Текст бизнес-книги "Возражения"

Автор книги: Александр Чернов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать такую дорогую продукцию

Во-первых, у вас В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ появятся свои клиенты. Среди наших менеджеров довольно много людей с небогатым кругом общения. Таких же, как вы, и у всех, у кого раньше, у кого позже, но У ВСЕХ появляются клиенты. (Здесь имеет смысл привести несколько реальных примеров).

Во-вторых, если ваши знакомые находятся в сложном материальном положении – давайте им поможем! Вы только подумайте, ведь мы можем дать им возможность улучшить качество жизни! А у них, согласитесь, уже другие круги общения. Вполне возможно, клиентов у них будет больше чем у вас. И поскольку это командный бизнес, и Ваш доход складывается со всей команды, то круг Ваших знакомых не имеет решающее значение.

Еще варианты ответов:

1. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги.

2. Понимаю Ваше желание сэкономить, но я бы вам этого не советовал, потому что… (Объясняем, какие риски в более дешевом варианте).

3. Вам нужен результат или нет? (Приводим пример).

4. То есть наш продукт Вам нужен, осталось договориться по цене, правильно?

5. Вам нужна скидка, но без гарантии качества или гарантия качества, но без скидки?

6. Я удивлен, Вы первый, кто мне это говорит, уверен, дело в том, что Вы не до конца поняли, за что такая сумма, давайте объясню.

7. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравнивали» или: «Что Вы имеете ввиду?» либо: «Почему Вы так решили?»

8. Решать Вам, но оно того стоит. Наше предложение решает Вашу проблему, поэтому и цена оправдана.

9. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле, или Вы хотите взять эти риски на себя?

10. Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле, наверно, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется, но это Вам решать.

‎Дорого. Относительно чего? Относительно некачественной косметики – да. В нашей компании наиболее приемлемое сочетание цены и качества.

Можно подобрать продукцию по вашим средствам.

Также у нас большое количество подарков, и, это натуральная ЭКО косметика, созданная исключительно из натуральных ингредиентов. Фирма гарантирует качество, а цены для людей с разным достатком.

‎Дорого по сравнению с чем? С хлебом? Да, дорого. А с норковой шубой – копейки. Так с чем вы сравниваете?

Продукция отличается высоким качеством, которое соответствует европейским стандартам. Она стоит того, чтобы ее приобрести.

Во -первых, за качество нужно платить, а за такое качество-это еще и дешево.

Во-вторых, если вы действительно покупая продукцию ждете результат от применения, то здесь 100% вы будете приятно удивлены, потому как результат не заставит себя долго ждать! Так как любой продукт предназначенный конретно для каках-либо целей, всегда со своим предназначением справляется.

16 способов преодолеть возражение «дорого»

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-чччень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» – понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»

Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.

9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»

Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.

10. «Вам действительно нужно сказать „нет“ на наше предложение прямо сейчас?»

Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.

11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»

Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.

12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»

Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.

13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»

Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.

14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»

Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.

Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.

15. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»

Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.

16. Молчите

Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.

Дешевая продукция, дешево

‎Это очень круто, что ты выбираешь для себя самое лучшее! На самом деле, я раньше тоже пользовалась продукцией топовых люксовых марок, частью пользуюсь до сих пор, у меня есть любимые бренды. А знаешь, фишка в том, что наша декоративная косметика производится на таки же заводах, что и Dior, Guerlain, Chanel, в таких же лабораториях.

Но плюс в том, что пользуясь нашей продукцией, мы не переплачиваем за бренд. Ты только представь, компания Dior сняла мини-фильм с участием певицы Rihanna в Лувре. Им это обошлось в миллион $. Ты думаешь откуда идут эти деньги? Конечно же, из наших карманов. Мы переплачиваем за бренд. А у нас нет переплаты за бренд, здесь на тебе не зарабатывают, как в тех корпорациях. Тут тебе за покупку платят cashback, ну или как по старинке % с продаж, и я получаю кэшбэк от компании как твой коуч/наставник в проекте, как тот человек, который тебя ведёт, обучает, делится опытом, помогает, поддерживает. То есть деньги не идут на рекламу. И нет процентной накрутки цен, как в обычном магазине, когда идет переплата за бренд. Простая математика.

‎Вы по меркам люкс брендов ориентируетесь? У нас есть и серии люкс и недорогие серии и среднего уровня. Компания разрабатывает исходя из потребностей любого человека и кто может позволить купить себе тушь за 700р. И кто за 150р. Если вы покупаете в Лэтуале тушь за 2000р., вы же понимаете что вы не за качество платите, а за аренду помещения, зарплаты и рекламу. А цена туши за 2000р. изначально не более 500р. Посмотрите продукцию компании, например в России, Азии или Европе. И то, что в России можно купить за 500р., там будет стоить 3000р. Потому что ценообразование делается свое для каждой страны, исходя из совершенно разных уровней доходов людей. И в качестве сырья используется только природные ингредиенты, действенность которых проверена научно.

У меня богатый круг знакомых, они не будут покупать не престижно

Столкнувшись с данным возражением, не пытайтесь человека переубеждать, так как это возражение – чистой воды отговорка. Человек, у которого ВСЕ знакомые богатые – САМ БОГАТЫЙ. Это – правило, исключений из которого практически не существует. От кого вы услышали данное возражение? Если этот человек не является по-настоящему состоятельным (а он таковым не является, иначе зачем бы вы ему предлагали бизнес?), это означает одно: то, что он сказал не соответствует действительности. Только не вздумайте уличать его в обмане (или в «фантазировании»). Он может обидеться.

Нет мотивации

‎Смотри, я уж не знаю сколько у тебя денег, чтоб тебя ничего не мотивировало их зарабатывать. Но посмотри на своих детей – они были на море или за границей, например в Париже в Диснейленде. А твои родители, дожили до седых волос и ни разу не были на карнавале в Рио, только по бразильским сериалам его и видели.

Вообщем так, я не собираюсь быть твоим психотерапевтом, мотивировать на всякую движуху, все таки бизнес строю, а не в классики играю.

PS (покажите и проявите свою непоколебимость того, что вы уверенно и с высоко поднятой головой будете идти дальше, не взирая на то, что его/ее мотивация куда-то испарилась). Но не перегибайте палку, а то треснет и сломается.

Если вы супер-мотиватор, тогда поработайте с его/ее желаниями!

Обращайтесь к его/ее желаниям! используя следующие методы.

Вопросы, заставляющие задуматься:

1.Ты хотел бы…

– иметь собственную классную машину?

– жить в просторной квартире с современным ремонтом?

– каждый год с семьей отдыхать в разных странах мира?

– чувствовать себя независимым человеком, обладающим стабильным доходом?

– иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления?

2. Что…

– будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда…

– будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной?

ТЫ будешь чувствовать, встречаясь с одноклассниками, когда у тебя будет возможность с удовольствием делиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь, либо чисто символически обмениваться новостями)?

БУДЕТ чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»?

ТЫ будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился…»

ТЫ бы хотел сделать для своих детей?

ИЗМЕНИТСЯ в твоей жизни, если… у тебя будет (к примеру) $2000 ежемесячного дохода, и свободное время?

Ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в собственную машину, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на работе и не экономя деньги на мясе?

Твой доход будет таким, что, случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одежды и увидев в нем красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету?

3. Как…

– бы (что бы, где бы) ты хотел…

– бы ты хотел жить на самом деле?

4. Где бы ты хотел побывать?

5. Каким любимым делом ты хотел бы заниматься, имея свободное время и деньги?

PS – также вы должны понимать, что как таковой мотивации – не существует. Это все происки маркетологов и пиарщиков.

Развод

‎Ну что теперь, если Вы считаете эту позицию выгодной для себя – думайте так.

Для себя Вы правы.

Если эта позиция как-то улучшает Вашу жизнь, не меняйте ее.

Если же все-таки от нее ничего не поменяется в жизни за год или пять лет, буду рада помочь Вам разобраться, почему миллионы людей уволились с наемной работы и стали строить свой бизнес с отчислениями в ПФР, ФНС и предпринимательским стажем.

От того, что кто-то не верит, у него в кармане не увеличивается, а у тех, кто оперирует фактами и работает, не уменьшится.

У меня не получится

‎Если вам отвечают на конкретно поставленные вопросы подобными фразами, не тратьте слишком много времени на таких людей. Себе дороже выйдет. Это пройденный этап, поэтому рекомендуем.

– А ты матчасть изучил?

– Не, ну я в общем понял суть…

– А на моих еженедельных вебинарах по понедельникам присутствуешь?

– Да я их потом в записи посмотрю на следующей неделе!

– А на конференции и мастер-классы ходишь со своими потенциальными?

– Просто я был на мастер-классе по лепке чебуреков и не успел на твой…

– Соц. сети причесал на предмет отсутствия выпивки, ковров и прочей нелепицы в контенте?

– Ой, я далек от всего этого Интернета!

– А цели-то хоть прописал, план составил? Или все типо в голове?

– А что, надо было? Ну, ок – сделаю, как будет время…

‎Как показывает практика, если у таких людей вс на потом, в бизнесе им вряд ли состояться.

Вы отвечаете заученными фразами

‎Еще могут сказать: «Вы говорите одиниаковыми словами об одном и том же?»

Ну да.

А когда собираются учителя, они говорят о полете на марс? Или обсуждают свое профессиональное направление – обучение детей?

А когда собираются следователи? Наверняка не обсуждают лютики-цветочки, а говорят о преступниках?

Если мы говорим о предпринимательстве, о бизнесе – точно такая же система, как и везде.

Это похожие принципы и слова для достижения результата.

Быть в сфере бизнеса, обучать, зарабатывать деньги, но при этом обсуждать как все плохо в стране, сколько кредитов у населения – не логично.

Секта

‎Се́кта (лат. secta – школа, учение, от лат. sequor – следую) – понятие (термин), которое используется для обозначения религиозной группы, отделившейся от основного направления и противостоящей ему, или указания на организованную традицию, имеющую своего основателя и особое учение.

Мы же на метле не летаем, в простынях белых не прыгаем – только ради шутки, на колени не встаем, молитвы не читаем. Религия – дело лично каждого.

А с тем, что каждая сфера деятельности имеет свою специфику, людей, группы, объединенные общими интересами – это правда.

Есть люди, которые любят футбол, есть люди, которые любят хоккей, есть люди, у которых взгляды на жизнь: дом-работа-пенсия, а есть люди, которые открывают свой бизнес и имеют в окружении таких-же единомышленников.

Меня никто не слушает

‎Иногда нам кажется, что при разговоре нас не понимают и вовсе не слышат, что им говорят. Это возникает из-за того, что мы сами не правильно воспринимаем оппонента.

Умение слушать – одно из главных качеств, которое поможет добиться в жизни многого. У нас с вами 1 рот и 2 уха, а это значит что умение слушать, важнее, чем умение говорить.

⠀

Слушать всегда сложнее. Когда человек говорит, многим так и хочется его перебить, высказать своё мнение, не согласиться, поспорить, вставить своё слово.

⠀

Перебивать человека – дурной тон. Это говорит о том, что вам абсолютно наплевать на собеседника и его мнение. Перебивая другого, вы никогда не узнаете о его потребностях и желаниях, истинных страхах и сомнениях.

Вам самим приятно, когда вас на каждом слове перебивают? Скорее всего это вас раздражает. Так вот других людей это тоже раздражает.

⠀

Если вы хотите, чтобы люди у вас покупали, становились вашими партнерами и дальше шли за вами, научитесь их слушать и слышать. Начните ИСКРЕННЕ интересоваться ими и их жизнью и внимательно слушайте, что они вам говорят.

⠀

Умение слушать – это ключ к сердцам людей. В беседе всегда нужно использовать технику активного слушания.

Это слова, звуки, кивания головой, позволяющие человеку понять, что вы его слушаете.

⠀

Во время того, как собеседник вам что-то рассказывает, вы киваете головой и периодически проговариваете:

⠀

‎Серьезно? ‎Хорошо! Замечательно… ‎Угу… Правда? ‎Здорово как… Отлично… ‎Вы такой молодец!

⠀

Говорить начинайте только после того, как человек закончил свою мысль. Можно задавать ему уточняющие вопросы или дополнительные, чтобы лучше его узнать.

Зачем мне коуч со своим коучингом?

‎Возрастающая роль коучинга на рабочем месте – это новое поколение лидеров осознавшее, что в сегодняшней сложной бизнес-среде автократические методы управления больше не работают, и в то же самое время одного лишь уполномочивания подчиненных недостаточно.

В новой экономике, движимой знаниями, огромное внимание, уделяемое развитию людских ресурсов и уполномочиванию подчиненных, определяется несколькими мощными факторами.

Переход от вертикальных структур построения организаций к горизонтальным – тенденция, направленная на уменьшение числа иерархических уровней в системе управления организациями.

Возрастает роль кросс-функциональных команд.

Должностные обязанности и роли уже больше не являются заранее определенными и статичными, таким образом руководитель уже больше не может просто указывать подчиненным, что конкретно и как им делать.

Успеха сегодня добиваются те компании, в которых люди свободно общаются, происходит перекрестное опыление идей, где люди учатся друг у друга новым умениям и привычкам, и где менеджеры являются также и коучами.

Изменения на рынке труда – люди стали более мобильными, и многие успешные компании основные свои усилия направляют на то, чтобы дать людям возможность проявить свои таланты и раскрыть свой потенциал полностью и благодаря этому удержать своих лучших работников.

Быстро меняющиеся условия ведения бизнеса, рынки и технологии – компании больше не могут полагаться на повышение квалификации своих сотрудников лишь за счет тренинговых курсов вне работы. Сегодня тренинг должен осуществляться постоянно, причем в рабочей среде, т.е. путем коучинга.

Коучинг – это искусство и практическое умение вдохновлять, заряжать энергией игрока, помогать ему самообучаться, саморазвиваться и содействовать росту его производительности.

В жизни всегда надо учиться и лучше у тех, кто уже имеет результат. Виртуальный наставник – это выжимка опыта ТОП ЛИДЕРА.

Это отличный вариант для молодых людей научиться зарабатывать, а не разбрасывать деньги по сети.

Это вариант для студентов и мамочек в декрете, пенсионеров и наемных работников – изменить свою жизнь к лучшему. Все что надо – просто ЗАХОТЕТЬ!

Не могу составить план работы

‎Держи инструкцию:

1) Забудь про 100 целей/книг/привычек. Не работает. Нужен фокус. Расставь приоритеты и выбери 3 ключевые сферы. Поставь по ним четкие, измеримые цели.

2) Разложи цели на подцели. Годовые – на квартальные, месячные и недельные. Пропиши план действий на бумаге и составь план Б. Сделай файл и регулярно проверяй план/факт. Помни, что ты не идеален, поэтому планируй время на отдых и резервы.

3) Рано или поздно ты можешь сдуться. Да, это так. Кто-то должен подставить тебе плечо. Поэтому, найди друзей, которые поддержат тебя, договорись идти вместе и помогать друг другу.

4) Постепенность. Понимаю, что хочется изменить жизнь быстро, легко и без последствий. Сразу начать учить языки, рано вставать, делать зарядку, заниматься спортом и правильно питаться. Но не выйдет. Стиль, которым ты живешь сейчас, формировался годами и десятилетиями, поэтому быстро не получится. Формируй только 1 новую привычку в месяц. И так за год вполне реально создать и реализовать 12 новых привычек.

5) Работай в долгую. Ориентация на длинную дистанцию. Чем бы я ни стал заниматься, я понимаю, что достойные результаты будут, но не сразу. Через пол года будет более менее что-то вырисовываться. Через год что-то приличное, а за 3—5 лет можно сделать ВАУ-результаты. Надо уточнить, что через 1—3 лет это очень сфокуссированной, продуктивной работы. Поэтому научись радоваться маленьким результатам и ценить даже маленький прогресс. Тогда все получится!

С чего начать?

Прочти еще раз это сообщение.