Текст бизнес-книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Автор книги: Николас Бёрнс

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Этот старый раскол в политике США еще более усилился потому, что грядущие в 1976 году республиканские праймериз (первичные выборы) столкнули между собой Рональда Рейгана, знаковую фигуру консерваторов, и Джеральда Форда, тогдашнего президента, преемника Ричарда Никсона. Многие выборщики-республиканцы уже и так не доверяли Киссинджеру, не одобряли разрядку в отношениях с СССР, сближение с Китаем, были против политики утверждения черного большинства в Родезии и ЮАР. Однако Киссинджера сильно поддерживал президент Форд, который неоднократно заявлял, стоя над схваткой: «Не мне судить, будут ли политические последствия хороши или плохи. Но мы должны сделать так, потому что сделать так – правильно»[68]68
  Gerald R. Ford. A Time to Heal: The Autobiography of Gerald R. Ford. N.Y.: Harper and Row, 1979. Р. 380.


[Закрыть].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Чтобы выработать стратегию, вооружитесь «широкоугольным объективом» и как следует всмотритесь в каждого из потенциальных участников. Многие переговорщики чересчур узко смотрят на стороны переговоров, интересуясь лишь людьми, необходимыми для подписания договора, или же их прямыми представителями. Киссинджер же поступил наоборот: разрабатывая переговорную стратегию, он всесторонне изучил ситуацию, а особенно всех возможных и влиятельных участников из основных стран (Родезии, ЮАР, прифронтовых государств, других стран Африки, Британии, Франции, США, в правительстве и вне его). Да, прежде всего он хотел заключить сделку с родезийцами, но при этом оценивал буквально всех участников процесса. Это были не только «внешние», но и «внутренние» участники, из США. В частности, Киссинджер добился, что его непосредственный начальник – президент – тоже участвовал в этой оценке и поддерживал все его действия.

На основе оценки сторон и их интересов Киссинджеру нужно было выработать стратегию, исключавшую любую возможность провала: «Все предыдущие усилия не увенчивались успехом потому, что не создавали равновесия поощрений и наказаний и не могли примирить полярно противоположные мотивации кипевшей, как в котле, Южной Африки» (см. рис. 1.3, где показаны основные участники этих переговоров[69]69
  На этой упрощенной схеме не показаны многие из тех, кто тоже сыграл определенную роль в переговорах, если рассказывать о них более подробно: например Абель Музорева, Джомо Кениата, главы многих африканских государств и их министры иностранных дел.


[Закрыть])[70]70
  Kissinger. Years of Renewal. Р. 918.


[Закрыть].

Переговорная стратегия в семи пунктах

Чтобы создать приемлемый баланс поощрений и наказаний, которого не удавалось достичь ранее, Киссинджер приступил к разработке «подходящей стратегии, которая бы раз и навсегда вывела ситуацию из тупика»[71]71
  Ibid.


[Закрыть]. Стратегия его действий (в тесном сотрудничестве с тщательно подобранной командой) охватывала семь широких сфер, о которых сам Киссинджер пишет так[72]72
  Ibid.


[Закрыть]:

Рис. 1.3. Главы основных государств – участников переговоров по Южной Африке

1. Предложить «прифронтовым государствам кратчайший путь к правлению большинства, бросив всю мощь американской дипломатии на достижение их целей. Им удастся избежать разрушительных последствий длительной борьбы и утраты внутренней стабильности в связи с созданием на их территории крупных вооруженных формирований». За это, настаивал Киссинджер, они должны «не втягивать в конфликт зарубежные силы, взять на себя ответственность за определение переговорных позиций родезийских освободительных движений, гарантировать обеспечение прав [белого] меньшинства».

2. Работать «очень тесно с умеренными африканскими лидерами, особенно в Кении, Заире, Сенегале, Береге Слоновой Кости, вырабатывая консенсус в ОАЕ [Организации африканского единства] в поддержке нашего политического курса и защите президентов прифронтовых государств от африканских радикалов и давления на международной арене».