перспективы»[67]67
  Ibid. Р. 917.


[Закрыть].

И наконец, Киссинджер не мог не учитывать опасного политического раскола на внутреннем фронте. В Соединенных Штатах движение за гражданские права вот уже пятнадцать лет выдерживало нелегкие бои, и по вопросам режимов правления белого большинства и апартеида мнения были самые противоположные. Полагая, что под давлением санкций апартеид падет гораздо скорее, одна из групп в конгрессе, которая обычно придерживалась либеральной политической ориентации, высказывалась за усиление изоляции и давления. Противоположная ей консервативная группа выступала резко против любых действий США по ослаблению режимов белого большинства в Южной Африке. По мнению некоторых ее участников, нормализация отношений с Южно-Африканской Республикой со временем повлияла бы на политические курсы правительств белого меньшинства. «Консерваторы» видели опасность санкций и избыточного давления на эти режимы в том, что для белых ситуация легко могла бы развиться в кровавую гражданскую войну, на континенте появились бы страны, враждебные Западу, а в самом регионе наступила бы полная анархия.