Текст бизнес-книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Автор книги: Николас Бёрнс

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Введение
Киссинджер-переговорщик: история, которую стоит рассказать

Со времен Джона Ф. Кеннеди за советом к Генри Киссинджеру обращается не только каждый президент США, но и руководители крупных компаний, и политики со всего мира. Способность этого человека понимать скрытые пружины внешней политики, искусство государственного управления и мировой порядок пользуется непререкаемым авторитетом. Однако его впечатляющий, весьма обширный опыт переговорщика почему-то никогда тщательно не анализировался[14]14
  Это очевидно сильный довод, который мы обсуждаем и обосновываем в примечании 1 к предисловию.


[Закрыть].

Изучив переговорный опыт Киссинджера, его работы и подробные интервью на эту тему, мы отметили удивительную незаурядность и последовательность его манеры. Вот почему в своей книге мы постараемся достичь двух целей.

Первая из них – попытка охарактеризовать Киссинджера-переговорщика, обратившись для этого к материалу многих значимых переговоров, в том числе с Китаем, Советским Союзом, Вьетнамом, странами Ближнего Востока и Южной Африки, в которых он играл главную роль, будучи советником по вопросам национальной безопасности и государственным секретарем в администрациях Никсона и Форда. Мы выделяем те особенности, которые лежат в основе его манеры.

Вторая наша цель ориентирована на будущее: хотя концепция эффективных переговоров Киссинджера во многом наследует дипломатии предыдущих десятилетий, мы пробуем определить ценность его манеры, а также пределы ее применимости к деятельности современных дипломатов, а также всех, чья деятельность связана с ведением переговоров в сфере бизнеса, финансов, публичной политики или права. Во всем тексте книги мы последовательно выделяем принципы и методы переговоров, имеющие непреходящую ценность и востребованность. В подтверждение приведем три примера того, что могут узнать читатели, изучая опыт Киссинджера-переговорщика.

Во-первых, понятие «стратегический» зачастую используется в излишне общем смысле; однако более пристальный взгляд на манеру Киссинджера разъясняет, что на практике означает термин «стратегические переговоры» и почему именно такое понимание может сделать их мощным инструментом.

Во-вторых, переговоры с участием Киссинджера – это всегда возвратно-поступательный процесс, когда он то расширяет рамки до уровня общей стратегии, то сужает, убеждая конкретного партнера. Мы видели, как многие выдающиеся переговорщики применяли такой прием сужения-расширения рамок по отношению к стратегическим и межличностным аспектам трудных соглашений[15]15
  Сначала мы считали себя изобретателями терминов «расширение/сужение рамок», но, вполне возможно, пальма первенства принадлежит другим. Например, наша коллега по Гарвардской школе бизнеса Розабет Мосс Кантер назвала так свою большую статью: Zoom In, Zoom Out // Harvard Business Review 89. № 3 (2011). Р. 112–116. В 2011 г. Джим Коллинз и Мортен Хансен применили этот термин по отношению к стратегии. См.: Jim Collins and Morten T. Hansen. Great by Choice. N.Y.: Harper Business, 2011. Р. 113–121. Но мы подозреваем, что упустили из виду тех, кто использовал этот термин в другом контексте.


[Закрыть]. Знакомство с этой отличительной чертой стиля Киссинджера помогло многим нашим студентам и участникам программ обучения, часто находящимся на середине успешного карьерного пути, сильно повысить свою эффективность в публичных и частных переговорах.

В-третьих, изучая поведение Генри Киссинджера в его многочисленных переговорах, мы понимаем, что действия «вдали от стола» часто значительно улучшали результаты более знакомой тактики «за столом». Проще говоря, наблюдение за чрезвычайно эффективным переговорщиком позволяет нам не смотреть на переговоры в основном через призму межличностных отношений. Чтобы достичь необходимого «да», преодолев серьезные препятствия, процесс переговоров нужно понимать гораздо шире и многограннее, чем это нередко принято.

Когда мы заканчиваем эту книгу, Генри Киссинджеру идет 95-й год, но он остается в центре мирового внимания как выдающийся государственный деятель, глобальный стратег и активно действующий эксперт по международным отношениям. Регулярно публикуются его статьи, недавние труды «О Китае» (2011) и «Мировой порядок» (2014) стали бестселлерами, планируется выход новой книги об искусстве управления государством[16]16
  Henry Kissinger. On China. N.Y.: Penguin Press, 2011; и Henry Kissinger. World Order. N.Y.: Penguin Press, 2014. Полный список книг, статей и речей Киссинджера см.: «Henry A. Kissinger», http://henryakissinger.com/.


[Закрыть]. Вокруг него не утихают споры. Например, через тридцать девять лет после ухода Киссинджера с государственной службы его персона оказалась в центре острых разногласий при дебатах на первичных президентских выборах 2016 года в Демократической партии. Похвала от Хиллари Клинтон и осуждение со стороны Берни Сандерса вызвали дискуссию обозревателей «Генри Киссинджер: мудрец или изгой?» в газете The New York Times[17]17
  «Острая конфронтация» вызвала спор в номере газеты New York Times от 13 февраля 2016 г. См.: Niall Ferguson and Todd Gitlin. Henry Kissinger: Sage or Pariah? // New York Times, Feb. 13, 2016, http:// www.nytimes.com/roomfordebate/2016/02/13/henry-kissinger-sage-or-pariah. См. также недавнюю дискуссию десяти историков, Николаса Томпсона и др., Henry Kissinger: Good or Evil? 10 Historians Assess the Controversial Statesman’s Legacy // Politico, Oct. 10, 2015, http://www.politico.com/magazine/story/2015/10/henry-kissinger-history-legacy-213237.


[Закрыть]. Всего за год до этого публичного противостояния вышла первая из двух частей биографии Киссинджера, написанной Ниалом Фергюсоном, и его оценки контрастировали с острой критикой Киссинджера в новой книге историка Грега Грэндина[18]18
  Niall Ferguson. Kissinger: Vol. 1, 1923–1968: The Idealist. N.Y.: Penguin Books, 2015; Greg Grandin. Kissinger’s Shadow: The Long Reach of America’s Most Controversial Statesman. N.Y.: Metropolitan Books/Henry Holt and Company, 2015.


[Закрыть].

Как их многочисленные предшественники 1970-х годов, такие книги, статьи и материалы СМИ – восхищенные, бесстрастные или критические – не говорят почти ничего о манере Киссинджера вести переговоры, хотя этот аспект его деятельности почти никогда не остается без внимания. Скорее внимание акцентируется на том, как умело Киссинджер выполняет комплексный анализ международных отношений и как обширен его опыт государственного управления в традиции реализма[19]19
  Кроме упомянутых книг, см. биографические работы, например Isaacson. Kissinger; Marvin L. Kalb and Bernard Kalb. Kissinger. Boston: Little, Brown, 1974; Alistair Horne. Kissinger: 1973, the Crucial Year. N.Y.: Simon and Schuster, 2009; Robert Dallek. Nixon and Kissinger: Partners in Power. N.Y.: HarperCollins, 2007. Введение к книге Фергюсона «Киссинджер: идеалист» содержит любопытный обширный обзор работ о Киссинджере. В дополнение к обзору Фергюсона Алистер Хорн мощно выступил «в пользу Генри Киссинджера», ссылаясь на различных его критиков и приводя цитаты из них. См.: Alistair Horne. The Case for Henry Kissinger // Independent, Aug. 17, 2009, на основе его книги 2009 г. Kissinger: 1973. Среди самых сильных критических работ о нем назовем, например, книги Christopher Hitchens. The Trial of Henry Kissinger. N.Y.: Verso, 2001; Seymour M. Hersh. The Price of Power: Kissinger in the Nixon White House. N.Y.: Summit Books, 1983; William Shawcross. Sideshow: Kissinger, Nixon, and the Destruction of Cambodia. N.Y.: Simon and Schuster, 1979.


[Закрыть].

Описывая эти и другие события с участием Киссинджера, мы берем лишь эпизоды, не анализируя ситуацию в целом. В работах самого Киссинджера много написано об искусстве и науке переговоров, хотя в основном и на конкретных примерах. Этот очень важный, но относительно забытый аспект работы Киссинджера заслуживает отдельного внимания и анализа, потому что во многом это залог его выдающейся силы как переговорщика.

Почти повсеместно деятельность Киссинджера признана высокоэффективной, однако и ее жестко критиковали, в частности в контексте прав человека, тайных операций, недемократичной секретности, поддержки авторитарных режимов, особенно в Камбодже, Лаосе, Северном Вьетнаме (ДРВ), Аргентине, Чили, Восточном Пакистане (ныне Бангладеш) и Восточном Тиморе. Наш анализ его манеры переговоров тоже мог перерасти в разбор деятельности на государственной службе. Однако книга написана не для того, чтобы сделать из него святого или грешника и этим вернуть к жизни старые споры. Более того, у нас было бы мало сравнительных преимуществ для подобной задачи (хотя заинтересованные читатели могут изучить жаркие споры между его многочисленными критиками и сторонниками)[20]20
  Только что мы перечислили главных хулителей Киссинджера: Grandin. Kissinger’s Shadow; Hersh. The Price of Power; Hitchens. The Trial of Henry Kissinger; и Shawcross. Sideshow. Немало критики содержится в биографии, написанной Уолтером Айзексоном. Недавние отзвуки этих разборов можно найти в статьях таких критиков, как Zack Beauchamp. The Obama Administration Is Honoring Henry Kissinger Today. It Shouldn’t Be // Vox, May 9, 2016, http://www.vox.com/2016/5/9/11640562/kissinger-pentagon-award. Среди его сторонников, далеко не всегда безоговорочных, назовем Niall Ferguson. Kissinger: The Idealist; Horne. The Case for Henry Kissinger; Robert D. Kaplan. Kissinger, Metternich, and Realism // The Atlantic, June, 1999; Josef Joffe. In Defense of Henry Kissinger // Commentary, Dec. 1, 1992; Джон Керри, государственный секретарь президента Обамы, отмечал: «Генри Киссинджер… действительно написал книгу о дипломатии; тот госсекретарь, дела и опыт которого подарили нам словарь современной дипломатии, с такими понятиями, как челночная дипломатия или «стратегическое терпение»; его глубокий, особый взгляд в историю был и остается бесценным подарком для каждого секретаря, который вступал в коридоры власти после того, как из них ушел Генри». John Kerry. Remarks at the U. S. Diplomacy Center Groundbreaking Ceremony // News release, Sept. 3, 2014, https://2009–2017.state.gov/secretary/remarks/2014/09/231318.htm.


[Закрыть].

Наша цель не в том, чтобы судить этого человека, и не в том, чтобы расставить все на свои места в истории. Изучая и оценивая впечатляющие достижения в самых сложных переговорах в мире, мы стремимся как можно больше узнать от Киссинджера об этом жизненно важном предмете. Если получится, мы сможем извлечь полезную информацию об искусстве и науке ведения переговоров на самых высоких уровнях.

Кто такой Генри Киссинджер?

В общем жизнь и карьера Киссинджера достаточно известны[21]21
  James K. Sebenius, L. Alexander Green, and Eugene B. Kogan. Henry A. Kissinger as Negotiator: Background and Key Accomplishments // Working Paper. № 15–040, 2014 (revised Dec. 2016), Harvard Business School, Boston, MA.


[Закрыть]. Он родился в 1923 году в Германии, в еврейской семье, которая в предчувствии холокоста эмигрировала в Соединенные Штаты в 1938 году, всего за несколько месяцев до страшного еврейского погрома – Хрустальной ночи. В 1943 году он натурализовался в США, с 1943 по 1946 год служил в армии, на Европейском театре военных действий. После окончания курса в Гарвардском университете он остался там преподавать, дослужившись до звания штатного профессора. С 1954 по 1969 год работал на факультете государственного управления и в Центре международных отношений Гарвардского университета.

Киссинджер занимал пост советника по внешней политике губернатора Нью-Йорка Нельсона Рокфеллера, который трижды пытался стать кандидатом на пост президента США от Республиканской партии и был политическим соперником Ричарда Никсона. Киссинджер поддерживал Рокфеллера, но Никсон выбрал профессора Гарвардского университета своим советником по национальной безопасности. Уже находясь в этой должности, 22 сентября 1973 года Киссинджер был приведен к присяге в качестве 56-го госсекретаря. После Уотергейтского скандала и ухода Никсона в отставку Киссинджер оставался государственным секретарем при президенте Джеральде Форде до 20 января 1977 года.

Даже с учетом уважения, которым пользуется Киссинджер на момент создания этой книги (2018), трудно преуменьшить степень его известности в стране и за рубежом. Находясь в должности, он не менее пятнадцати раз появился на обложке журнала Time и, вместе с Ричардом Никсоном, в 1972 году был назван этим журналом «человеком года»[22]22
  Ferguson. Kissinger: The Idealist. P. 2. В 1973 г. Киссинджер занял первое место в обзоре агентства Gallup. Из государственных секретарей только он почти сорок раз участвовал в телевизионном шоу Чарльза Роуза (не говоря уже о том, что сыграл небольшие роли в «Династии» и телевизионной программе «Отчет Кольбера» и был героем популярных мультфильмов «Симпсоны» и «Гриффины»).


[Закрыть]. В 1973 году он вместе с Ле Дык Тхо получил Нобелевскую премию мира за переговоры об окончании войны во Вьетнаме (хотя потом Киссинджер и пробовал ее возвратить); в 1997 году – Президентскую медаль Свободы, высшую государственную награду США для гражданских лиц.

После ухода с поста государственного секретаря Киссинджер основал международную консалтинговую компанию и работал во многих известных общественных и частных советах и комиссиях[23]23
  Более подробно см.: Henry A. Kissinger: Biography на www.henryakissinger.com.


[Закрыть]. Хотя ему и за девяносто, он много комментирует, анализирует, консультирует мировых лидеров – от Барака Обамы до Дональда Трампа, от Владимира Путина до Ангелы Меркель и Си Цзиньпина.

Киссинджер не только выдающийся публичный человек, но еще и автор семнадцати книг, несметного количества статей, речей, высказываний[24]24
  Полный список см.: Henry A. Kissinger, www.henryakissinger.com.


[Закрыть]. Две его ранние работы, «Восстановленный мир: Меттерних, Каслри и проблемы мирного периода 1812–1822 гг.» (World Restored: Metternich, Castlereagh, the Problems of Peace (1812–22) и «Ядерное оружие и внешняя политика» (Nuclear Weapons and Foreign Policy), обе опубликованные в 1957 году, когда он был еще начинающим ученым, были безоговорочно признаны новым словом в науке – и по концепции, и по политическим смыслам[25]25
  Kissinger. A World Restored; и Kissinger. Nuclear Weapons and Foreign Policy. N.Y.: Harper, 1957.


[Закрыть]. Большую известность ему принесли трехтомные воспоминания, своеобразная хроника государственной службы. Первый том, «Годы в Белом доме», получил Национальную книжную премию 1980 года[26]26
  White House Years. Boston: Little, Brown, 1979.


[Закрыть].

Его «Дипломатия», вышедшая в 1994 году, дает широкую панораму международных отношений и дипломатии, с особым вниманием к XX веку и Западу. Здесь обосновывается «реалистическая» ориентация Киссинджера и разъясняется важность баланса сил и концепция «национального интереса». В книге Киссинджер критикует чрезмерно идеалистическую внешнюю политику и настаивает, что все действия за рубежом по крайней мере должны соответствовать моральным представлениям государства[27]27
  Diplomacy. N.Y.: Simon and Schuster, 1994; Jussi M. Hanhimäki. The Flawed Architect: Henry Kissinger and American Foreign Policy. N.Y.: Oxford University Press, 2004. Р. 356.


[Закрыть]. В книге «О Китае» (2011) речь идет об истории Китая и большом переговорном опыте Киссинджера с представителями этой страны, особенно с ее руководством, от Мао Цзэдуна до Си Цзиньпина, дается прогноз развития американо-китайских отношений в XXI веке[28]28
  Kissinger. On China. Более подробно см.: Henry A. Kissinger: Biography, www.henryakissinger.com.


[Закрыть]. Последняя работа, «Мировой порядок» (2014), на еще более обширном международном и историческом материале развивает традиционные для Киссинджера темы: война, мир, баланс сил в международной системе[29]29
  В частности, в этой книге исследуется эволюция, взаимодействие, вероятное будущее различных концепций «мирового порядка». Сюда относятся так называемая вестфальская модель, появившаяся в Европе, с участием номинально равных суверенных государств; китайская система, в центре которой поставлено Срединное царство, окруженное подчиненными ему государствами-вассалами; экспансионистская исламская идея всемирного сообщества, или уммы; американский порядок, построенный на солидном основании, вероятно, универсальных идеалов, сформулированных Вудро Вильсоном, порядок, который одновременно и управляет миром, и критикуется с самых разных сторон. См.: Kissinger. World Order.


[Закрыть].

Зачем изучать опыт Киссинджера-переговорщика?

Опыт Киссинджера, объем всего им написанного, изучение его взглядов на внешнюю политику и государственное устройство дают очевидный ответ на этот вопрос. И все-таки: зачем же именно анализировать сущность Киссинджера-переговорщика? Что на самом деле показали его важнейшие переговоры и чего он достиг, что их стоит тщательно изучать через столько лет? И, кроме исторического интереса, могут ли эти эпизоды научить нас чему-то такому, что пригодится в нынешних и будущих переговорах?

Наш ответ требует бросить взгляд на мир, в котором жили и действовали Ричард Никсон и Генри Киссинджер (а потом и Джеральд Форд) с 1969 по 1976 год. Понятно, что это краткое описание, а не подробная хроника событий того периода, но оно может помочь читателям припомнить основные проблемы, которые сделали необходимыми те важнейшие переговоры, которые мы далее анализируем в своей книге[30]30
  Обобщенные сведения о некоторых из этих эпизодов см.: James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, L. Alexander Green. Henry Kissinger: Negotiating Black Majority Rule in Southern Africa // Working Paper No. 17–051, Dec. 2016, Harvard Business School, Boston, MA. Конечно, сам Киссинджер оставил подробные описания и этих, и других переговоров во многих своих работах, см. особенно Kissinger. White House Years; Years of Upheaval. Boston: Little, Brown, 1982; Years of Renewal. N.Y.: Simon and Schuster, 1999, а также многочисленные биографии и другие уже цитированные источники.


[Закрыть]. Мы выделяем лишь достижения Киссинджера и его коллег на каждых переговорах; в последующих главах мы объясняем, как он это сделал, и обсуждаем уроки, полезные для всех.

Холодная война

Когда в 1969 году президент Никсон назначил Киссинджера советником по национальной безопасности, Киссинджер сразу же столкнулся с потенциальной угрозой: уже много лет США и Советский Союз находились в состоянии вялотекущей, но опасной холодной войны. Каждая из сторон стояла под прицелом более тридцати семи тысяч единиц ядерных вооружений, многие в состоянии повышенной боевой готовности. Европа была разделена, Берлин тоже, враждебно противостояли Восточный и Западный блоки, связанные с военными альянсами – Варшавским договором и НАТО. В то же время Советский Союз заваливал Северный Вьетнам оружием, которое погубило тысячи американцев в горькой войне во Вьетнаме.

На этом зловещем фоне Киссинджер сделал огромный вклад в переговоры об улучшении отношений с Советским Союзом при помощи политики разрядки, иначе говоря, снижения напряженности между СССР и США по всему фронту, и заключил первое крупное соглашение по контролю над ядерными вооружениями (ОСВ-1) между сверхдержавами.

Вражда США и Китая

Ровно двадцать лет США не признавали Китайской Народной Республики и не имели с ней никаких серьезных контактов. Между тем китайские войска били американских солдат в Корее, а позднее Китай поддерживал Северный Вьетнам военными поставками и советниками. Сам Киссинджер писал об этом так: «Двадцать лет авторы американской политики считали Китай мрачным, хаотичным, фанатичным и непонятным местом, страной, которую трудно понять и невозможно поколебать»[31]31
  White House Years. P. 685.


[Закрыть]. Китай не уставал подкреплять это впечатление огнедышащей риторикой. Например, в мае 1969 года, в первый год президентского срока Никсона, Мао Цзэдун опубликовал статью под названием «Народы мира, объединяйтесь в борьбе против американского агрессора и его бешеных псов»[32]32
  Ibid. P. 695.


[Закрыть].

Тесно сотрудничая с президентом Никсоном, в 1971 году Киссинджер начал секретные переговоры с руководителями Китая Мао Цзэдуном и Чжоу Эньлаем[33]33
  В книге мы заменили старое написание «Chou» написанием по системе пиньин, Zhou, а также Mao Tse-Tung на Mao Zedong.


[Закрыть]. В то время мнения по этому вопросу были очень противоречивыми, особенно в среде американских консерваторов, однако был сделан первый шаг к повороту к Китаю в 1972 году, а тот, в свою очередь, открыл дорогу к признанию страны Америкой и расширению отношений более чем с миллиардом граждан Китайской Народной Республики.

Война во Вьетнаме

К 1969 году кровавая война во Вьетнаме унесла уже около 36 тысяч жизней американцев, гораздо больше жизней вьетнамцев, и фактически покончила с президентством Линдона Джонсона. Огромные демонстрации в кампусах, антивоенные – иногда очень яростные – протесты по всей стране отражали взгляды почти двух третей американцев, опрошенных в августе 1968 года, которые считали ошибочной отправку войск во Вьетнам[34]34
  Alec Gallup (2006). The Gallup Poll: Public Opinion 2005. Rowman & Littlefield. P. 315–318.


[Закрыть]. Оказавшись под сильным внутриполитическим давлением, Никсон был вынужден поспешно вывести американские войска из Индокитая. В начале его президентского срока их численность составляла 550 000 человек, а в 1969–1970 годах было выведено 200 000. В 1972 году общая численность контингента уменьшилась на 95 % от максимального количества и составляла менее 25 000 человек[35]35
  Bureau of the Census. Vietnam Conflict – U. S. Military Forces in Vietnam and Casualties Incurred: 1961 to 1972. Table 590 / Statistical Abstract of the United States, 1977. Washington, DC: U. S. Department of Commerce, 1980. P. 369, https://www.gilderlehrman.org/history-by-era/seventies/resources/vietnam-war-military-statistics.


[Закрыть]. Стоило Киссинджеру начать переговоры, как темп вывода американского контингента резко ускорился – и Северный Вьетнам узнал об этом. В переговорах, которые начались в 1969 году, северяне упорно настаивали на том, что Соединенные Штаты должны убрать правительство Южного Вьетнама (своего предполагаемого союзника), а потом вывести войска. Во время переговоров генерал армии США Вернон Уолтерс заметил, как основной переговорщик от северян, Ле Дык Тхо, «стоя на верху лестницы [парижской] виллы, торжествующе улыбнулся при словах Киссинджера: “Вообще-то я не знаю, почему веду переговоры с вами. Не так давно мы несколько часов проговорили с сенатором [Джорджем] Макговерном: ваша оппозиция заставит вас дать мне то, чего я хочу”»[36]36
  Цит. в Horne. Kissinger: 1973. P. 51.


[Закрыть]. Тем временем руководители Южного Вьетнама изо всех сил сопротивлялись сделке, по условиям которой американские войска должны были вернуться домой.

К окончанию войны во Вьетнаме привел целый комплекс факторов, среди них и тот, который мы называем «переговорной кампанией на нескольких фронтах», организованной Генри Киссинджером и Ричардом Никсоном. В Париже Киссинджер вел прямые переговоры с Ле Дык Тхо, своим партнером из Северного Вьетнама. Кроме того, он договаривался об улучшении отношений с Советским Союзом и Китаем, оказывая прямое и непрямое давление на коммунистических гигантов, чтобы они прекратили всякую помощь Северному Вьетнаму. Позднее к переговорам присоединились Западная Германия и Восточная Европа. Парижское мирное соглашение 1973 года означало прекращение огня, освобождение военнопленных, вывод американских войск, притом правительство Южного Вьетнама оставалось главным образом для того, чтобы участвовать в новых выборах. (Конечно, после Уотергейта, отставки Никсона, нежелания и/или неспособности США выполнять условия договоренностей Северный Вьетнам вскоре нарушил это соглашение, в апреле 1975 года Южный Вьетнам сдался ему.)

Арабо-израильская война 1973 года

В октябре 1973 года внезапное нападение Египта и Сирии на Израиль в самый святой день еврейского календаря (и священный мусульманский месяц Рамадан) неожиданно продемонстрировало военную слабость Израиля. Арабы уверенно шли вперед, армия Египта переправилась через Суэцкий канал. Киссинджер в то время был государственным секретарем, и США срочно перевооружили силы самообороны Израиля, что позволило ему восстановить равновесие и контратаковать. До начала этих событий Советский Союз имел сильные позиции на Ближнем Востоке, его клиентами были крупные арабские страны, в том числе Египет и Сирия. СССР тоже поставлял оружие своим союзникам, угрожая прямой интервенцией и резкой эскалацией событий, если только Израиль продолжит наступление на Каир и Дамаск. Конфронтация сверхдержав стала буквально угрожающей.

При помощи активной челночной дипломатии Киссинджер эффективно организовал переговоры о разъединении войск между Египтом и Израилем и Сирией и Израилем в конце 1973 – начале 1974 года. Большинство из достигнутых тогда соглашений действуют и сегодня. Переговорами Киссинджер достигал весьма конкретной цели: значительно ослабить советское влияние на Ближнем Востоке, и достигнутый им результат продержался более сорока лет (пока в сентябре 2015 года Россия не вмешалась в ход гражданской войны в Сирии).

Южная Африка

При поддержке СССР и вводе кубинских войск в Анголу в середине 1970-х годов богатые полезными ископаемыми страны Южной Африки рисковали втянуться в советскую орбиту и оказаться крупнейшим фронтом холодной войны. С учетом горького опыта американцев во Вьетнаме не было и речи о какой-либо военной операции США или даже помощи; конгресс быстро запретил секретные операции США в ответ на действия Кубы и СССР. Обстановка еще больше осложнялась тем, что и Родезия, и ЮАР, в равной степени сильные, чтобы противостоять Кубе и Советскому Союзу, управлялись режимами белого меньшинства при значительной политической поддержке Америки, особенно ее консерваторов. Когда в 1965 году Родезия незаконно объявила о своей независимости, Великобритания несколько лет безуспешно старалась убедить Яна Смита, главу родезийского правительства белого меньшинства, хотя бы рассмотреть возможность введения правления большинства для шести миллионов чернокожих африканцев, находившихся под властью менее чем трехсот тысяч белых. (Например, Конституция Родезии предписывала, что законодательное собрание должно состоять из пятидесяти человек европейского происхождения и шестнадцати африканцев, причем только половина последних избиралась прямым голосованием)[37]37
  Подробно см.: A. B. Mutiti. Rhodesia and Her Four Discriminatory Constitutions // Présence Africaine. Nouvelle série. № 90 (2e Trimestre 1974). P. 261–275.


[Закрыть].

В рамках малоизвестной инициативы 1976 года – некоторые ее подробности мы анализируем в следующих главах – Генри Киссинджер вел переговоры с рядом африканских государств, и радикальных, и умеренных. Этим он убедил вечно непокорную Родезию все-таки ввести правление черного большинства в течение двух лет. В частности, он уговорил ЮАР для этой цели сильно надавить на Родезию, несмотря даже на то, что там правило белое меньшинство и что это давление бумерангом могло вернуться к ней же. Эти переговоры очень помогли ограничить кубинское и советское присутствие в Анголе, проложили Родезии (впоследствии Зимбабве) путь к независимости, отвели угрозу страшной «расовой войны» в регионе и, бесспорно, стали для Южно-Африканской Республики большим шагом в сторону правления черного большинства.

Перед этим впечатляющим списком дипломатических достижений (считая в том числе и разрядку, и контроль над вооружениями, и Китай, и Вьетнам, и Ближний Восток, и Южную Африку) мы терялись в догадках, что обнаружим при тщательном анализе: как Киссинджер готовил, выстраивал и проводил эти сложные и напряженные (как провода под током) переговоры? Какие аспекты его переговорной манеры (ее логика, стратегии, тактики) могут оказаться ценными в решении переговорных задач наших дней, как общественных, так и частных?

Естественно, мы не беремся утверждать, что переговоры как таковые, в узком смысле этого слова, принесли все эти результаты; нет, здесь не обойтись без дополнительных политических приемов и действий. Не сказали бы мы также, что все зависит исключительно от действий одного человека. Другие люди, так же как и другие вероятности, очень мощно влияли на исход переговоров[38]38
  Под поверхностью нашего рассказа таится вечный методологический вопрос, который часто задают теоретики международных отношений, вместе с другими представителями наук об обществе, наблюдающими и анализирующими переговоры: сильно ли влияют (и вообще влияют ли) действия каждого отдельного переговорщика на исход переговоров? Не являются ли конечные результаты продуктом «структур» или «более серьезных сил» (будь они институциональными, экономическими, культурными, историческими или любыми иными), которые действуют неотвратимо, а деятельность человека лишь вспомогательна, или, выражаясь словами Шекспира, «полна трескучих слов и ничего не значит» («Макбет», акт V, сцена V. Перевод Б. Пастернака. – Перев.). Классическое разрешение этой дилеммы можно найти в работе Alexander E. Wendt. The Agent-Structure Problem in International Relations Theory // International Organization 41. № 3 (1987). P. 335–370. В своем анализе мы обходим этот глубокий вопрос, для простоты разделяя тот взгляд, что индивидуальные действия могут сильно повлиять на исход и на формирование структур, хотя, очевидно, существующие структуры ограничивают и формируют деятельность. См. следующее примечание об обсуждении: Audie Klotz et al. Moving Beyond the Agent-Structure Debate // International Studies Review 8. № 2 (2006). P. 355.


[Закрыть]. С такими оговорками мы исследуем действия и труды Киссинджера, чтобы увидеть, как преодолевать высокие барьеры на пути к желанным соглашениям. Рассматривая эти примеры, мы стремимся проанализировать их как следует и выработать полезные рекомендации, чтобы каждый конкретный переговорщик мог достичь превосходных результатов[39]39
  В конце концов, чтобы преуспеть в переговорах, каждый из нас по необходимости должен действовать, как сам по себе, так и в команде, основываясь на собственных интересах и воззрениях. Вот почему полезно увидеть эти события глазами Киссинджера – точно так же, как мы обязаны посмотреть на проблемы своих переговоров своими же глазами. Анализ событий с точки зрения одного игрока чреват риском избирательного и самовосхваляющего восприятия. Однако, чтобы стать такими же эффективными переговорщиками, как Киссинджер, мы должны изо всех сил стараться не попасть в плен недальновидных или искаженных взглядов. Как минимум мы должны научиться понимать контекст, в котором ведутся переговоры, в том числе возможные восприятия, действия, реакции других игроков. По мере изучения и разбора сделок, заключенных Киссинджером, мы, помня об этих оговорках, часто обращались к другим источникам для подтверждения хода событий.


[Закрыть].